Правое дело

Первый бизнес Андрея Астапова был связан со строительством. Потерпев неудачу, студент юрфака решил досконально освоить свою профессию, чтобы больше не оказываться в проигрыше. Ныне Андрей один из лучших юристов Украины и главный партнер компании Astapov Lawyers, среди клиентов которой такие фирмы, как Raiffeisen Bank, Valars Group, «Эфко», «Мрія», Nemiroff, Danone, «Энерго­атом», Ferrexpo. Репутация господина Астапова свидетельствует о том, что безнадежных тяжб не бывает, и даже самое сложное дело можно выиграть. Там, где знания бессильны, поможет нестандартный творческий подход.

Точка в эксперименте

А. Астапов: Не могу сказать, что выбор специальности был осознанным. Размышляя, какой профессии себя посвятить, отталкивался от того, что мне очень легко давались иностранные языки и история, чего не скажу о точных науках. Тогда казалось, что в юрис­пруденции не нужно уметь считать. Правда, на поверку это оказалось совсем не так.

Почему студент юрфака решил заняться строительством?
А. Астапов: На втором курсе обучения в Запорожском государственном университете на юридическом факультете я подумал, что пришла пора зарабатывать деньги. Мы с друзьями задались вопросом, а почему бы ни создать строительную компанию? Сказано — сделано. Но бизнес не пошел. Не имея опыта в предпринимательстве, мы не смогли до конца разобраться, как создавать прибавочную стоимость. Соответственно, рентабельность оставляла желать лучшего. Двух-трех месяцев работы нам хватило, чтобы поставить точку в эксперименте. После этого опыта я с головой окунулся в изучение юрис­пруденции.

Получается, в строительном деле вы вообще ничего не заработали кроме опыта?
А. Астапов: Ну почему же, какие-то деньги все же удалось заработать. Но это была настолько несущественная сумма, что мне сейчас ее даже сложно вспомнить. Не могу сказать на что ее тогда истратил. А вот первую зарплату я получил уже после окончания университета и переезда в Киев, когда устроился в компанию «Юнайтед Грейн». После защиты диплома решил, что в Запорожье мне делать нечего и, если хочу добиться чего-то серьезного, нужно ехать в столицу. Причем для удачного старта у меня имелся лишь диплом и амбиции — помогать было особо некому.

«Юнайтед Грейн» — крупная международная корпорация. Сложно было попасть в нее выпускнику Запорожского госуниверситета без опыта работы?
А. Астапов: В те годы рекрутинговые агентства активно искали специалистов, благодаря им я и получил работу. В «Юнайтед Грейн» мне поручили заниматься международными арбитражами в сфере зерновых. Немного поработав, я понял, что эта ниша очень перспективна и практически свободна. Спустя буквально полгода, в 2002 году, создал свою компанию Astapov Lawyers. Тогда наша фирма состояла из двух человек — меня и секретаря, а офис находился в однокомнатной квартире на окраине столицы.

Эх, Разгуляй!

Для юриста очень важна репутация, рекомендации, отзывы, которых у только что созданной фирмы быть не могло. Как нашли первого клиента?
А. Астапов: Будучи сотрудником «Юнайтед Грейн», я поехал на конференцию в Египет, там в списке участников в разделе «Представитель от страны» прочел: Нидерланды, компания «Разгуляй Интернэшнл». Меня привлекло название, и я решил познакомиться с человеком, представляющим эту организацию. Им оказался Ахмед Махмудович Гусейнов. Когда я создал свою фирму, именно эта компания и стала нашим первым клиентом. Впоследствии выяснилось, что это одно из подразделений крупнейшего российского аграрного холдинга. Вторым клиентом стал бывший работодатель. Кстати, мы до сих пор дружим.

Ну а дальше пошло-поехало. В то время рынок был далеко не таким конкурентным, как сейчас. Тогда отрасль экспорта зерна и масличных культур была свободной в плане юридического обслуживания. Конечно, если бы мне пришлось создавать компанию в наши дни, клиентов искать было бы намного сложнее.

Все же при выходе на рынок использовали какую-то уникальную технологию?
А. Астапов: Мы предложили специфический продукт, можно сказать, уникальную услугу — международный арбитраж в сфере торговли зерном, чего в то время на рынке не было. Собственно с зерновиками мы начинали наш долгий трудовой путь. Причем это были не только отечественные, но и российские, казахстанские экспортеры зерна. А если учесть, что на эти три страны последние 10 лет приходится четверть мирового экспорта зерна, становится понятным, что это большая клиентская база.

Это не единственная услуга, которую вы предоставляли?
А. Астапов: Со временем начали оказывать смежные с арбитражем услуги — слияния и поглощения, корпоративное и торговое финансирование, приобретение земли и т. д. Сейчас предприятия агропромышленного комплекса составляют не более 25% от всей клиентской базы. Мы уже отошли от отраслевой специализации, как это было раньше, и работаем по всем направлениям, являясь классической full service law firm. Поэтому среди клиентов есть и нефтяники, и металлурги, и банкиры.

Рынок юридических услуг своеобразный: предлагаемый продукт нельзя потрогать и посмотреть. Насколько эффективна в данном случае традиционная реклама?
А. Астапов: Действительно, наш продукт очень сложный, поэтому обычная реклама работает слабо. Просто рассказывать о том, что мы хорошие, не имеет смысла. Ведь клиенты не покупают услугу у международных фирм только из-за того, что они нахваливают себя повсеместно. Зато есть система международных рейтингов.

Вот только достойное место в этом списке просто так не получишь, а уж тем более не купишь — его нужно завоевать. Главное — качественно выполнять свою работу и информация об этом дойдет до рейтинговых агентств.

Часто реклама юрфирм встречается в специализированных изданиях. Много ли в этом резона?
А. Астапов: У медали две стороны. С одной — коммерческого смысла пиариться в таких изданиях я не вижу. Но с другой — для поддержания статуса и репутации это нужно и важно. Поскольку у нас крупная компания, то периодически информация о нас появляется на страницах газет и журналов. Также довольно часто принимаем участие в украинских и международных конференциях, семинарах, в ходе которых обмениваемся опытом с коллегами. Такие мероприятия я посещаю в среднем раз в два месяца, ездят и другие партнеры. В этих поездках главное — суметь в течение 10 минут компетентно изложить свою точку зрения.

Незаменимых не бывает

Кризис отразился на вашей деятельности?
А. Астапов: Она стала совсем другой! Жизнь полностью изменилась: каждый клиент как в плане приобретения, так и удержания стоит намного дороже. И так как раньше уже не будет. Иногда с огорчением наблюдаю за коллегами, привыкшими в докризисное время не особенно напрягаться и работать, так сказать, спустив рукава, — им сейчас очень тяжело. У некоторых юрфирм сложилась определенная, несколько завышенная, ценовая политика, и те, кто ее не пересмотрел, вряд ли удержатся на плаву. Думаю, в ближайшее время в нашем бизнесе должны произойти перемены — компании из второй десятки лучших переместятся в первую и наоборот.

Незаменимых специалистов не бывает?
А. Астапов: В нашем деле важно осознавать, что такого понятия, как эксклюзивная юридическая услуга, уже давно не существует, и каким бы ни был квалифицированным специалист, он заменяем. Поэтому нужно заботиться о соотношении цены и качества предоставляемой услуги. Мы всегда старались стоять «на земле» в смысле цен, поэтому особенно от кризиса не пострадали.

Хоть на какие-то жертвы пришлось пойти в тяжелом 2009 году?
А. Астапов: Наоборот, нам этот кризис помог с поиском квалифицированных работников — фактически удвоили коллектив. Сейчас в нашей компании трудятся около 100 человек в трех странах — Украине, России и Казахстане. В годы стабильности найти хорошего сотрудника было очень сложно: специалисты были разбалованы высокими зарплатами, и мы не могли конкурировать с крупными фирмами.

Но в нашей стране юристов выпускает чуть ли не каждый вуз…
А. Астапов: Да, но их применимость в контексте реальной юрпрактики оставляет желать лучшего. Потом эти бедные выпускники наполняют рынок труда, но так и остаются невостребованными. В Украине пять правовых школ, выпускающих стоящих специалистов: две в Киеве, по одной в Харькове, Одессе и Львове. Вместе с тем еще известный критик Дмитрий Писарев говорил: «Лучшее образование — самообразование». Даже если ты учишься в плохой школе, все равно можешь получить достойное образование. Однако для этого потребуется больше душевных сил, воли и разума, а это не у всех есть.

У многих юркомпаний очень серьезный подход к корпоративной культуре — иногда чуть ли не до увольнения доходит за слишком короткую юбку. Какой дух царит в вашей фирме?
А. Астапов: Мы относимся к компаниям с либеральным и открытым стилем управления. Да, правила корпоративной культуры есть, но они самые общие и не доходят до абсурда. Например, мы носим костюмы все дни, кроме пятницы. Юридический бизнес предполагает серьезный стиль одежды, но если у хорошего юриста юбка выше колен не на три, а на четыре пальца, мы на это не обратим внимание.

Забугорные горизонты

В 2006 году вы открыли свое представительство в России. В чем отличия ее рынка?
А. Астапов: Украина — страна, в которой рынок юридических услуг достиг пика конкурентности, поэтому предоставляемые услуги очень высокого качества. Сейчас я сравнил бы наш бизнес с конкурсом красоты, на котором мы все выстраиваемся в шеренгу, а строгое жюри (в нашем случае — клиенты) выбирает лучших. Каждый раз приходится доказывать, что ты лучше, чем целый ряд конкурентов, а это очень сложно. Закаленные таким соперничеством наши фирмы весьма вольготно чувствуют себя в России. Весь секрет в том, что там верхний ценовой сегмент занят крупными международными компаниями, а нижний — полуучеными полупрофессионалами. А вот в среднем сегменте и upper-middle конкуренция послабее. В украинских компаниях забота о клиенте на порядок выше, чем у российских коллег. Зато у нашего северо-восточного соседа несравнимо выше платежеспособность клиентов.

Выход на какие зарубежные рынки еще планируете?
А. Астапов: В будущем хотели бы покрыть все постсоветское пространство. Помимо этого планируем открыть подразделения в таких финансовых центрах мира, как Лондон и Нью-Йорк. В сторону среднеазиатских стран расширяться не думаем. Достаточно того, что в Казахстане есть наша аффилированная компания, возможно, усилим ее. Как говорится, Восток — дело тонкое, и это не преувеличение. В прибалтийских республиках рынок уже сложившийся, поэтому не вижу смысла на него выходить.