Ничего военного!

аверняка Киреев, получив офицерские погоны, не предполагал, что однажды ему придется снова начать карьеру — в звании рядового. В компанию «Анкор» Валерий попал, когда она переживала смутные времена. Ныне эта фирма лидирует в своем сегменте, превратившись в крупнейшего в стране поставщика оборудования и расходных материалов для постполиграфических процессов. Карьера Киреева опередила рост компании. За два года Валерий прошел путь от рядового менеджера по продажам до генерального директора.

Первым делом — самолеты

В. Киреев: С детства мечтал стать летчиком. Я родился в семье военных — многие родственники состояли в рядах вооруженных сил. Мы жили в военном городке Овруч Житомирской области, где базировались два авиационных полка. Старший брат служил в авиации, и мне тоже туда хотелось. Но медкомиссию на летчика не прошел. Поэтому стал учиться на авиационного инженера. И получил редкую специальность, которая в молодой независимой Украине оказалась не востребованной, — аэрокосмическая разведка. Нас таких выпускали 20 человек в год на весь Союз. А я ведь поступил в училище в 1991 году, накануне развала СССР.

Вы не получили распределение после окончания военного вуза?
В. Киреев: Меня распределили в разведполк под Одессой. Тогда было неспокойное время — напряженные отношения с одной из соседних стран. Так что работа поначалу была: снимали соседнюю границу и окрестности. Тем не менее армия разваливалась. Прослужил там три года.

Стремились уволиться из вооруженных сил?
В. Киреев: Я потратил на это более полутора лет службы. Мы получали зарплату раз в три месяца, притом, что большой она отнюдь не была. Но главное, я не видел перспектив. Уволиться было непросто, так как еще в училище я подписал контракт на пять лет. Мне «помогли» уволиться семейные обстоятельства: жена с сыном жили в России. Мы с будущей супругой начали встречаться еще подростками. А накануне моего распределения под Одессу, через неделю после выпуска, поженились — это правило хорошего тона для офицера. И жена уехала в Россию, так как жила там уже длительное время: спартанские условия воинской части совсем не подходили для беременной женщины.

Прежде чем уволиться, успели найти работу на гражданке?
В. Киреев: Честно говоря, я ее и не искал. Был молод и не сомневался в себе. Тем более что моя специальность была востребована в госструктурах. Я собирался пойти по следам многих моих сокурсников, которые устроились в СБУ или другие госслужбы. Либо работать на границе, например в таможне, как это делали мои школьные приятели: Овруч ведь стоит на границе с Белоруссией. Но судьба распорядилась иначе. По приезде домой я повстречал своего школьного товарища. Который хоть и старше меня на несколько лет, но мы были в хороших отношениях, поскольку вместе играли в футбол, состояли в одной команде «Что? Где? Когда?». Он занимался бизнесом, в основном в Белоруссии, куда в свое время уехал получать высшее образование. Однако к моменту нашей встречи он обратил взоры на Родину и открыл в Киеве компанию «Анкор».

Он пригласил вас стать партнером по бизнесу?
В. Киреев: Мы с ним беседовали недолго. Даже не обсудили мои функциональные обязанности — я не был готов к таким разговорам. Ведь в армии я провел восемь лет, и само понятие «бизнес» для меня было чуждым. Просто через неделю мы поехали в Киев, и я стал работать. Вообще-то, ему не нужен был менеджер по продажам, тем более без какой-либо подготовки. Однако когда мы уже договорились и собрались в дорогу, на фирме произошли большие неприятности — прежнее руководство своими действиями чуть не подвело «Анкор» «под монастырь». Так что я попал в штат в тот момент, когда будущее компании было под большим вопросом. Поначалу особо никто не загружал меня работой, дав возможность освоиться, влиться в коллектив.

Шок — это по-нашему

Наверняка офицеру было непросто вливаться в бизнес.
В. Киреев: У меня были две большие проблемы. Стыдно признаться, но в 1999 году я не умел пользоваться ни персональным компьютером, ни факсом. Я изучал в военном училище компьютер, но это было программирование, причем совсем других вычислительных машин. А тут нужны были Excel, Word, Corel. Мне было невероятно сложно составить коммерческое предложение, пользуясь этими банальными программами. В итоге я делал простой макет целую ночь, поначалу оставаясь в офисе, а потом беря работу на дом.

Техническая неподготовленность была решаемым вопросом: все дело в количестве прилагаемых усилий. А вот вторая проблема была глубже: лексикон. На ее ликвидацию требовалось время. Образование у меня совсем не филологическое, а набор слов, используемых в армии, невелик. Между тем менеджеру по продажам нужно постоянно разговаривать с людьми.

Расширял словарный запас, стараясь как можно больше общаться, и таким образом вспоминать лексику, которой я владел до карьеры военного. В школе-то я хорошо учился! Так что на курсы красноречия идти не пришлось.

Обладая офицерской закалкой, готовились к штурму карьерных вершин?
В. Киреев: На гражданке можно проработать на одной должности всю жизнь. А в армии каждый идет по карьерной лестнице: одни быстрее, другие медленнее. Если ты не хочешь стать генералом, незачем идти в армию. Так что я был настроен на карьеру. Главное, на этом пути не прибегать к нечестным методам.

Какие методы использовали вы?
В. Киреев: Вообще-то, пост генерального директора компании, который я занял через два года после того, как пришел на фирму, стал для меня сюрпризом. По моим ощущениям, это произошло слишком быстро. События опередили мои планы, согласно которым я для начала собирался стать лучшим в своем деле. До сих пор не могу объяснить, почему мне предложили эту должность. И никогда не спрашивал у учредителя, что его подтолкнуло к такому решению. Тем более что в первый день работы в новом качестве меня стал беспокоить иной вопрос: что с этим делать?

Вообще было интересно продавать ламинаторы?
В. Киреев: Не сказал бы. Для меня переход из армии в бизнес был шоком. Тем более что приходилось продавать оборудование и материалы, которые были мне абсолютно не знакомы. Я даже таких слов не знал: «ламинатор», «биндер», «шредер». И не представлял, кому эти приборы нужны. Я не имел понятия, где и как искать клиентов. Разобраться с этим мне помог счастливый случай. Через пару месяцев после того, как я устроился в «Анкор», фирма приняла участие в полиграфической выставке. После нее-то и началась для меня нормальная работа. Я провел на выставке почти неделю. Все это время общался, и за эти дни разобрался в рынке лучше, чем за два месяца работы в офисе. По сути, выставка сделала из меня того, кем я являюсь сегодня, — человека, который не мыслит себя вне полиграфии.

Что под пленкой?

Какие шаги предприняли, чтобы вывести компанию в лидеры рынка?
В. Киреев: Действительно, когда я пришел в «Анкор», нельзя сказать, что мы плелись в хвосте, но и в число лидеров рынка не входили. Поставщиков оборудования для полиграфии немного. И среди них есть разделение. Одни компании занимаются печатными машинами, другие, в том числе и наша, послепечатным оборудованием. Последних — 5–6 на рынке.

Первым нашим эффективным шагом стала покупка большого помещения, где удалось разместить не только офис, но и склад. Следующим шагом была автоматизация рабочего процесса. Прежде мы производили расчеты в Excel, а то и в общих тетрадках (все-таки это были 1990-е). Затем ввели бухгалтерию 1С и стали развивать ее возможности. Но она позволяет только вести статистику. Мы хотели производить анализ и задумались над управленческой программой CRM, которой пользуются крупные компании. Несмотря на дороговизну, год назад занялись установкой программы, причем не CRM, а более прогрессивной — XRM, которая работает не только с управлением персоналом и продажами, но и с логистикой.

Почувствовали эффект?
В. Киреев: Пока нет, программа еще не до конца запущена, можно даже сказать, что сейчас мы имеем несколько негативный эффект. Это нормально, мы были готовы к этому, так как предварительно обсуждали тонкости работы управленческих программ с руководителями других компаний. Согласно прогнозам, ожидаю отдачу во второй половине года. А негатив сопряжен вот с чем: каждый человек на работе создает для себя комфорт, а CRM и XRM полностью ломают привычный трудовой процесс, не позволяют особенно расслабляться, в большей степени дисциплинируют менеджера.

Насколько оправдан переход от торговли к производству?
В. Киреев: Данный процесс нельзя назвать прямым переходом от торговли к производству, в первую очередь это было связано с попыткой нивелировать зависимость от зарубежных производителей. Тем более что мы представляли на украинском рынке определенные торговые марки и были достаточно зависимы. Мы должны были их продавать, невзирая на постоянный рост цен и другие капризы производителей. Несколько лет назад мы стали отходить от чужих брендов — поняв, что ТМ на рынке профессионального оборудования, в отличие от рынка товаров массового потребления, не приоритет. Мы начали развивать свою торговую марку, и производителям теперь сложно диктовать нам условия. Заказы на оборудование под нашим брендом размещаем на заводах в Китае и Корее. В Украине его делать просто невозможно. Мы пробовали. Качество получается выше китайского, но себестоимость просто огромная. Для ее снижения нужны серийность и масштаб.

А первый шаг в этом направлении мы сделали 10 лет назад. Основными в послепечатном производстве являются пленки для ламинирования и переплетные материалы. Например, пленок для ламинации существует более 300 артикулов. Закупать весь этот ассортимент и держать его на складе в достаточном количестве практически невозможно. Спрос носит хаотичный характер. Эта проблема и подтолк­нула нас к мысли заняться производством пленки. Полуфабрикат — бобины с пленкой — мы завозим из-за рубежа, изготовить ее в Украине пока невозможно. И сами занимаемся порезкой и форматированием готовой продукции. Сначала делали это практически вручную. Теперь у нас уже серьезное производство. Таким образом, не только решили проблему логистики и складских запасов, но и получили преимущество перед конкурентами, которое заключается в постоянном наличии товара в ассортименте. Это очень важный конкурентный ход.

Вы расширяете ассортимент производимой продукции?
В. Киреев: У «Анкора» относительно небольшое производство, но для отечественного рынка постполиграфии довольно заметное. Привезли прошлой осенью новый форминг для пружин больших размеров (применяется в изготовлении блокнотов с большим количеством листов), сейчас везем еще несколько машин. К концу года наши мощности будут покрывать весь украинский спрос на пружину, а также рынок Беларуси и Молдовы. Помимо этого в текущем году запустили производство аксессуаров для настенных календарей. Мы не форсируем процесс, потому что вкладываем в развитие иск­лючительно собственные средства. Пользуемся только краткосрочными кредитами для покрытия платежного баланса. Не хотим рисковать — знаем, где работаем, и понимаем цик­личность кризисов, которые происходят у нас в стране.

Почему не производите полиграфию, те же календари, сами?
В. Киреев: Много лет назад «Анкор» открыл один из первых в стране крупных цехов по ламинации. Но мы поняли, что составляем конкуренцию своим клиентам, и закрыли его, распродав оборудование. В противном случае наши уверения в лояльности к заказчикам были бы пустым звуком. Мы решили, что каждый должен заниматься своим делом — всех денег не заработаешь.

Отразилось ли на вашей работе получение степени MBA?
В. Киреев: В придачу к MBA я также получил диплом института инвестиционного менеджмента. Для этого нужно было сдать дополнительные экзамены. Конечно, после учебы я стал лучше разбираться в бизнес-понятиях (что такое товар, его ценность, лояльность) и бизнес-процессах (маркетинге, управлении), с которыми прежде был знаком поверхностно. Особенно полезна была проработка кейсов. Жалею лишь о том, что все кейсы были американские — преподаватели из Стэнфорда. Очень пригодились практические занятия по разрешению споров с клиентами и конкурентами. Благодаря этому наши отношения с контрагентами сильно изменились. Бывало всякое, вплоть до скрытой вражды. Теперь соперники превратились в партнеров. Впрочем, не стану утверждать, что всем достижениям в этих аспектах я обязан экономическому образованию.

Как хорошо быть генералом

Вы убили в себе военного?
В. Киреев: Все-таки я служил в авиации. А летчики отличаются от «братьев по оружию». Для них более важна персональная ответственность, чем дисциплина. Впрочем, я слукавлю, если скажу, что не убивал в себе военного: руководить и командовать — разные вещи.

Как считаете, уже стали генералом?
В. Киреев: Генералом в полку я уже стал. Теперь задача стать генералом в армии. Когда карьера складывается, начинаешь задумываться над тем, что ты можешь создать. Теперь меня волнует, каким будет «Анкор» завтра.

Ваша компания и так лидер рынка Украины, Молдовы и Беларуси!
В. Киреев: Тем не менее мы еще не все сделали. Речь не о лидерстве, а о том, что мы можем предложить клиентам. Тем более что «Анкор» первый лишь в одной полиграфической области. В ближайшей перспективе мы намерены идти в другие ниши и в итоге заняться оборудованием и материалами для всего спектра полиграфии.