Квадратно-гнездовой метод

Глава лондонского офиса Quintessentially Estates почувствовала тягу к заработку в юные годы. Однако колбаса и шампуни, а также их покупатели англичанку не вдохновляли. Не пришла она в восторг и от работы в мужском коллективе биржевых акул. То ли дело — участники элитного клуба, для которых потратить сотню-другую миллионов фунтов — удовольствие! Среди таких клиентов Джоанна в своей тарелке.

Богатство выбора

Вы изучали французский и немецкий языки. Кем видели себя в будущем?
Дж. Купис: Я не могла определиться, чем хочу заниматься. Впрочем, как и все в возрасте от 18 до 21 года. Но понимала, что мне хорошо даются языки, и, как любой человек в юном возрасте, хотела путешествовать. У меня также хорошо получалось продавать и общаться с клиентами, и я догадывалась, что моя работа будет связана именно с такой деятельностью. Но не знала, в какой именно сфере применю свои таланты.

Вы подрабатывали в студенческие годы?
Дж. Купис: Я начала работать в 16 лет в супермаркете Tesco. Сначала получала около 5 фунтов в час, а потом поумнела и решила выходить по воскресеньям, когда оплата была в два раза выше. В мои обязанности в супермаркете входило общение с клиентами и разбирательство с их жалобами. Нужно иметь слоновью кожу, чтобы работать на такой должности в 16 лет, но в то же время это отличный опыт. Позже мне предложили продавать клубные и дисконтные карты Tesco. У меня это хорошо выходило, поскольку я получала процент от продаж и была очень заинтересована в их количестве.

Как попали в компанию Hamptons International?
Дж. Купис: Я решила, что хочу работать в сфере продаж, и меня привлекает рынок элитной недвижимости, поэтому обратилась к соседу, который был директором Hamptons International. Он дал мне возможность попробовать. Я работала в корпоративном отделе с одной дамой, занимавшейся арендой недвижимости. Она хорошо умела сотрудничать с крупными международными корпорациями, представители которых приезжали в Лондон и хотели арендовать или купить жилье. Мне поручили налаживать с ними контакты. Через некоторое время Hamptons International приняла решение открыть офис в Ислинтгтоне, в северной части Лондона. Босс предложил мне заниматься этим офисом, и я с радостью ухватилась за свой шанс. Для меня это было большим испытанием. Работа касалась в большей степени продаж, создания базы клиентов и объектов, маркетинга. Я научилась быть уверенной в себе, договариваться с заказчиками, убеждать их при личной встрече или по телефону. Успешно сдавала помещения в аренду, но не могу назвать свои достижения в цифровом выражении — не помню. В общем, приобрела умение добиваться своего, несмотря ни на что. Мне повезло, что подобная работа появилась, когда я была еще юной.

Почему решили учиться на брокера? Хотели поменять сферу деятельности?
Дж. Купис: Умение хорошо продавать не зависит от того, что именно ты продаешь. Мне показалось, что быть брокером — блестящая работа. Девушка в мужской компании — это постоянный вызов, а также возможность практиковаться в языках, сотрудничая с французскими и немецкими банками, попробовать себя в чем-то другом. Мне было достаточно сложно сдать экзамены по финансам, поскольку в школе я страшно не любила математику. Но я справилась и с этим, и надо признать, будучи брокером, добилась успеха. Честно говоря, было тяжело: безумный график, который предполагает времяпровождение в барах и ресторанах после работы… А когда ты — единственная девушка в компании, от тебя стараются избавиться. Работая брокером, постоянно ощущала, что не являюсь самой лучшей, самой успешной. В течение тех двух лет никогда не была полностью довольна собой. Понимание того, что я — рядовой сотрудник и не достигаю желанных высот, заставило подумать о возвращении в сферу элитной недвижимости. Как раз тогда я и услышала о Quintessentially.

Выбор богатства

Говорят, что в Quintessentially берут лучших из лучших и по рекомендациям…
Дж. Купис: Я отправила резюме, прошла несколько довольно сложных интервью. Мне кажется, в компании были очень заинтересованы во мне. Кроме того, что я умела продавать элитную недвижимость, работа брокера научила меня быстро реагировать и разбираться с самыми неожиданными ситуациями. Я уже могла держать удар, и в Quintessentially решили, что им нужен именно такой человек.

Как получилось, что вы одновременно работали в двух отделах — продаж и маркетинга?
Дж. Купис: Продажи и маркетинг всегда идут рука об руку. Невозможно продать что-то без привлечения маркетинговых инструментов. Я рада, что, сотрудничая со специалистами по маркетингу, научилась составлять письма и проекты, проводить рекламные кампании. Эти задачи были обусловлены созданием клиентской базы компании, продажами членства в клубе Quintessentially на сумму от 1000 до 100 000 фунтов.

Что вам далось труднее всего?
Дж. Купис: Самым сложным периодом был банковский коллапс, когда люди вдруг перестали тратить деньги, и пришлось задуматься над новыми методами продаж. Даже очень богатые люди хотели, чтобы каждый их пенни работал. Приходилось объяснять и убеждать их в том, что вложения в недвижимость — это выгода. К тому же вместе с выгодой они получают отличный сервис. Что касается преодоления сложностей на персональном уровне, то, конечно же, бывали и трудные клиенты, и не менее трудные контракты. Но мы работаем в команде, а это значит, что всегда есть люди, которые помогут исправить ошибки. Каждый играет свою роль, но все помогают друг другу в общем деле.

Поделитесь секретом: на какой крючок ловить VIP-клиентов?
Дж. Купис: Нужно построить крепкие отношения с клиентом, которые базируются на честности. И на это не стоит жалеть времени. Конечно, можно продавать и по телефону, но без личного общения с покупателем не обойтись. Он должен быть уверен в тебе, как в продавце, и в компании, от имени которой ты продаешь. Поэтому важно иметь за спиной сильный бренд. В этом плане мне повезло: под маркой Quintessentially легко продавать. Тем более, элитная недвижимость — очень привлекательный, можно даже сказать, сексуальный продукт. Это способ начать стильную и богатую жизнь. Конечно, без грамотных маркетинговых стратегий тоже не обойтись.

Вы ведь изобрели свою концепцию торговли недвижимостью.
Дж. Купис: Да, увидела нишу на рынке. В Лондоне масса людей, у которых есть деньги, но нет времени. Они платят агентству за то, чтобы мы подыскали для них дом. И есть те, кто хочет без огласки продать свою недвижимость. Суть идеи в том, чтобы соединять подобные сделки, проводить их быстро и получать комиссию с обеих сторон. Мне звонили клиенты, которые испытывали финансовые сложности и хотели продать свою недвижимость, не выставляя ее на общий рынок. Например, кто-то решил продать дорогой дом в Монако, но если это станет известно широкой общественности, может сложиться впечатление, что у владельца серьезные финансовые проблемы. Следовательно, нужно уметь найти покупателя на такую недвижимость так, чтобы об этом не узнали. Подобные сделки более интересны и прибыльны. И эта сфера является очень перспективной.

Какие достижения в роли идеолога и руководителя проекта Quintessentially Estates вы считаете самыми важными?
Дж. Купис: Мне удалось добиться стратегического партнерства на международном уровне, которое позволяет Quintessentially Estates открывать представительства по всему миру. Мы обошли конкурентов: можем продать, сдать в аренду или помочь купить дом в любом уголке Земли. То, что я смогла открыть Quintessentially Estates и сделать его успешным проектом — само по себе большое достижение.

Неужели вам легко продавать недвижимость в любой точке Земного шара?
Дж. Купис: Если бы какой-нибудь из наших офисов был убыточен, его сразу закрыли бы. Так что хорошо работают все. Хотя надо признать, что продавать недвижимость в Нью-Йорке значительно проще, чем в Ванкувере.

Украинцы наступают

Почему вы решили прийти в Украину именно сейчас?
Дж. Купис: Недавно Ринат Ахметов приобрел апартаменты в одном из самых престижных районов Лондона — Гайд-парке. Безусловно, не эта сделка стала причиной открытия офиса в Украине. Но она четко показывает: в вашей стране уже достаточно людей, у которых есть деньги, но нет времени, а значит, пришла пора открыть здесь офис. Невзирая на кризис, обстановка для этого шага более чем благоприятна. Тем более что украинцы довольно часто покупают элитную недвижимость в Лондоне.

Как вы оцениваете перспективы офиса Quintessentially Estates в нашей стране?
Дж. Купис: Украинский рынок очень перспективен, поскольку класс богатых уже сформирован и его представители воспитали новое поколение, которое получило образование за рубежом и обладает активной жизненной позицией, много путешествует и покупает недвижимость за границей. Среди членов клуба Quintessentially более сотни представителей Украины. Годовой план, конечно же, есть. В количественных показателях я не могу его выразить, но основной упор делается на сервисное обслуживание. Украинские агентства недвижимости недостаточно хорошо умеют работать с элитными клиентами и не до конца понимают их желания. А у нас для них есть целый комплекс программ. Q Home — управление и обслуживание жилой недвижимостью после покупки, Q Development — консультирование по вопросам инвестирования в коммерческую недвижимость, Q Rocksure — закрытый инвестиционный фонд, управляющий роскошными виллами на Майорке, Лазурном берегу, Барбадосе и в Алгарве. И Q One — первый в мире передвижной элитный частный клуб: круизный лайнер водоизмещением 45 800 тонн и длиной 220 метров. На нем будет 12 шикарных частных апартаментов и пятизвездочный отель на 250 номеров. Основные маршруты — Карибское и Средиземное моря, самые популярные и дорогие морские курорты.

Выходит, у вас нет конкурентов?
Дж. Купис: Украинские компании просто не работают в сегменте люксовой жилой недвижимости за рубежом. Основными нашими конкурентами являются локальные агентства недвижимости, которые расположены в популярных местах отдыха, например на юге Франции. Они успешно работают, когда человек приезжает на отдых и спонтанно решает купить дом.

Как вы подбирали кандидата на должность руководителя украинского офиса Quintessentially Estates?
Дж. Купис: Дело в том, что мы открываем представительства Quintessentially Estates в тех странах, где уже существовал консьерж-сервис Quintessentially. К нам в лондонский офис с бизнес-предложением обращаются желающие представлять нашу компанию в том или ином государстве. Если оно нам кажется перспективным, мы открываем представительство. Глава украинского офиса должен быть своим среди потенциальных клиентов. Человеку, который не имеет отношения к определенному кругу людей в Украине, невозможно будет убедить их обращаться именно к нему в вопросах покупки и аренды недвижимости.

Какие тенденции вы наблюдаете на рынке элитной недвижимости?
Дж. Купис: Цены сейчас просто сумасшедшие! Однако в США в связи с экономическим кризисом появилась масса недвижимости, которую скупают люди, имеющие деньги. Они понимают, что если придержат эти объекты 5–10 лет, то смогут хорошо на них заработать. Довольно много инвестиций идет в развивающиеся рынки, например в Южную Америку. Но при этом такие регионы, как юг Франции и Лондон, остаются популярными, поскольку цены там не упадут в любом случае. И они действительно растут. По вашей стране я не готова сказать что-либо конкретное, так как наши украинские клиенты чаще покупают недвижимость за рубежом.