Мужчина c колготками

В мире практически нет женщин, занимающихся производством белья и колгот. Все владельцы крупных предприятий — мужчины. Подтверждением этого и является карьера Сергея Клименко, который вот уже 17 лет возглавляет крупнейшее отечественное предприятие по производству этих деталей гардероба — компанию «Янсер»
32

Сергей Клименко — владелец крупнейшей в Украине компании по производству и продаже женских колготок и белья «Янсер». В конце 1980-х он и не думал, что колготки станут его «первой любовью», а со временем — делом всей жизни. За 17 лет работы г-ну Клименко удалось добиться значительных результатов. Сегодня его компания насчитывает более 500 сотрудников, около 200 магазинов, а ассортимент продукции составляет 220 тыс. наименований. Достичь успеха «Янсеру» удалось благодаря тому, что ее владелец не только умеет разрабатывать грамотную и логически обоснованную стратегию дальнейшего развития бизнеса, но и создает в компании семейную атмосферу.

Система ценностей

Правда ли, что вы примеряете женские колготки?
С. Клименко: Такой случай был. Однажды я не мог доказать, что колготки соответствуют размеру, так что пришлось их надеть — иначе мне не верили. Один из моих любимых фильмов «Чего хочет женщина». Мне близок образ главного героя, который пользовался косметикой и носил женскую одежду, стараясь понять, как женщины выбирают тот или иной товар. Конечно, депиляции я не делаю, но когда мне говорят, что на новой партии гольфов слабая резинка, я надеваю их и ношу, проверяя, так ли это. Продавая женское белье, нужно «стать женщиной».

Сергей Клименко, генеральный директор компании «ООО «Янсер Лтд»
Родился 15 февраля 1972 года в г. Вишневое Киевской области.
Окончил Киевский автодорожный институт, специальность инженер-строитель.
В 1994 г. основал компанию «ООО «Янсер Лтд».
В 2005 г. окончил Киево-Могилянскую бизнес-школу по специальности «маркетинг, управление персоналом, финансы».
Женат, воспитывает двоих детей.

Кстати, схожий принцип использую почти всегда. Иначе добиться успеха будет крайне тяжело. Чтобы понять проблемы производителя, нужно «влезть в его шкуру». В таком случае легче находится взаимопонимание, налаживается контакт. Я вникаю в проблемы, с которыми сталкиваются производители, знаю, как облегчить им жизнь. И они охотно идут мне навстречу.

Если я продаю белье, значит, должен понимать, как его делают. Например, в корсетном белье одной из основных составляющих является кружево. Я, не будучи продавцом кружев, побывал на пяти-шести ведущих фабриках, где его производят, посетил крупнейшее производство в Китае. Ездил на предприятия, занимающиеся вышивкой, выпуском микрофибры и других материалов. Все это делал для того, чтобы досконально изучить белье — товар, с которым работаю. Если бы я просто торговал, не вникая в особенности производства, никогда не стал бы тем, кем являюсь сейчас. Мне интересно познавать, а в итоге это дает очень серьезный эффект — я умею смотреть на свой товар глазами потребителя.

И это помогает?
С. Клименко: Конечно. Мне удалось создать одну из крупнейших в Украине компаний по производству и продаже колготок и белья, открыть 200 магазинов розничной торговли. Думаю, что достиг подобных результатов во многом благодаря вниманию к тому, чего хотят потребители. Сейчас большинство компаний называют себя клиентоориентированными, однако это лишь слова. Я считаю, что мое предприятие — одно из немногих, которое реализует этот принцип на практике.

К примеру, другие компании определяют стоимость товара, исходя из затрат на производство, логистику, наценок торговых сетей. Мы же в первую очередь определяем, сколько потребитель готов платить за наш товар. Затем отнимаем от этой суммы расходы на транспорт, аренду площадей, накрутки посредников и узнаем максимально допустимую стоимость вещи на фабрике. После делаем все, чтобы можно было изготовить качественный товар и не превысить лимит. Не гонимся за мгновенным заработком, завышая цены, как это делают другие компании. Для меня важно, чтобы был оборот товара, чтобы он не лежал на складе мертвым грузом.

Отчасти ставка на оборот при низкой наценке объясняется тем, что все мои проекты — долгосрочные. Помимо магазинов колгот у меня уже 14 лет существует несколько собственных брендов. Так что «Янсер» работает еще и в индустрии модного белья.

Для меня мерчандайзинг — не абстрактный термин, а основа успешных продаж. Достичь положительных результатов в розничной торговле можно, внимательно изучив поведение покупателей, понаблюдав за тем, что и как они выбирают, на какие модели обращают внимание в первую очередь

Нравится быть первым?
С. Клименко: Естественно, нравится. Знаете, чем отличается первая собака в упряжке от второй? Первая видит все, а вторая — филейную часть впереди бегущей. Первым быть значительно интереснее. Регулярно задаю себе и своим сотрудникам вопрос: с кем себя сравнивать? Последние лет пять мы не равняемся на украинские компании, а ориентируемся на европейские и мировые. В сравнении с ними быстро понимаешь, что мы далеко не первые. Я внимательно слежу за работой лидеров мирового рынка, с уважением отношусь к их достижениям. Это подстегивает, ведь только сравнивая себя с лучшими, можно понять, как много тебе еще предстоит сделать.

Считается, что те, кто работают в fashion-индустрии, хорошо зарабатывают. Это так?
С. Клименко: Да. Однако мало кто учитывает, что мы постоянно рискуем остаться без прибыли. У меня недавно было совещание, где мы с худсоветом закрывали коллекцию осени 2012 года — решали, что, когда и в каких количествах будем продавать через год. Все заказы на следующий сезон делаются уже сейчас. Цикл возврата вложенных денег составляет 14–18 месяцев. Мы получаем прибыль, потому что чувствуем, где можно рискнуть. Знаем, каких моделей можно взять 20 тыс., а каких — лишь 2 тыс. Как только мы утратим чутье, будем никому не нужны.

Многие компании оказываются в подобной незавидной ситуации. За годы моей работы на этом рынке кто только ни начинал заниматься торговлей колготками — и парфюмеры, и рекламисты, и владельцы косметических салонов. Они достаточно быстро сворачивали данное направление, ведь продавать колготки значительно сложнее, чем подсчитывать прибыль, сидя на кухне.

Зигзаг удачи

Почему выбрали именно сферу женского белья?
С. Клименко: Я и представить себе не мог, что буду заниматься колготками и бельем. 17 лет назад начинал работать на совместном польско-украинском предприятии. В то время еще был студентом, и в эту компанию мне помогла устроиться мама, поверив в мои возможности. Моей задачей было продавать запчасти к автобусам «Икарус». Польские соучредители владели рядом производственных площадок, где изготавливали необходимые детали. Мне пришлось провести несколько так называемых маркетинговых исследований, чтобы понять, где можно эти запчасти продать. Поскольку я не был специалистом, довелось многому учиться. В течение трех месяцев досконально изучил всю информацию, касающуюся запчастей, и начал создавать клиентскую базу. За три года мне удалось продать деталей более чем на $1 млн. Сейчас эта цифра может и не выглядит впечатляюще, но тогда это были огромные деньги.


Сергей Клименко
Относись к собеседнику (вне зависимости от его статуса) так, как хотел бы, чтобы он относился к тебе.
Есть неприятная тема для разговора — пойди поспи. Если наутро ты по-прежнему захочешь обсудить проблемную ситуацию, говори. Этот принцип помогает не только с подчиненными, но и с партнерами.
В любом деле нужно досконально изучать все аспекты. Без понимания основ невозможно добиться успеха.
Работай так, как хотел бы жить. Будь самим собой и в жизни, и на рабочем месте.

Как перешли от запчастей к колготкам?
С. Клименко: Моим польским партнерам за долги досталась фабрика по производству колгот. Когда они поняли, что всю продукцию продать в Польше невозможно, предложили мне сотрудничество. Так в 1994 году была основана компания «Янсер». Я работал по той же схеме, что и с запчастями: искал точки, где можно было бы продать товар, изучал нужды потребителей. Затем полякам надоело торговать колготками, и они избавились от фабрики. А у меня к тому времени уже были наработаны контакты с ритейлерами, так что я решил продолжать этот бизнес. Кстати, не знаю ни одной успешной женщины, занимающейся колготками или бельем. Все директора производств и владельцы компаний — мужчины. Так что это вполне мужское занятие.

Развивать бизнес было сложно?
С. Клименко: В 1996 году наблюдался колоссальный дефицит, колготки с эластаном были ноу-хау и буквально разметались с прилавков. Бум потребительского спроса был и в 1998-м, когда мы стали продавать изделия с микрофиброй. Поэтому особых трудностей не возникало, спрос во много раз превышал предложение. Я стал сотрудничать с несколькими крупными производителями из Беларуси, Италии, Польши. Около пяти лет занимался исключительно оптовыми поставками колгот и белья в Украину, организовав проект Market4Pro с филиалами в Украине, России и Польше. В 2001 г. открыл первый розничный магазин колгот «К-Маркет», в 2004-м — первый магазин белья «75В», а с прошлого года мы запустили четыре розничных проекта. До конца 2011 г. откроется 200-й магазин нашей розничной сети.

Развивать ритейл было чрезвычайно сложно, поскольку весь накопленный опыт работы с оптовыми покупателями оказался совершенно не применимым к рознице. Чтобы добиться успеха, я стал интересоваться психологией вообще и женской психологией в частности. Для меня мерчандайзинг — не абстрактный термин, а основа успешных продаж. Достичь положительных результатов в розничной торговле можно, только внимательно изучив поведение покупателей, понаблюдав за тем, что и как они выбирают, на какие модели обращают внимание в первую очередь. Бывало я приходил в свой магазин, перекладывал товар на новое место и смотрел, как изменится направление взгляда покупательниц. Это интереснейшие наблюдения, они помогли мне лучше понять потребителей. Я и сам стоял за прилавком, продавая товар. В итоге удалось сломать стереотип о том, что колготки — сезонный товар. Мы подобрали ассортимент, который пользуется популярностью круглый год.

Умение угадывать, что будет популярно у покупателей, — приобретенное или врожденное?
С. Клименко: Трудно дать однозначный ответ. Чтобы быть в курсе того, что будет модным в следующем сезоне, мы несколько раз в год посещаем профильные выставки в Париже. Там наша команда работает 3–4 дня, собирая нужную информацию. Это помогает нам стать своеобразным ситом для украинского рынка. Каким бы популярным ни был зеленый цвет, никто у нас не купит зеленый бюстгальтер. Кроме того, что нужно создать трендовую вещь, ее следует сделать продаваемой, а это не всегда одно и то же. Я это постигал методом проб и ошибок.

Мысли о вечном

Принимаете участие в разработке новых коллекций?
С. Клименко: Уже не так активно, как раньше, но мне очень нравится участвовать в создании чего-то нового — мне необходимо чувство сопричастности. Я должен знать каждую деталь, ощущать свое дело «кончиками пальцев» и прикладывать максимальные усилия, чтобы компания воплощала свою миссию.

В чем она заключается?
С. Клименко: Когда я впервые услышал о миссии, во время обучения в Киево-Могилянской бизнес-школе в 2005 году, не мог понять, о чем идет речь. Мне кажется, что осознание того, ради чего существует твоя компания, приходит с жизненным опытом. Миссия — это некая абстрактная цель, то, чего ты можешь добиться. В «Янсере» она сформулирована следующим образом: «красиво, последовательно, целеустремленно» создавать красивые вещи. Если говорить о моей личной миссии, то она состоит из пяти пунктов: почувствовать, понять, научиться, сделать и передать другим. Это касается не только работы, но и семьи. Я не отделяю эти две составляющие жизни. Когда приходит новый сотрудник, спрашиваю, готов ли он к семейной жизни с компанией «Янсер»? Ведь работа занимает около 80% времени, и нет никакого смысла в том, чтобы делать то, что не захватывает тебя целиком и полностью.

Многие соглашаются стать частью «семьи»?
С. Клименко: Если учесть все наши проекты — L’etude, «75B», «База Белья», «Білизна Street», Market4Pro и «K-Маркет», то наберется человек 800. К сожалению, с ростом компании я стал задумываться о разделении сотрудников на две категории: те, кто просто работают, и те, кто живут работой в «Янсере». Конечно, с развитием розничной сети стало невозможным знать каждого продавца и требовать от них любви к компании. С возрастом я стал замечать, что все в мире не только черное или белое — есть много полутонов и оттенков, и стал идти на компромиссы. Раньше ждал от коллектива любви, теперь прошу сотрудников уважать то, чем они занимаются, и компанию, в которой работают.

Вы уже много лет единолично управляете компанией. Готовы передать часть полномочий наемному сотруднику?
С. Клименко: Это очень непростой и тернистый путь. Еще в 2008 г. начал работу по переформатированию системы управления, поскольку считаю, что компания, которая зависит от одного человека, — слабая компания. С одной стороны, единоличное принятие важных решений — это сила, это льстит, это здорово. Но я не вечен. Хочу научить компанию работать без моего участия. Это сложно, тем более для меня. Я уже 17 лет являюсь генеральным директором «Янсера», занимаюсь операционным управлением. Но я наблюдал опыт моих знакомых бизнесменов, которые отошли от дел. Через некоторое время они были вынуждены вернуться к выполнению своих обязанностей, поскольку их компании были крайне нестабильны. Я надеюсь избежать подобной ситуации.

Какими достижениями гордитесь?
С. Клименко: Своими детьми. Кроме сына и дочери у меня также есть те, кого я «родил», — торговые марки Legs и Kleo, L’etude, «75B», «К-Маркет», «Білизна Street», а также «приемные», которые я приобрел, к примеру Key. Это, как в жизни, если ты взял на себя ответственность, нужно идти до конца, не бросать дело на полпути.


Комментарии:


Код безопасности:


Внутренний голос

«Развитие в Украине социального предпринимательства позволит решить проблемы с социальной адаптацией незащищенных категорий населения»

Большой человек

Cгущая краски

Частный случай

Реставрируя полуразрушенные здания пансионатов, бывший антикризисный менеджер Андрей Руденко создал сеть баз отдыха «Куба»

Новости партнеров

bigmir)net TOP 100   

Новости партнеров

Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Афиша кинотеатра Синема Сити

Статус

Еженедельный деловой журнал

Украинский бизнес портал

Электронный деловой журнал

Эксперт

Украинский деловой журнал

Экономические известия

Ежедневная деловая газета