Друг домохозяек

В диких условиях

Каким был ваш трудовой опыт?
А. Осипов: Впервые устроился на работу во время каникул после девятого класса — тестомесом на хлебозавод. Но мои трудовые будни на этом предприятии были недолгими. При всем моем уважении к физическому труду я быстро понял, что хочу заниматься интеллектуальной деятельностью. Чтобы сделать подобный вывод, мне достаточно было проработать две ночные смены. На заводе также пришло осознание того, что нуж­но подтянуть слегка заброшенную учебу, дабы поступить в вуз.

Как распорядились своими первыми деньгами?
А. Осипов: Как-то в шестилетнем возрасте я нашел пачку советских денег, в которой было 500 руб. Представляете, что это были за деньжищи, при средней зарплате инженера в 140 руб.?! Я взял эти деньги и отдал двум друзьям.

Взросление в условиях Дальнего Востока повлияло на формирование характера?
А. Осипов: Еще бы! Например, в школьные годы мы дрались практически каждый день: класс на класс, школа на школу, район на район. Это не потому, что я был таким агрессивным, просто там такой уровень взаимоотношений между людьми. Доказывать, что ты чего-то стоишь, приходилось кулаками. На Дальний Восток ведь ехали не комсомольцы, как показывали в фильмах, а в числе прочих люди с криминальным прошлым. Естественно, когда я вернулся в Украину и должен был идти в новую школу, ожидал, что меня поколотят. Но ко мне никто не приставал, наоборот, все казались необычайно спокойными и жизнерадостными. После школы в 1987 году я поступил в Калининградское высшее инженерно-морское училище. Хотел стать штурманом. У меня отец — моряк, и свое детство я провел на Дальнем Востоке. Моя семья переехала туда, когда мне было всего два месяца, а в Украину я вернулся уже 14-летним подростком.

Почему же поменяли курс и сменили море на производство товаров для дома?
А. Осипов: В Калининграде я отучился три года и в 1990-м перевелся в Киевский технологический университет. Поскольку эра Советского Союза завершалась и в море ходить было уже не так интересно (Запад сам приехал к нам), я изменил свои предпочтения. Вуз окончил только после службы в армии. Параллельно с учебой подрабатывал в украинском представительстве американской компании ComputerLand. Начинал работником склада, а уже через пару лет стал директором киевского филиала. И несмотря на то что это было время дикого капитализма, я очень многому научился: на практике пришлось столкнуться с принципами и подходами западного менеджмента.

Чем закончилась для вас работа в американской компании?
А. Осипов: В 1996 году я уволился, так как решил открыть собственный бизнес. Занялся поставкой на промышленные предприятия средств индивидуальной защиты: противогазов, берушей, защитных шлемов и одежды.

Как выбрали такое необычное направление?
А. Осипов: Одно из моих сильных качеств — умение видеть детали. А когда держишь во внимании все нюансы, удается предпринимать верные шаги. Мы поставляли компьютерную технику на промышленные предприятия, и я видел, что реально существует проблема с качественными товарами — их не хватало. Возникла идея торговать этой продукцией, но поскольку в те времена промышленные предприятия не платили денег, приходилось работать по бартерным схемам. Например, тебе дают утепляющую стеклоткань, которая нужна какому-то трубному заводу, а завод в свою очередь рассчитывался с нами трубами. И ты уже ищешь, кому бы их продать за деньги или еще на что-нибудь поменять. И самое главное, что при такой схеме работы невозможно сконцентрироваться на бизнесе, поскольку приходится постоянно искать покупателя.

Всех мочалок командир

Вы уже тогда занялись производством собственной продукции?
А. Осипов: Нет. В 1998-м грянул кризис и ни у кого не было денег. Мы решили зацепиться за потребительский рынок, где крутились хоть какие-то средства. Начали продвигать некоторые наши товары. Начинали свою работу на новом поприще с перчаток, дальше пошли губки, салфетки, мусорные пакеты, фольга. Постепенно количество заказов росло, и мы зарегистрировали свою торговую марку «Сучасний дім». Под этой же ТМ мы тогда продавали и продукцию, завезенную из Китая и Польши.

В те времена украинский потребитель привык застилать дно мусорного ведра газеткой, а не пользоваться специальным пакетом. Насколько сложно было приучить его к новому виду товара?
А. Осипов: Мы не приучали. С начала 1990-х годов «челноки» из Турции и Польши завозили всю эту продукцию. Только это были товары исключительно для состоятельных людей. А мы зашли на рынок с доступной ценой. Чтобы продвинуть ТМ, искали оптовиков, торговцев на рынках и предлагали им свою продукцию. Это дало результат. Кроме того, начали открывать свои филиалы по всей Украине. А в начале нового тысячелетия задумались о снижении себестоимости. Для этого нужно было запускать собственное производство, что мы и сделали.

Кредиты брали?
А. Осипов: Неоднократно. Первый заем взяли в 2000 году на покупку производственного помещения и офиса в Боярке, где мы находимся и поныне. Позже взяли очередной кредит на приобретение Каневского завода, так как в Боярке нам стало тесно.

Когда осознали, что нужно выводить на рынок еще несколько торговых марок?
А. Осипов: Мы просто заменили одну торговую марку на другую. Поскольку название «Сучасний дім» было не очень удачным: его можно ассоциировать с мебелью, стройматериалами, а не только с товарами для дома. Поэтому в 2003 году мы обратились в специальное агентство, чтобы нам разработали несколько действительно правильных наименований. Собирались фокус-группы, изучалось мнение потенциальных покупателей. Уже тогда стало понятно, что товары нужно разделять на сегменты. Вскоре после этого на рынок вывели несколько ТМ: в нижнем ценовом сегменте — «Копейка», в среднем — «Мелочи жизни» и в премиальном — Domi. Например, если мочалки, выпускаемые под маркой «Мелочи жизни», стоят 5 грн, то Domi уже — 9–10 грн. Естественно, отличие данных товаров не только в цене, но и в свойствах используемого сырья, внешнем виде. По этому же принципу была создана ТМ Plafor, под которой выпускаются изделия из пластика.

От чего отталкиваетесь, формируя цены на продукцию?
А. Осипов: От себестоимости. 50% сырья закупается в Украине, остальное — за рубежом. Например, полиэтилен в нашей стране не производится, после закрытия завода в Калуше его попросту неоткуда взять.

Отличаются ли методы продвижения товаров разных ценовых категорий?
А. Осипов: Не особо. Единственное, что в низкоценовом сегменте мы периодически делаем скидки, а вот в других категориях — нет. Продается же продукция в одних и тех же магазинах, но размещается на разных полках. Для продвижения товара нам достаточно участвовать в специализированных выставках. Буквально недавно вернулись из Франкфурта, где проходила выставка Abiente — мероприятие номер один в мире по товарам для дома. Наш товар — продукция повседневного спроса, которая не нуждается в рекламе. Если человек пользуется мусорными пакетами «Мелочи жизни» и они его полностью устраивают, не думаю, что реклама сможет подтолкнуть его поменять марку. Скажем так, мусорные пакеты — ординарный продукт, основная задача которого — «доезжать» до мусорного бака. Это же не парфюм, который можно менять: сегодня моден один аромат, завтра — другой.

Есть ведь мусорные пакеты с разнообразными ароматами…
А. Осипов: Не думаю, что потребитель их будет менять столь же часто. Ну не тот это товар! Да, конечно, задача любого производителя — не стоять на месте и выпускать определенные новинки. Однако не все новинки находят понимание у покупателей: одни приживаются, другие нет. Например, губки для тефлоновой посуды — нужная вещь, казалось бы. Но потребители отреагировали на их появление очень спокойно. Хотя практически у каждого есть тефлоновые сковородки, которые никто не хочет царапать.

Были товары, спрос на которые, наоборот, превзошел ваши ожидания?
А. Осипов: Рукав для запекания. Я думал, что он не приживется на рынке, казалось, что потребители будут неохотно готовить еду в полимере. Скажем, фольга или специальная бумага для запекания — более привычные средства. Но рукав понравился хозяйкам, да и моя жена им с удовольствием пользуется. Сейчас мы присматриваемся к биоразлагаемым мусорным пакетам. С точки зрения технологии это совсем не сложно — в обычную рецептуру вводится несколько процентов специальной добавки. Но возникают вопросы, ответы на которые удерживают от запуска этой новинки. Например, где будет лежать пакет с мусором до тех пор, пока он распадется? И вообще, кто будет проверять, действительно ли пакет разлагается? Ведь заявленный срок разложения — 1,5–2 года.

Закалка боем

Некоторые предприниматели говорят, что организовывать производство в Украине финансово не выгодно. Якобы это лучше делать в том же Китае, где очень дешевая рабочая сила.
А. Осипов: Спорить с этим не стану. У кого-то это выходит делать в Поднебесной, ну а мы добиваемся лучшей себестоимости на родине. Подтверждением этому служит тот факт, что в сегменте мусорных пакетов на нашем рынке китайских изделий нет. Да и вообще импортный товар отсутствует. Мы не покупали готовую технологию, когда запускали производство. Ее пришлось самим отрабатывать: что-то подсмотрели у поставщиков, что-то придумали сами. А найти производственные площади оказалось не сложно — в те годы разваливались многие заводы и можно было приобрести недорого как помещение, так и оборудование.

Проблема многих руководителей — хорошие кадры. Как вы с ней справились?
А. Осипов: Когда мы начинали, квалифицированные специалисты еще были. Сейчас их действительно мало, а скоро и вовсе не будет. Ведь наступило время, когда вузы массово стали выпускать экономистов, юристов, менеджеров. А вот найти выпускника с хорошим техническим образованием практически нереально. Мало кто из них посещал занятия, в основном ходили в клубы. Пока еще держимся на кадрах советского периода и молодежи, которая у них чему-то научилась.

Кадровые агентства не помогают решить задачу?
А. Осипов: Через кадровиков мы ищем офисный персонал, а производственников подбираем посредством наработанных связей. В подобные агентства люди рабочих профессий не обращаются, в крайнем случае, могут пойти в центр занятости. Возможно, за последние годы ситуация изменилась, но мы предпочитаем проверенные методы поиска. Допустим, мы закупили оборудование на одном из разваливающихся предприятий. А если есть оснащение, значит, были люди, которые на нем работали. Найти этих людей не сложно, если проявить немного смекалки. Когда заводы только начинали разваливаться, их охраняли сторожа. Мы подходили к ним и просили дать координаты нужных нам специалистов, они охотно давали телефоны. А потом по цепочке находили всех остальных работников.

Вы сами контролируете все бизнес-процессы?
А. Осипов: Разумеется, нет. У нас на предприятии работает около 800 человек, и быть в курсе всего происходящего крайне сложно. Но я стараюсь отслеживать тенденции. Хотя иногда приходится разбираться и в деталях. Хочу, чтобы каждый участок возглавлял действительно высококвалифицированный специалист и я смог бы держать в поле зрения лишь общую картину. Радует, что на некоторых направлениях этого уже удалось добиться.

У вас есть партнеры в бизнесе?
А. Осипов: Я с партнерами стоял у истоков предприятия, но пару лет назад мы приняли решение продать бизнес Кипрской инвестиционной компании. От них поступило предложение, и оно показалось мне вполне приемлемым. Сейчас работаю на «Эргопаке» в качестве наемного директора. Знаете, собственник бизнеса, как садовод, должен понимать, на каком этапе созревания находится компания и что нужно делать для ее дальнейшего развития. Иногда правильно своевременно передать ее в другие руки. Именно это я и сделал.

Сегодня ваша продукция экспортируется во многие страны, насколько сложно покорять незнакомые рынки?
А. Осипов: Наши представительства есть в России, Беларуси, Грузии, Армении. Интересно, что наиболее жесткая конкуренция — в Украине. Поэтому мы, закаленные на отечественных баррикадах, за рубежом чувствуем себя неплохо. Более того, мы уже нацелены покорять и Западную Европу.