Бизнес кофемана

Виктор Кучеренко посвятил продаже кофе более 10 лет своей жизни. Из обычного торгового агента он стал генеральным директором компании
24

Виктор Кучеренко считает, что желание удовлетворить амбиции — лучший стимул для карьерного роста. Когда-то ему хотелось ездить на служебной машине и получать $600 в месяц, сегодня же г-н Кучеренко желает превратить «Асканию Фуд Сервис» в профессиональную сервисную компанию. Пока ему удавалось воплотить в жизнь все свои задумки благодаря доскональному знанию ситуации и умению найти подход к клиентам и подчиненным. За 14 лет из торгового представителя он вырос до генерального директора компании и не планирует останавливаться на достигнутом.

Пешеходная торговля

Правда ли, что свою карьеру вы начинали с госслужбы?
В. Кучеренко: Да. Окончив институт в Нежине, я решил пере­ехать в Киев, поближе к большим людям, возможностям, деньгам. Трудоустроился в Министерство обороны, но проработал там лишь два месяца. Одной из причин увольнения, помимо невысокой зарплаты, было желание сохранить полученные в вузе знания английского и немецкого языков. Поэтому я устроился менеджером по продажам в немецкую компанию Mawy GmbH, которая занималась дистрибуцией йогуртов. Мне казалось, что именно в этой структуре я смогу сделать карьеру, одновременно совершенствуя знания языка.

Виктор Кучеренко, генеральный директор компании «Аскания Фуд Сервис»
Родился 16 июля 1975 года в г. Борзна Черниговской области.
Окончил Нежинский пединститут, специальность — английский и немецкий языки.
Сентябрь-октябрь 1997 г. — работа в Министерстве обороны Украины, в штабе тыла.
Ноябрь 1997 г. — менеджер по продажам по Киеву в компании Mawy GmbH.
С февраля 1999 г. — региональный менеджер по продажам Mawy GmbH.
С августа 2000 г. — территориальный менеджер по югу Украины компании «Elite Украина».
В январе 2002 г. занял пост директора компании Strauss Coffee Service в Украине.
С сентября 2007 г. — директор компании Strauss Coffee Service в СНГ.
С августа 2010 г. — генеральный директор компании «Аскания Фуд Сервис».
Женат, воспитывает дочь.

Получилось или нет?
В. Кучеренко: Отчасти. Несколько лет я занимался продажей йогуртов Ehrmann, постоянно стаптывая обувь в погоне за бонусами. Сначала мотался по Киеву, а через полтора года мне предложили занять должность регионального менеджера. За это время понял, что зарплата меня не устраивает, да и постоянно покупать новые туфли надоело. Как-то проверять работу нашего филиала приехал один из руководителей компании — респектабельный немец. Встреча с ним произвела на меня очень сильное впечатление. Он рассказывал нам, бедным торговым представителям, о том, что на самом деле достаточно программировать себя на позитив, и все будет отлично. Тогда мне это казалось настоящим издевательством, только лет через пять я понял, насколько он был прав. Но чтобы понять это, мне пришлось еще многому научиться. А тогда, в 2000 году, в голове крепко засела мысль о том, что главное — захотеть, тогда и преград не заметишь.

Чего же вы захотели?
В. Кучеренко: Как бы странно это ни звучало, но я мечтал о служебном автомобиле и мобильном телефоне. К тому времени у компании Mawy появилось много конкурентов, она потеряла эксклюзивные права на дистрибуцию продукции Ehrmann, начались кадровые перестановки. Автомобиля у меня не было, да и зарплата — всего $300, а я хотел $600. Поэтому стал рассылать резюме в разные фирмы, и через несколько месяцев меня пригласили на собеседование в израильскую компанию «Элит», впоследствии переименованную в «Штраусс». Эта международная компания занималась дистрибуцией кофе «Элит Форд», Lavazza и еще нескольких брендов. Я прошел собеседование и стал территориальным менеджером Южной Украины.

Почему на эту должность выбрали именно вас?
В. Кучеренко: Я спрашивал об этом своего непосредственного начальника Олафа Вальнера. Он сказал, что метал дротики в резюме соискателей и попал в мое. Может он, конечно, пошутил, но зная его, я не исключаю и такой вариант. Я был безумно счастлив, став региональным менеджером. Ведь у меня появилась машина, мобильный телефон, зарплата $800 плюс бонусы. Через несколько лет руководство предложило мне возглавить направление HoReCa — продажи кофе и оборудования в заведения общественного питания.

Практический опыт

Чем HoReCa отличается от розницы?
В. Кучеренко: Индивидуальным подходом к каждому клиенту. Тут много нюансов, их необходимо учитывать, если хочешь, чтобы твой товар постоянно продавался. В рознице все процедуры систематизированы, ритейлер ориентирован на конечного потребителя и делает стандартные процедуры для привлечения его внимания — ставит товар на нужную полку, проводит маркетинговые мероприятия. Принцип работы в HoReCa совершенно иной. Нельзя предлагать одинаковые условия сотрудничества тому, кто закупает в месяц 5 кг кофе, и тому, кто приобретает 50 кг. Некоторым клиентам, помимо качества продукта, важен и дизайн посуды, мощность кофеварки и качество сервисного обслуживания. А есть те, кого кроме цены ничто не волнует, им все равно, какую марку кофе ты предлагаешь, главное, чтобы стоимость была невысокой. Продавая пакет кофейных зерен, ты, по сути, отдаешь полуфабрикат, который важно правильно приготовить. Поэтому приходилось немало внимания уделять работе с бариста, обучать их правильно молоть и варить кофе.

Как вы находили подход к клиентам?
В. Кучеренко: Посредством личного общения. Ведь, узнав, чего хочет клиент, можно добиться условий сотрудничества, которые будут выгодны всем участникам сделки.

Надо четко знать тенденции рынка и ежедневно отслеживать изменения. Такая вовлеченность в ситуацию помогает мне достигать хороших результатов

Предлагаете бонусы?
В. Кучеренко: Достаточно часто приходится идти и на такие шаги. Кому-то можем незначительно снизить цену, предложить бесплатно пару-тройку упаковок кофе, лояльные условия по аренде или покупке нашего оборудования.

Какое из направлений вам больше по душе — розница или HoReCa?
В. Кучеренко: Мне нравилось заниматься HoReCa, я постоянно чувствовал драйв. До сих пор иногда посещаю клиентов, провожу переговоры, чтобы держать руку на пульсе. К тому же это помогает контролировать моих подчиненных. Бывает, сотрудник отправляется на новый объект, встречается с теми, кто принимает решение о закупке кофе, и возвращается ни с чем. Тогда я сам еду на переговоры и заключаю выгодную сделку. Надо четко знать тенденции рынка и ежедневно отслеживать изменения. Такая вовлеченность в ситуацию помогает достигать хороших результатов в бизнесе.

Торговля с заведениями общепита стала вашей основной обязанностью?
В. Кучеренко: В 2002 г. я начал работать с Lavazza и заниматься HoReCa, оставив работу с розницей другим специалистам. Дело в том, что компания «Штраусс» была не особо заинтересована в развитии HoReCa, руководство вполне устраивали объемы продаж, которые обеспечивала розница. Между тем за семь лет мне удалось увеличить продажи с 9 тонн кофе в год до 200 тонн. В 2007 г. мне предложили заняться развитием направления продаж в HoReCa в России и назначили на должность директора компании «Штраусс Кофе Сервис» по СНГ. В РФ пришлось начинать все с нуля. Мы разработали новый бренд Totti. За полгода про­шли от создания концепции бренда, разработки дизайна упаковки, формирования маркетинговой стратегии до завоза товара на склад в России. Если бы мы поручили это агентству, то не успели бы выполнить такой объем работы за столь короткий срок.

За 10 лет в компании «Штраусс» я приобрел бесценный опыт, однако, чтобы развиваться дальше, нужно было что-то менять. Так я пришел в «Аскания Фуд Сервис».

Почему в эту компанию?
В. Кучеренко: Дело в том, что у Lavazza возникли определенные разногласия со «Штрауссом», и они приняли решение найти другую фирму-дистрибьютора, которая будет уделять больше времени развитию продаж бренда. Для этого была создана компания «Аскания Фуд Сервис», а меня пригласили ее возглавить, поскольку я восемь лет занимался продвижением бренда Lavazza, и в Италии ценили мои заслуги. К тому же за мной ушла почти вся команда.

Новое детище


Виктор Кучеренко
Чтобы добиться хорошего результата, нужно делать то, что тебе интересно, чувствовать драйв.
Я успеваю сделать все, что запланировал. Люди, которые рассказывают, что у них не хватает времени, лукавят. Мне же удается находить время на работу, семью и развлечения.
Нужно знать не меньше, чем твой потенциальный клиент. Только тогда можно наладить равноправный диалог.
Никогда не следует врать. Добытое нечестным путем принесет только неприятности.
Не нужно жадничать. Лучше сегодня пожертвовать пешкой, чтобы завтра выиграть ферзя. Нужно анализировать, что ждет тебя в перспективе.

В чем была самая большая сложность на начальном этапе?
В. Кучеренко: Главная проблема — отношения с прежним дистрибьютором, ведь уход Lavazza из «Штраусса» был непростым. Однако все это временные трудности, думаю, что рынок нас рассудит. А пока работаем над развитием новых направлений, продолжаем сотрудничать с офисами, предлагая им установить капсульные эспрессо-машины. За год вдвое увеличили количество клиентов — поставили машины в три тысячи офисов. Когда начинал развивать это направление в «Штрауссе», три тысячи машин удалось расставить за четыре года. Думаю, что мы сможем добиться более значимых результатов благодаря готовности инвестировать и ставке на данное направление.

Чего удалось добиться за время работы в новой компании на должности генерального директора?
В. Кучеренко: У нас эксклюзивные права на дистрибуцию кофе Lavazza, чая Althaus, горячего шоколада Eraclea, воды компании Sanpellegrino (бренды S. Pellegrino, Acqua Panna) и лимонада. Мы сохранили 90% рынка HoReCa, удвоили количество кофе-машин в офисах и увеличили продажи в рознице. Думаю, что это неплохой результат, которого удалось добиться благодаря тому, что мы занимаемся Lavazza фокусно, уделяя все свое время продвижению этого бренда. Как видите, потенциал есть, и он огромен. Я хочу воплотить в жизнь все то, что мне не удалось сделать в пре­дыдущей компании. «Аскания Фуд Сервис» должна заслужить репутацию, тогда мы сможем продавать любые продукты и услуги, нас будут знать и нам доверят свой товар многие премиальные бренды. Я сознательно не хочу заниматься экономсегментом, поскольку «люкс» перспективнее.

За годы работы в «Штрауссе» у вас накопилось много идей. Планируете реализовать их на новом месте?
В. Кучеренко: Безусловно. Сейчас я занимаюсь в основном стратегическим развитием компании. Мы планируем выйти в кофейный ритейл, освоить новый сегмент рынка. Не хочу пока распространяться, могу лишь сказать, что наша основная цель — создание замкнутой цепи поставок: от кофейных зерен до чашки, в которой подается свежесваренный кофе.

Уроки управления

Многие менеджеры, сделав карьеру, предпочитают работать на других людей, а не основывают собственные компании. А вы задумывались над открытием своего дела?
В. Кучеренко: Для создания собственного дела нужно созреть морально и материально, знать не только текущую ситуацию на рынке, но и понимать перспективы его развития. Я долго чувствовал себя комфортно, работая на других. Только сейчас считаю, что готов к тому, чтобы нести ответственность за бизнес в целом, за каждый аспект деятельности компании. Сейчас мое детище — «Аскания Фуд Сервис», и я им горжусь.

Ощущаете необходимость получить второе высшее для улучшения навыков управленца?
В. Кучеренко: Порой чувствую острую нехватку профильного экономического образования. Теории часто не хватает, тем не менее, я не страдаю по этому поводу, но при первом удобном случае собираюсь выкроить время для получения степени МВА. Впрочем, я и без специальных знаний стал неплохим менеджером и управленцем. В вопросах управления персоналом придерживаюсь мнения, что руководитель должен быть естественным — действовать согласно обстановке, не бояться похвалить или отругать подчиненных. Я могу быть очень жестким руководителем, однако моих подчиненных это, судя по всему, устраивает, иначе они не ушли бы за мной из «Штраусса». Думаю, все дело в том, что мои замечания обычно подкреплены фактами, а не основываются на эмоциях.

Как подбираете такой лояльный персонал?
В. Кучеренко: Чаще всего по рекомендации знакомых, я никогда не пользовался услугами агентств. После нескольких минут собеседования становится ясно, подходит мне этот человек или нет. Бывает достаточно просто посмотреть соискателю в глаза, чтобы сделать правильный выбор. Этот метод подводил меня лишь дважды, когда я прислушивался не к своей интуиции, а к рассказам людей.

Вы каждое свое дело стараетесь изучить от и до?
В. Кучеренко: Безусловно, ведь иначе нельзя добиться нужных результатов. Представьте, что торговый представитель приходит продавать кофе в бар. Бармен стоит на три головы выше него по профессиональному уровню, знанию терминов и понятий. Как торговый представитель сможет ему что-то продать? Поэтому нужно говорить с потенциальным клиентом на одном языке.


Комментарии:

  • rotkiv   08-02-2012 10:10 

    Мне когда-то довелось работать с Виктором Кучеренко, и могу вам сказать, что это действительно выдающийся менеджер. Его знание продаж и финансов просто впечатляет. Он прирождённый лидер, и так прекрасно умеет работать с людьми, что он сам мог бы преподавать МВА!
    Вот поэтому не все способны дорасти до уовня генерального директора в такой большой компании!

  • qwerty   09-02-2012 09:33 

    правда дороже денег

  • Chernygiv   09-02-2012 09:54 

    Не кожна людина з Чернигівської губернії — а тим паче з забитого села — може досягти у житті таких висот і досягнень! Давай, Викторе, вперед! Чернигівщина тебе підтримає! Чернигівщина за Кучеренка!

    До речі, люди з села завжди дуже щирі та доброзичливі, і це дуже добре видно на фотографіях Віктора. І усі хто його знають, підтвердять, яка він щира людина, і яких гарних пісень вміє співати.

  • rotkiv   09-02-2012 11:35 

    Тю, чего вы прицепились к человеку, что он из села? Ну из села, так что? Зато выбился из дерьма в большие люди, стал большим директором, служебный автомобиль получил, костюм одел с галстуком, МВА учить собрался.
    4 лайка на фейсбуке за один день с выхода статьи — это вам не шутки, а серьёзный успех!
    Каждый должен признаться себе, что в глубине души тоже хотел бы стать таким великим человеком, практически селебрити, гуру менеджмента, экономическим экспертом мирового класса.
    Поэтому все, кто тут подкалывают своими коментами Виктора, этого выдающегося руководителя, просто жалкие неудачники. И мне их искренне жаль. Потому что возможность поработать с ним — это школа жизни, это урок, который важно выучить на всю жизнь. Это мастер-класс, это бесценный опыт, который нельзя забывать никогда.

  • Василий   19-02-2012 23:07 

    Интересно, а можно ли пригласить Виктора почитать у нас на работе тренинг? Видно, что человек бывалый, умелый, таких в нашей стране мало. Вот и не умеют все бизнес делать. И таких настоящих украинских самородков действительно мало. Жаль, что такие не преподают в ВУЗах, не делятся своим бесценным опытом с другими. Это все эти заграничные эмбиэи, это всё ерунда для теоретиков. Эх, нам бы у такого практика поучиться… Может быть тоже что-то своё построили бы, денег заработали бы, в люди вышли…

  • Olaf   12-12-2012 16:58 

    Виктор действительно талантливый и успешный руководитель.
    Что касается того, что я выбрал его «метая дротик» — это конечно была шутка :)))
    Виктор тогда был моложе и имел меньше опыта, чем другие соискатели, но я увидел в нем потенциал. Может потому, что я тогда тоже был самым молодым руководителем бизнеса, во всей международной группе «Elite». Как видно – я не ошибся. Очень приятно видеть, как те, кого я когда-то взял еще «зеленым» и «выращивал» в бизнесе, добились успеха. Виктор один из примеров.
    Olaf Wallner


Код безопасности:


Новости партнеров

bigmir)net TOP 100   

Новости партнеров

Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Афиша кинотеатра Синема Сити

Статус

Еженедельный деловой журнал

Украинский бизнес портал

Электронный деловой журнал

Эксперт

Украинский деловой журнал

Экономические известия

Ежедневная деловая газета