Любимица мамочек

Маленькая девочка нашла в доме кусок ткани, вырезала внутри дырку, протянула по окружности ниточку и получилась юбка. Кто бы мог подумать, что в будущем столь незамысловатые начинания приведут Наталью Годунову к собственному бизнесу. Ныне у нее одеваются не только украинские, но и российские беременные модницы. Звезды политики, спорта, бизнеса подыскивают себе одежду в сети New Life, люди со средним достатком отовариваются в магазинах «Мамочка». А ведь столь талантливую девушку, причем отличницу, в свое время не хотели принимать в швейное училище.

Примерный старт

Отличницы обычно стремятся поступать в вузы. Как так вышло, что вы захотели учиться в швейном училище?
Н. Годунова: Учеба мне всегда давалась очень легко. По большому счету, я никогда не корпела над учебниками. Обычно запоминала материал со слов преподавателей. Несмотря на то что школу окончила с отличием, поступать в институт не спешила. Очень уж хотелось получить практические навыки, а не теоретические. К тому же нужно было зарабатывать деньги. Родители были в разводе, и матери, работавшей проводником на железной дороге, было весьма сложно содержать троих детей. А тут как раз подруга поступила в швейное училище, и я решила последовать ее примеру. С малых лет люблю шить, вышивать, вязать. Но в училище меня не хотели принимать, мол: «С таким аттестатом вам нужно идти в институт, в крайнем случае в техникум». Несмотря на все аргументы, я настояла на своем и получила диплом мастера по индивидуальному пошиву верхней женской одежды.

После окончания училища меня направили на работу в столичное ателье «Лилея», где трудились специалисты очень высокого уровня, они меня многому научили. А спустя два года я ушла в декрет и родила дочку. Когда наступило время выходить на работу, возвращаться уже было некуда. На улице бушевали 1990-е, наше ателье закрыли. Я продолжила шить одежду на дому.
Клиентов было достаточно?

Н. Годунова: Шила в основном для себя и знакомых. А в 1996 году у меня появилась клиентка, одна высокопоставленная чиновница, которая заказала сразу несколько костюмов. Изделиями она осталась очень довольна, поэтому стала рекомендовать меня своим знакомым. Буквально через год у меня было столько клиентов, что я поняла: пришло время серьезно заняться пошивом одежды.

Для серьезного бизнеса нужен солидный стартовый капитал. Кто финансировал ваши начинания?
Н. Годунова: Я сама. Пока шила одежду на дому, удалось немного скопить. Первой моей мастерской стала однокомнатная квартира, которую арендовала в центре столицы. А потом произошла знаковая встреча, изменившая мою жизнь. В один из обычных дней в квартиру-мастерскую зашла соседка с просьбой разрешить от нас позвонить. В ее жилье делали ремонт, и телефон не работал. Мы разговорились, и Наталья, так звали соседку, предложила пере­ехать в ее помещение, которое она собиралась сдавать. Ей настолько понравились наши изделия, что арендную плату она согласилась брать одеждой. Эта взаимовыгодная сделка продлилась около двух лет. Потом она решила продать квартиру, и наше сотрудничество временно прекратилось. Причем покупатель нашелся очень быстро, и мне срочно пришлось искать новое помещение. Это было нелегко, мы ведь уже успели «обрасти» швейным оборудованием и нужна была довольно просторная мастерская. Помог случай. Я позвонила в первое попавшееся агентство недвижимости, где мне предложили приобрести 100 кв. м на улице Шота Руставели.

Средства на покупку помещения были?
Н. Годунова: У меня была заначка в $27 тыс. — я копила деньги на приобретение квартиры. Этой суммы хватило на покупку офиса, но в нем необходимо было делать ремонт. Пришлось продать собственное жилье и переехать с семьей в съемное. А что оставалось делать? Но вскоре выяснилось, что новая владелица купленную квартиру собиралась сдавать в аренду. Так мы остались работать на прежнем месте, параллельно делая ремонт в новом офисе, куда сумели перебраться только в 2002 году.

В то время на украинском рынке уже не наблюдалось дефицита как дорогой, так и дешевой одежды. Не боялись продавать собственную квартиру?
Н. Годунова: Как говорится, кто не рискует, тот не пьет шампанского. Тогда этот рискованный поступок казался единственно возможным выходом из сложившейся ситуации. К тому же мои клиенты по три месяца дожидались своей очереди. Это притом, что рекламу мы нигде не размещали. Собственно, у нас даже вывески не было. Сотрудничество с некоторыми постоянными заказчиками сводилось к тому, что они по телефону просили пошить весенний или летний гардероб и приходили уже за готовыми изделиями. Люди настолько доверяли моему вкусу, что отпала необходимость в согласовании моделей. Размеры же я и так отлично знала. Кстати, вскоре я поняла, что покупка помещения была очень правильной инвестицией. Буквально через пару месяцев нам предложили за него уже $45 тыс. Это был 2001 год, когда цены на недвижимость росли не по дням, а по часам.

Производство наладили без проблем?
Н. Годунова: Покупка оборудования и тканей не составляет особой сложности. Есть три-четыре поставщика расходных материалов, с которыми мы работаем многие годы. С коллективом тоже повезло. На заре своей деятельности мне удалось собрать команду профессионалов, с которыми в свое время трудилась в «Лилее». Такого уровня специалистов в столице, наверное, больше нет.

Для милых мам

Почему решили специализироваться на одежде для беременных?
Н. Годунова: Среди наших клиенток постоянно кто-то беременел, и мы для них кое-что шили. С этого все начиналось, а развилось в самостоятельное направление опять же благодаря случаю. Как-то я встретила Наталью, у которой раньше снимала помещение, и она подсказала идею вплотную заняться одеждой для будущих мам. Мысль казалась вполне здравой, ведь такой специализацией я могла выделиться среди остальных ателье. Поначалу совмещала пошив обычной одежды и изделий для беременных. Но со временем наряды для будущих мам оттеснили все остальное на второй план. Я специально изучала рынок и пришла к выводу, что качественной одежды для беременных в Украине не существует.

Когда вы осознали, что пришла пора создавать собственную торговую марку?
Н. Годунова: Что наша одежда нуждается в собственном названии, стало очевидным в 2003 году. Первой появилась торговая марка New Life, под которой мы выпускали одежду премиум-класса для состоятельных клиенток. Мне казалось, что именно такая целевая аудитория будет наиболее благодарна за мои творения. Многие клиентки ателье жаловались на то, что из-за отсутствия подобающей одежды им приходилось вести менее активный образ жизни. Особенно остро эта проблема касалась бизнес-леди. Поэтому под маркой New Life мы и начали выпускать вещи премиум-класса, в которых не стыдно пойти на презентацию или деловую встречу. Но спустя год я пришла к выводу, что нужно одевать и женщин с более низким достатком. Практически всегда клиентки интересовались подобным товаром, да и часто бывало, что создадим какую-то модель, а она не совсем «дотягивает» до премиум-класса. Как и где ее продавать? Изделия под ТМ «Мамочка» мы шьем по тем же лекалам, что и для New Life, но ткани и фурнитуру используем более дешевые. Стоимость одежды в New Life колеблется в пределах от 700 до 1000 грн. Средняя цена изделий под ТМ «Мамочка» — 250–300 грн.

Не пробовали продавать вещи через другие магазины?
Н. Годунова: Поначалу попыталась предложить свой товар предпринимателям на реализацию, но после нескольких отказов поняла, что нужно весь процесс замыкать на себе. Иными словами, открывать собственный магазин. Снова проблема решилась очень быстро. Все в том же 2003 году позвонила в агентство недвижимости, где мне предложили помещение на Игоревской. Поскольку эта улочка небольшая, нашла его самостоятельно в обход агентства. Это был магазин, хозяйка которого решила сдать в аренду половину торгового зала. Там мы проработали практически два года. Потом арендодатель взялась за расширение своего бизнеса и предложила нам найти другой магазин. Тогда мы переехали в Дом одежды на Львовской площади. По тем временам это было солидное место, куда приходили состоятельные клиенты. Но вскоре оно потеряло былой престиж, и мы съехали в новый торговый центр «Олимпийский».

По какому принципу выбирали место под магазин?
Н. Годунова: Если говорить о вещах под ТМ New Life, то они должны продаваться в солидном ТЦ, чтобы клиентам было приятно заходить в помещение и нашлось место для парковки машины. Что же касается расположения магазина «Мамочка», главное здесь — хорошая транспортная развязка. Желательно, чтобы неподалеку был какой-нибудь крупный магазин товаров для малышей, к примеру «Детский мир».

Любой каприз

Чем отличаются способы продвижения нарядов премиум-класса и более простой одежды?
Н. Годунова: Особой разницы нет. После открытия магазинов в течение трех месяцев по городу размещаем лайт-боксы, билборды с рекламой. Я выступаю в качестве модели для каталога своей одежды. Клиенты проникаются доверием, видя наряды на человеке, который их разработал. Сотрудничаем с несколькими украинскими телеканалами — одеваем ведущих, а взамен в программе демонстрируется наш логотип. Журналы берут наши модели для съемок. Помимо этого размещаем рекламу на стендах в женских консультациях. 30–40% нашей аудитории — постоянные клиентки, которые рожают уже не первого ребенка. Есть у нас и неординарная дисконтная программа — скидка, равная месяцам беременности.

Вы лично участвуете в разработке эскизов? Откуда черпаете идеи?
Н. Годунова: Модели одежды для беременных, как и раньше, разрабатываю сама — листаю модные журналы, что-то придумываю. Иногда могу подсмотреть какую-то модель на телеведущих. Чаще всего идеи приходят, когда я за рулем, или ночью, если долго не могу уснуть. А потом утром беру ткань и начинаю кроить. Я никогда не делаю никаких эскизов, потому что хочется поскорее увидеть конечный результат. Бывает, придумаю десяток моделей, шью их, а достойными оказываются всего две-три.

У беременных очень разные фигуры. Насколько сложно «посадить» вещь на клиентку?
Н. Годунова: Кофточки, как правило, подходят всем. А брюки нужно подбирать с учетом специфики телосложения. Дабы угодить всем клиенткам, мы разработали 10 разных моделей брюк. И уже глядя на фигуру, подбираем оптимальный вариант. Кроме того, я сама дважды мама, потому знаю, какой должна быть одежда, чтобы в ней комфортно было ходить. Надевая вещь, клиентки чувствуют, что их создавал человек, знающий о беременности не понаслышке.

С наступлением кризиса цены пересматривались?
Н. Годунова: Количество продаж под маркой «Мамочка» не сократилось, но на одежде премиум-класса кризис все же сказался, и продажи упали примерно на 30%. Дабы удержать клиента, цены подняли всего на 10%. Тем не менее ткани мы покупаем за евро или доллары, курс которых существенно вырос. Несмотря на все неурядицы в экономике, минувшей весной, в разгар кризиса, мы открыли семь магазинов по всей Украине: по два в Донецке, Львове, Харькове и стоковый в Киеве. Давно хотели открыть собственные бутики, но в докризисное время стоимость аренды торговых площадей была заоблачной. С наступлением экономических неурядиц расценки снизились, чем мы и воспользовались.

У вас есть магазин в Санкт-Петербурге. Насколько сложно было выйти на российский рынок?
Н. Годунова: На удивление легко. По питерским меркам одежда New Life стоит недорого, поэтому вещи раскупаются очень быстро. Соответственно, торговую марку особо продвигать и не пришлось. Хотя, когда только открыли магазин, по городу размещали билборды. После появления первых клиентов заработало «сарафанное радио» и потребность в рекламе отпала. Но открывать второй магазин в Петербурге пока не собираюсь, еще слишком много работы в Украине. Сейчас наводим мосты с Одессой и Днепропетровском. Кроме того, думаю сосредоточиться на расширении ассортимента. Осваиваю и новую для себя нишу — планирую открыть магазин детской мебели. На первый взгляд, в Украине хороший выбор мебели, но если присмотреться, она вся одинаковая, поэтому еще есть огромное поле для деятельности.

Наталья Годунова:

Главное, не стоять на месте, а постоянно развиваться и совершенствоваться. Мне всегда кажется, что я не успеваю сделать то, что могла бы.

Клиент всегда прав! Тем более если он в «интересном» положении. Как-то заказчице не понравились выбранные брюки, и она вышла из раздевалки и бросила их в лицо продавцу. В ответ на это клиентка услышала: «Спасибо, может, еще что-нибудь померяете?».

Если хочешь, чтобы тебя окружали приятные люди, изменись сам. Я заметила, как только начала меняться, сразу же вокруг стали происходить соответствующие метаморфозы.

Незаменимых людей не бывает. Если кто-то надумал уволиться — пожалуйста. Опыт подсказывает, что на его место придет более профессиональный сотрудник.