Постельный режим

последние годы предприятия легкой промышленности создаются в Украине нечасто. Производство товаров из текстиля требует сложного оборудования, а также получения государственных сертификатов. При этом важно убедить покупателей, что отечественная продукция ничуть не хуже заграничной. Взвесив все «за» и «против», Борис Марюхин решил торговать уже готовыми изделиями из Европы. И лишь со временем перепрофилировался в производителя, создав компанию «Бласт» по изготовлению домашнего текстиля.

Предприимчивый инженер

Окончив Макеевский инженерно-строительный институт с красным дипломом, Борис Марюхин по распределению попал в мариупольский трест «Азовстальконструкция». Спустя два года он стал заместителем начальника сварочной лаборатории. Но провести всю жизнь в мрачном городе металлургов он не желал, поэтому искал способы реализовать свои амбиции. Узнав о возможности поработать в Индии на строительстве металлургического комбината, Борис постарался не упустить шанс побывать за границей.

Б. Марюхин: Я ожидал поездки в Индию более четырех лет. Для этого специально окончил курсы английского языка для специалистов, выезжающих за пределы родины. В начале 1991-го я уехал, но вскоре, после распада СССР, был вынужден вернуться домой.

Незадолго до командировки стал интересоваться компьютерами, пытался создавать свои программы. Учебников по языкам программирования было минимум, но я прочел от корки до корки все, которые сумел найти. Из Индии я привез домой коробку весом 15 кг, заполненную специализированной литературой по компьютерной грамоте. Впоследствии увлечение компьютерами мне не раз пригождалось: в независимой Украине компьютерщики оказались более востребованными, чем специалисты по контролю сварки швов. Я устроился программистом в строительную компанию. Несмотря на то что я был самоучкой, без труда продемонстрировал руководству фирмы способности в создании прикладных программ по автоматическому расчету смет и бухгалтерских отчетов.

Я всерьез увлекся программированием, но инфляция 1993 года заставила искать новые источники дохода. На зарплату практически невозможно было прожить, и я решил покинуть компанию. Зарабатывать начал на продаже собственных программ строительным организациям. Обращался к руководителям предприятий, презентовал свои наработки. Сейчас кому-то трудно поверить в то, что еще несколько лет назад пользоваться компьютерами умели немногие. Как правило, покупая ЭВМ, руководители полагали, что компьютер — панацея от всех проблем: нажмешь клавишу и сразу получишь результат. Мои услуги оказались востребованными: я предлагал создать программы, специально адаптированные к потребностям той или иной фирмы. Так зарабатывал четыре года, пока на рынке не появились специализированные компании, предлагающие профессиональное ПО. Накопленных за это время средств хватило на приобретение квартиры в Киеве, куда я переехал вместе с семьей из Мариуполя. В столице организовал небольшую строительную фирму по отделке помещений.

Почему создали строительную фирму, а не компанию по продаже софта?
Б. Марюхин: Профессиональное программирование требовало наличия квалифицированных специалистов, а я был одиночкой. Найти работников для отделки помещений оказалось легче, чем профессионалов в области высоких технологий. Моя фирма работала на условиях подряда с крупными бюджетными организациями. Специфика сотрудничества с подобного рода компаниями заключалась в том, что деньги начислялись по окончании работы, зачастую с большими задержками. Из-за существенных отсрочек платежей, когда в 1998 году произошел дефолт, я оказался на грани банкротства и не мог расплатиться со своими работниками.

Особых успехов в строительном деле мне так и не удалось достичь. В один месяц могло быть несколько объектов, а в следующем — ни одного. Из-за того, что я ориентировался на две-три компании, которые обеспечивали фирму заказами, не наладил сотрудничество со многими генеральными подрядчиками. Это и стало стратегической ошибкой.

Как раз в этот период моя жена работала в фирме, которая занималась продажей домашнего текстиля. Дела у компании шли хорошо, и на семейном совете мы решили организовать подобный бизнес. Я подумал, что, продавая постельное белье и различный домашний текстиль, можно рассчитывать на прибыль каждый день, в отличие от строительного бизнеса, где получение средств возможно лишь по окончании работ. К тому же у жены был опыт закупок и продаж продукции в Киеве. Благодаря знакомствам супруги в торговых фирмах мы собрали базу данных заводов по производству текстиля и отправились в Италию. Во время первой поездки нам удалось посетить четыре предприятия и сделать первый заказ на поставку товаров.

Не имея знакомств и рекомендаций, легко удалось договориться о сотрудничестве?
Б. Марюхин: Можно сказать, что нам повезло. Как раз в это время закрылась крупная украинская фирма-дистрибьютор, которая ранее сотрудничала с итальянскими заводами. Тамошние производители были заинтересованы в украинских партнерах, ведь наша страна — огромный рынок сбыта. Мы оказались в нужное время в нужном месте. Правда, поначалу итальянцы не были готовы нам доверять, и первая партия продукции была доставлена лишь после стопроцентной предоплаты. Когда мы зарекомендовали себя как надежного партнера, итальянцы шли на все более выгодные условия для нас. Дошло до того, что они предложили нам оплатить поставленный товар через полгода.

Как наладили сбыт текстиля?
Б. Марюхин: Мы стали сотрудничать с оптовыми компаниями из нескольких городов. Давали объявления в прайсах, искали предприятия, которым было бы интересно работать с нами. Проводили презентации, предоставляя информацию о наших поставщиках. Мы открыли шесть собственных точек продаж в крупных торговых центрах. Активно участвовали в специализированных выставках.

Представители оптовых компаний приезжали к нам на склад, смотрели продукцию и делали заказы. Чтобы быть интересными оптовикам, приходилось постоянно обновлять ассортимент. Известно, что и в сфере домашнего текстиля есть свои модные тенденции. Моя жена выбирала модели, гаммы цветов, типы тканей. Я же занимался больше финансовым планированием, растаможиванием товаров, логистикой.

Из торговцев в производители

Б. Марюхин: Как-то на одной из выставок нам предложил сотрудничество представитель ресторанно-гостиничного комплекса. Мы решили завезти из-за границы ткань и шить изделия в Украине. Поскольку своего производства у нас не было, для выполнения заказов я обращался к фирмам-подрядчикам. Но меня не устраивало ни качество выполненных работ, ни проволочки по срокам изготовления. Через год неудачного сотрудничества я созрел для того, чтобы создать собственный цех по пошиву постельного белья и скатертей. Кроме того, давно искал возможности снизить цену продаваемой продукции. Постепенно мы начали изготавливать домашний текстиль, закупая у своих европейских поставщиков ткань.

Зачем понадобилось разворачивать собственное производство, если существовала отработанная схема продаж готовых товаров?
Б. Марюхин: Благодаря собственному производству удалось сразу же снизить цену товара вдвое. Низкая цена — это всегда конкурентное преимущество, особенно в условиях кризиса. Привозные товары европейского производства подпадали в ценовую категорию выше средней. Как и любой предприниматель, я хотел увеличить обороты своей компании. Покупателей, которые могут позволить себе приобрести постельное белье от 400 грн, все-таки меньше, чем тех, кто готов купить комплект по цене 200 грн. Кроме того, я заметил, что европейские поставщики нередко покупают ткань в Китае или Пакистане, там же шьют изделия, а затем выдают их за товары собственного производства. Для того чтобы еще больше снизить цену продаваемой продукции, я начал искать новых поставщиков ткани, для чего отправился в Китай.

Говорят, с восточными предпринимателями нелегко наладить сотрудничество.
Б. Марюхин: Приехав на выставку тканей в Шанхай, я провел своеобразный тест. Обошел все стенды, выбрал для себя около тридцати, на мой взгляд, подходящих компаний. Написал на листах бумаги структуру необходимой мне ткани и раздал производителям. Кто-то ответил сразу же, кто-то только к концу выставки, а некоторые до сих пор молчат. Безусловно, менталитет западных и восточных партнеров отличается, но говорить о том, что европейцы всегда обязательны, а китайцы — трудолюбивы, не приходится. Среди тех и других можно нарваться на мошенников. Чтобы исключить возможные проблемы, я всегда стараюсь лично посетить предприятие, чтобы познакомиться с руководством и убедиться, что фирма — не посредник, а действительно занимается производством. Кроме того, только бывая на фабриках, реально изучить ассортимент и проверить качество тканей. Только так можно наладить производство продукции желаемого качества. У каждой ткани есть ряд параметров, по которым оценивается качество: количество нитей на квадратный сантиметр, толщина нитей и многие другие. Несмотря на то что у меня не было профильного образования, я самостоятельно научился разбираться в тонкостях текстильного дела. Для этого встречался с преподавателями технологического университета, черпал дополнительную информацию на заводах.

Получая ткань из Китая, я смог снизить цену на конечный продукт в три-четыре раза по сравнению с европейским текстилем. Но тут появились новые сложности. Так, нам пришлось самостоятельно разрабатывать модели различных текстильных изделий. Мы стали посещать интерьерные и дизайнерские выставки в Европе и отслеживать модные тенденции. Благо, переход на продажу исключительно домашнего текстиля собственного производства был постепенным. На складе оставались запасы итальянского, французского текстиля. Торгуя заграничными товарами, мы стали предлагать и свою продукцию. Со временем решили отказаться от продаж импорта (поскольку во многом зависели от поставщиков, таможенников) и сосредоточиться на изделиях под собственной торговой маркой.

Как вы продвигали свою продукцию?
Б. Марюхин: Прежде всего попытался наладить сотрудничество с крупными сетями супермаркетов. Но сделать это непросто, ведь у них есть свои требования по цене и ассортименту. К тому же они редко соглашаются менять поставщиков, с которыми уже отлажены схемы поставок. Мне же удалось наладить сотрудничество с Metro благодаря тому, что я предложил артикул, который не был представлен на их полках, — постельное белье из перкаля. Сейчас мы работаем с пятью торговыми сетями с ассортиментом из более ста артикулов. Кроме того, мы начали производить товары под их private label.

Почему вы решили продавать свой товар именно через супермаркеты, а не открыли собственные магазины?
Б. Марюхин: У меня было шесть собственных точек по продаже домашнего текстиля, но я был вынужден их закрыть — из-за высокой стоимости аренды содержание магазинов было нецелесообразным. Когда я стал производителем, пришлось осваивать новые рынки сбыта. Те оптовые компании и торговые фирмы, которые закупали текстиль, привезенный из Европы, постепенно отказались от украинских товаров. Я думаю, им стало неинтересно продавать недорогие изделия, поскольку маркетинговая политика была ориентирована на клиентов среднего и выше среднего классов. Продукция отечественного производства не вписалась в уже существующую схему продаж, поэтому мне пришлось изменить стратегию реализации.

Сотрудничество с супермаркетами происходит с отсрочкой платежа. Мне не нужно платить за аренду, тратиться на рекламу, потому что мои товары распродаются, даже если лежат на верхней полке в супермаркете. Возможно, в будущем я вновь открою сеть фирменных магазинов. А пока буду продолжать курс на понижение цены. Сейчас под Киевом строю собственную фабрику. Таким образом планирую сократить издержки на аренду производственных помещений. Я хочу, чтобы те, кто случайно приобрел мои товары, покупали их повторно, рекомендовали своим знакомым. Ведь от того, что мой продукт востребован, я получаю не только прибыль, но и массу позитивных эмоций.