Полиграфия к выставке. Как напечатать деньги

Выставка – это бизнес-арена. Участвуют многие, побеждают единицы. Как сделать так, чтобы деньги, потраченные на выставку, не стали деньгами, выброшенными на ветер, а выставочная полиграфия не забирала, а приносила деньги.

«У денег нет идей, а идеи могут делать деньги». Паркинсон Сирил Норкот

Практически каждая компания, которая производит, покупает или продаёт товары и  услуги, использует рекламно-полиграфическую продукцию. Буклеты, каталоги, флаеры, пригласительные, календари, прайс-листы, листовки и т.д. Для выставок, презентаций, конференций, для работы с клиентами  В общем, любая деятельность требует наглядных материалов и все мы постоянно что-то печатаем. Особенно на выставки. А теперь вспомните свои огромные кульки с материалами после выставки…

Примечательно то, что изучая буклеты, проспекты, листовки и каталоги в спокойной обстановке, уже после выставочного сумбура, понимаешь, что все предложения  похожи друг на друга как братья-близнецы. А как же выбрать?  Кого?  Иногда более  ярко и креативно выглядят материалы лидеров, которых Вы и так уже знаете 10 лет.  Остальные же участники предлагают если не одно и то же, то очень похожее.

А теперь поставьте себя на место того, кто всё это заказывал, деньги тратил, а теперь сидит и ждёт, когда же Вы ему позвоните?  А Вы не звоните, потому что его рекламные материалы ничем Вас не зацепили. Вроде, на выставке были какие-то интересные предложения, но выделить из материалов экспонентов  что-то особенное по истечению нескольких дней уже почти невозможно, потому что все каталоги и прайсы почти на одно лицо!

Что, грустно улыбаетесь? Знакомая ситуация?

И тот, кто так потратился на печать полиграфии для выставки, разбирая свою кучу, только уже материалов конкурентов, медленно начинает понимать, что не сработала его полиграфия, потому что она такая же, как у всех…

А как она может быть другой? И может ли?

Может, и обязательно будет, если  посмотреть на сам процесс подготовки к выставке и разработке полиграфических материалов чуть-чуть по-другому. Как сказал, поймавший за хвост удачу, Билл Гейтс: «Если из положения нет выхода, надо поменять положение».

Как менять? Попробуйте увидеть бизнес своей компании таким, каким его увидят посетители выставки, как бы посмотрите на себя со стороны, и задайте себе несколько вопросов.
Кто Вы?

  • Производитель товаров/услуг?
  • Новичок, лидер рынка или, может, Вы занимаете стабильные средние позиции и лидерство Вам ни к чему?
  • Работаете в одном бизнесе или у Вас дифференцированная компания, в портфеле которой несколько направлений?

Каким бы ни был Ваш бизнес, большим или маленьким, процветающим или пока не очень, Вы идёте на выставку, чтобы сделать его лучше. После выставки всегда ожидается всплеск продаж. Каждый участник надеется на это и верит, что если получилось у кого-то, у него тоже получится. Что поделать, рынок без конкуренции существовать не может, сама жизнь – постоянное сражение, а современный украинский бизнес  чаще напоминает бои без правил. «Если появился кто-то, готовый свернуть горы, за ним обязательно пойдут другие, готовые свернуть ему шею». (Стас Янковский) Тем не менее, бороться за место под солнцем нужно.

Будет ли выставка успешной для Вас?
В жизни нет гарантий, существуют одни вероятности.  Но этим жизнь и прекрасна, любой шанс можно использовать или себе на пользу, или дать его реализовать другим.

Если Ваша компания – лидер рынка уже много лет,  к тому же она – часть транснациональной корпорации с миллионными инвестициями только в Ваше направление, на выставку выходит, чтобы представить технологическую новинку века, изобретение уровня вечного двигателя, то, скорее всего, Вас ждёт успех. Как говорят технологически продвинутые японцы, легко быть храбрым тигром, но попробуйте быть храбрым кроликом.

Но ведь все большие акулы когда-то тоже были  маленькими рыбёшками. В своё время  они сумели реализовать шансы и не просто выжить, а вырасти в воротил сегодняшнего бизнеса. Как вырасти и победить в этой жесткой борьбе? Ведь выставка – это тоже шанс. Его нужно использовать.

Далеко не все фирмы владеют суперразработками. Но многие компании успешно воспользовались принципом создания обыкновенной мышеловки. (Помните? Создайте лучшую в мире мышеловку и к Вам выстроится очередь). Так вот, создавая простые привычные товары, просто поставив качество во главе угла, тысячи предприимчивых людей сумели построить процветающий бизнес.

Если у Вас есть всё необходимое и создать подобную рыночную ценность получилось, то выставка – это то место, где нужно правильно её представить нужной аудитории. Вот это как раз и будет следующей задачей маркетинга и рекламы. Следуем Говарду Раффу, который развил далее пресловутую историю мышеловки, заявив,  что мало производить лучшее приспособление для ловли вредных грызунов.  Для того чтобы выстроилась очередь нужно его правильно прорекламировать. Согласитесь, с ним трудно поспорить. Получается, что выставка будет для Вас успешной при наличии уникального предложения и правильной организации процесса продвижения.

Какова Ваша стратегия работы на выставке?

Маркетинг – это любовь к покупателю, вознаграждение за которую — прибыль. Торговая марка товара неразрывно связана с торговой маркой взаимоотношений. Вернее, это одно целое. Настоящий бренд уже включает в себя взаимоотношения.
Значит, на выставке главная задача не столько представить свой товар (особенно, если он далеко не уникален), сколько заложить основу взаимоотношений. Например, товар – сок. Соков на рынке много, нужно убедить различные важные  аудитории в том, что покупать его нужно именно у Вас. Ценность Вашего сока для розничного и оптового покупателя будет лежать в совершенно разных плоскостях. Так как для конечного потребителя, коим является розничный покупатель, это будут свойства сока-напитка, а для оптового – свойства товара, как средства увеличения его прибыли.
Каким бы видом бизнеса Вы ни занимались, на выставке Вы можете:

  • продемонстрировать потенциальному покупателю, как ему достичь успешных результатов с помощью Вашей продукции, технологии, метода;
  • представить комплекс уникальных услуг и богатый ассортимент продукции;
  • показать все возможности Вашего продукта: его уникальные составляющие, многофункциональность, пользу  для окружающей среды;
  • ознакомить со своей уникальной программой получения того, чего раньше не было, но все давно уже ждали.

Презентации, дегустации, подарки, демонстрации на стенде или на семинаре в конференц-зале – много есть различных «фишек», с какими можно выйти на эту бизнес-арену, чтобы впоследствии победить. Какую из них Вы бы не выбрали, Вам всегда понадобится печатная продукция.

Зачем Вам полиграфия

Полиграфия – это наглядные вспомогательные материалы. В зависимости от задач выбираются виды печатной продукции, а от того, насколько многочисленную аудиторию Вы ожидаете покорить,  зависят тиражи.

Рассмотрим всё тот же пример с абстрактной компанией-производителем соков и безалкогольных напитков, которая пришла на выставку, чтобы продемонстрировать перед конечным потребителем свою линейку уникальных товаров, найти партнёра-дистрибьютора для своей продукции, а также других оптовых покупателей.

Для того, чтобы представить себя перед дистрибьютором и крупнооптовым клиентом, Вам понадобятся солидные каталоги компании, в которых будет описано производство, продукция, её преимущества и уникальные свойства, полный ассортимент, особенности упаковки, объёмы производства, рекламная поддержка.

Для мелкооптовых покупателей  (ими могут быть обычные магазины,  сети общественного питания) будут эффективны рекламные буклеты с описанием преимуществ продукции, ассортиментом. Буклет, акцентирующий внимание на ценности, могут получить все, кто проявил живой интерес и идёт на контакт.

Каждому посетителю выставки вручается рекламный флаер с приглашением на дегустацию. При правильном подходе к созданию и распространению эта обычная листовка может послужить целому комплексу мероприятий интегрированных маркетинговых коммуникаций:

  • рекламе товара
  • стимулированию сбыта
  • маркетинговому исследованию

Какой тираж? Посчитайте общее количество каждой из своих аудиторий, узнайте, какие из Ваших групп и в каком количестве могут быть на выставке. Для этого запросите подробную статистику посещений по Вашим аудиториям за прошлые годы у организаторов. Поинтересуйтесь их прогнозами по посещению на текущий год. Уточните, почему они так считают. Возможно, в этом году организаторы разработали особую программу, которая увеличит количество посетителей в 2 и более раз.
Вот, собственно, и секрет расчёта тиража.

Вы не тратите деньги на печать, Вы печатаете деньги

Проверенный ход — пригласить на выставку тех, с кем бы Вы хотели пообщаться, чтобы продемонстрировать своё предложение наилучшим образом. Своевременно отправьте пригласительный на выставку с описанием своей программы участия в ней. Разумеется, программу нужно распечатать на фирменном бланке и вместе с пригласительным отправить в фирменном конверте. Эти небольшие вложения принесут 100% результат, так как потенциальный или реальный клиент, партнёр или поставщик обязательно посетит Ваш стенд хотя бы для того, чтобы поблагодарить за внимание. А если Вы лично пригласите его на дегустацию, презентацию или семинар, который будете проводить в рамках выставки для VIP-персон, то общение состоится по задуманному Вами сценарию и, при интересном предложении, обязательно приведёт к желаемому результату. “Тот, кто мягко ступает, далеко продвинется в своем пути.” (Китайская пословица) Не зря китайцы так продвинулись.

Каталоги компаний — это рекламная продукция для серьёзных знакомств.  Каталог продолжает продавать Ваше предложение и товар тогда, когда Вас давно уже нет рядом, и никакие психологические уловки профессионального продавца не могут повлиять на решение покупателя или партнёра. Учтите, что каталоги компании всем раздавать не будете. Их аудитория — только особо заинтересованные потенциальные партнёры или клиенты. Поэтому тиражи каталогов не бывают большими, они не печатаются десятками тысяч,  но определённый запас всегда должен быть как для работы с новыми непредвиденными клиентами, так и для собственного использования в отделе продаж.

Как сделать деньги из простого флаера

Представьте. На стенде играет музыка, специалисты BTL-компании проводят акции, разыгрывая шоу, в котором главным героем выступает Ваш продукт и его преимущества. Регулярно крутится рекламный ролик, приглашающий на дегустацию. Приглашенные с флаерами дегустируют продукцию, а Вы сразу же проводите исследование первых отзывов о ней. Для этого не нужно подходить к каждому, спрашивать или просить заполнить анкету. Достаточно вручить флаер с перфорацией. Если покупателю понравилась продукция, то он отрывает соответствующую сторону и вручает часть отрывного талона промоутеру, по которому тот выдаёт ему товар в мини-упаковке в подарок. Таким образом, Вы сможете отследить то, какое впечатление произвёл Ваш товар на выставке на конечного потребителя. Можно подарить покупателю ещё один подарок, если он найдёт этот товар в магазине и купит его. Если этот приём сработает, продолжите его применение в дальнейшем, например, проведите соответствующую акцию в сети магазинов, применив такие же флаеры или даже книжечки отрывных талонов, в которых будет расписана целая рекламная акция или программа стимулирования сбыта.
Если подсчитать, на чём Вы сэкономили, а  значит,  заработали, получится приблизительно следующее:

  • получили отклик аудитории на выставке без затрат на дополнительные исследования;
  • «завели» конечного потребителя в магазин и простимулировали осуществление первичной покупки;
  • провели акцию стимулирования повторной продажи или рекламную акцию (зависит от Вашей программы).

И всё это при помощи одного и того же флаера! А всё, что необходимо – идея, дизайн и качественно напечатанная листовка!
Считать нужно не то, сколько потратили, а то, сколько получили при помощи полиграфии, а это зависит от:

  • предложения (ценность самого товара, услуги)
  • маркетинговой стратегии
  • рекламной кампании
  • творческой изюминки
  • качества полиграфии

Полиграфия – это зеркало, в котором отражаются Ваши идеи. Качественная полиграфия правильно отразит Ваш маркетинговый шедевр, а каждый каталог принесёт тысячи и десятки тысяч долларов чистой прибыли.

Контент-менеджер сайта типографии «Макрос» Козак Татьяна


Комментарии:

  • http://internotes.com.ua   29-07-2013 18:27 

    когда-то работала в интернет-магазине, и было очень сложно объяснить руководству, зачем интернет-магазину, который продает онлайн, прилагать при отправке заказов печатную бумажку…


Код безопасности:


Новости партнеров

bigmir)net TOP 100   

Новости партнеров

Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Афиша кинотеатра Синема Сити

Статус

Еженедельный деловой журнал

Украинский бизнес портал

Электронный деловой журнал

Экономические известия

Ежедневная деловая газета