Гордость Грузии

История бренда «Боржоми» насчитывает свыше 120 лет. Наибольший объем производства этой легендарной воды пришелся на 1980–1990 гг., когда в Грузии разливалось до 400 млн полулитровых бутылок в год. Но даже такого количества не хватало: цены на эту природную минеральную воду были искусственно занижены, в то время как спрос оставался огромным. Сейчас объемы производства снизились практически вдвое — на это повлияли эмбарго России и мировой финансовый кризис, и все же «Боржоми» по праву остается символом и образцом минеральной воды в странах бывшего СССР. С 2005 года компанией IDS Borjomi Georgia успешно управляет Заза Киквадзе. За восемь лет с должности менеджера по логистике он дорос до генерального директора IDS Borjomi Georgia.

Подарок небес

С чего начинался ваш трудовой путь?
З. Киквадзе: Я окончил инженерный факультет Технического университета Грузии и продолжил учебу в американском CT University на факультете рыночной экономики. После этого в рамках программы ТАСИС обучался в Университете Ольстера (Великобритания) и в берлинской Высшей школе госслужащих (ФРГ), читал лекции в Тбилиси в Техническом университете. Мне очень нравилось заниматься со студенческой аудиторией. Жаль, что теперь у меня нет времени в такой форме общаться с представителями нового поколения.

Как судьба связала с Borjomi?
З. Киквадзе: Очень приятно вспоминать эту историю. Я преподавал экономику в Техническом университете Грузии, и в один прекрасный день мне пришло письмо из CT University, в котором я учился. В конверте лежал чек на $1500, к нему прилагалось письмо с объяснениями и извинениями руководства университета. Оказалось, именно в размере этой суммы ранее мне недоплатили стипендию. Словами не передать, насколько я был удивлен и обрадован. Это были огромные деньги для меня — я даже не мечтал, что судьба сделает такой подарок.

Сразу же, ничего не говоря своим родным, я отправился в банк, чтобы обналичить чек. На пороге учреждения случайно встретился со своим давним другом, с которым не виделся со студенческих лет. Оказалось, что за это время он стал президентом именно этого банка и учредителем компании Georgian Glass and Mineral Water Company (сегодняшняя IDS Borjomi Georgia). Мы разговорились, и он предложил рассмотреть возможность присоединиться к его команде. Именно в то время компания Georgian Glass and Mineral Waters Co N.V. вы­играла тендер и получила эксклюзивное право на добычу и розлив минеральной воды «Боржоми» в течение 10 лет. Этот факт говорил о том, что у компании большие перспективы, и я согласился. Таким образом, моя судьба кардинально изменилась.

Из каких ступенек состояла карьерная лестница в Borjomi?
З. Киквадзе: Начинал я менеджером по логистике. Какое-то время совмещал работу на Borjomi и преподавание в университете. Так продолжалось полгода, после чего я решил полностью погрузиться в работу на предприятии. На следующий год мне предложили повышение — должность генерального директора стекольной фабрики «Хашури», которая входила в состав Borjomi. А в 1999 году я возглавил совет директоров, который руководил предприятиями АО «Разливочный завод № 1» и АО «Разливочный завод № 2». Так я проработал пять лет, и в 2005 году меня назначили уже генеральным директором всей компании.

За какие заслуги предложили должность гендиректора? Что случилось с предшественником?
З. Киквадзе: Мой предшественник перешел работать в международную компанию IDS Borjomi International.

Что же касается моего назначения на должность гендиректора, то оно произошло после успешно проведенной модернизации инфраструктуры промышленной части компании.

Что необходимо делать, дабы достичь такого успеха?
З. Киквадзе: Много трудиться, быть честным с коллегами и партнерами и постоянно работать над собой. Ни в коем случае нельзя оставаться на одном уровне — как говорится, кто не развивается, тот деградирует. Лично я очень изменился с тех пор, как впервые пришел в компанию. Несмотря на то что у меня было хорошее образование, я знал, что должен расти.

Уроки эмбарго

В чем заключалась самая трудная задача, которую приходилось решать на должности генерального директора IDS Borjomi Georgia?
З. Киквадзе: Самым трудным было найти решение, как пре­одолеть кризис 2006 года, когда в результате эмбарго для нас закрылся российский рынок (весной 2006 года на фоне обострения напряженности в политических отношениях с Грузией Роспотребнадзор запретил импорт грузинских вин, виноматериалов и минеральной воды в связи с претензиями по качеству. — Ред.). До 6 мая 2006 года 65% произведенного продукта экспортировалось в Россию, и ежегодный производственный рост компании составлял 30%. После провозглашения эмбарго наше предприятие оказалась на грани остановки — пришлось изъять из реализации большое количество продукции, что повлекло значительные финансовые потери. Мы понесли десятки миллионов долларов убытка. Выходом из со­здавшегося положения стала новая стратегия, которая включала в себя диверсификацию потерянных продаж на другие рынки, фокусирование на стратегических рынках, агрессивный маркетинг и расширение портфеля новыми брендами. Должен отметить, что данная стратегия уже приносит свои плоды — наши продажи на стратегических рынках увеличились в три раза.

На какие именно рынки вы выходили в рамках новой стратегии и с какими трудностями сталкивались?
З. Киквадзе: После эмбарго мы охватили все постсоветское пространство, вышли на рынки Центральной и Восточной Европы, стран Азии и Ближнего Востока. Конечно, были сложности. В процессе освоения нового рынка много времени и энергии уходит на его исследование, тестирование продукции, преференции потребителя и т.д.

Почему раньше не выходили на эти рынки?
З. Киквадзе: Эмбарго стало для нас хорошим уроком. До этого у нас не было потребности в диверсификации — мы полностью зависели от одного рынка, и этим рынком была Россия. Это не правильно, и мы сами в этом убедились. Сегодня наша компания не зависит ни от одного рынка и стоит на более прочной почве, чем до этого запрета.

Мировой напиток

Достижениями в каких проектах гордитесь?
З. Киквадзе: Самым большим достижением в Borjomi я считаю проект «Ликани». Несмотря на то что в 2007 году компания еще не вышла из кризиса (отголоски эмбарго напоминали о себе), мы смогли запустить новый бренд, который стал абсолютным лидером на грузинском рынке. Буквально через три месяца пос­ле того, как вода появилась в рознице, она завоевала 25% рынка. Это вода с умеренным содержанием минералов — в этом ее уникальность. Один тетри с каждой проданной бутылки «Ликани» перечисляется в фонд Патриарха Грузии. И это не маркетинговый ход, а наша корпоративно-социальная ответственность перед потребителями.

Благодаря чему «Ликани» стала лидером?
З. Киквадзе: Правильно продуманная маркетинговая стратегия, высокое качество продукта, вкус, цена, внешний вид — все это сыграло роль. Мы не прекращаем баловать покупателей новинками, всегда учитываем потребность рынка, стремимся идти в ногу со временем и при этом быть на шаг впереди конкурентов. Мы учимся и трудимся, не покладая рук. В этом наш секрет.

Есть ли в Грузии конкуренты в плане экспорта воды?
З. Киквадзе: Здесь у нас абсолютное лидерство. Всего на экспорт у нас уходит 70% производимой продукции, которая поставляется более чем в 30 стран мира. Весь экспорт мы разделили на четыре направления: существующие стратегические рынки, к которым относится Украина, страны Балтии, Азербайджан, Казахстан и Беларусь; потенциальные стратегические рынки (Туркменистан, Молдова, Киргизстан, Таджикистан, Армения, Узбекистан); развивающиеся рынки (США, Канада, Израиль, Кипр, ОАЭ) и совершенно новые страны, с которыми мы планируем сотрудничество.

Насколько перспективен для вас рынок Украины?
З. Киквадзе: Очень перспективен. По нашим прогнозам, следующие 3–4 года рынок бутилированной воды в Украине будет расти на 4–5% ежегодно. Это связано с ростом реальных доходов нашей целевой аудитории, а также с развитием культуры потребления бутилированных вод в Украине. Мы уверены, что будем сохранять лидерские позиции в премиум-сегменте рынка. Думаем, что в следующем году продажи «Боржоми» на украинском рынке вырастут на 14%.

За счет чего рассчитываете так увеличить продажи?
З. Киквадзе: За счет запуска новой бутылки с более изящными формами. Обновленная бутылка изготавливается из стекла и сертифицированного уникального пластика светло-зеленого цвета. Помимо этого мы акцентировали внимание на рельефное изображение оленя, который является нашим марочным знаком. Так, за четыре месяца в Грузии продажи минеральной воды в обновленной бутылке выросли вдвое.

Подведите итоги 2010 года по объемам экспорта в Украину.
З. Киквадзе: В прошлом году мы произвели 130 млн бутылок. В Украину экспортируется где-то 30% от общего объема производства — это около 30 млн бутылок. В целом наш бренд занимает 76% премиум-сегмента украинского рынка минеральных вод в натуральном выражении и 79% — в денежном.

Каковы стратегические планы развития компании?
З. Киквадзе: Наша задача — освоить весь ресурс, который нам дала природа. Сегодня мы осваиваем только 50%. Если сравнить с советским временем, когда компания разливала 200 млн литров воды в год, то нам еще расти и расти.

Вы работаете в компании почти с самого основания IDS Borjomi Georgia и храните верность этому предприятию 14 лет. Почему?
З. Киквадзе: То, что сегодня я в компании Borjomi, — это подарок от Бога. И я горжусь тем, что работаю на такой известный грузинский бренд.