Президент полимеров

Андрей Антонов, как и многие предприимчивые люди, в 1990-х занялся бизнесом. Начинал со сборки телевизоров и компьютеров, только, в отличие от большинства, вовремя переключился на более перспективное направление. Увидев, что рынок сильно нуждается в сырье для производства полиэтилена, он взялся удовлетворять этот спрос. Ныне его компания «Полимерсервис» не только поставляет в Украину материалы и оборудование для полимерных комбинатов и предоставляет сервисное обслуживание, но и обеспечивает коммуникацию представителей отрасли с зарубежными коллегами. Развивает г-н Антонов и производство — именно демонстрация техники в действии и помогает продавать оборудование. Такое глубокое и многостороннее погружение в сферу своей деятельности дает Андрею уверенность в завтрашнем дне.

Полимерное движение

С чего началась ваша предпринимательская жизнь?
А. Антонов: Во время учебы в Харьковском авиационном институте было много увлечений и начинаний, среди которых, к примеру, сборка цветных телевизоров. Это мое первое предпринимательство. Вместе со своими сокурсниками, с которыми, кстати, до сих пор сообща работаем, закупали необходимые детали в магазинах и собирали телевизоры. Они ведь тогда были в дефиците. Потом перешли на сборку компьютеров. В армии проявились мои новые таланты — я был признан лучшим художником Московского военного округа. По возвращении остро стал вопрос о выборе дальнейшего вида деятельности. Очень хотелось остаться в любимом Харькове, а не ехать куда-то по распределению. Но предложений на привлекательные вакансии не поступало, поэтому решил заняться собственным делом. В то время на слуху были случаи быстрого накопления состояния, построения империй, и, конечно, хотелось попробовать себя в бизнесе. Не хватало соответствующего образования, но это меня не остановило.

Как создавали компанию «Полимерсервис»? Почему выбрали именно эту нишу?
А. Антонов: Все начиналось банально. В Украине не хватало сырья для производства полиэтиленовых пленок. Мы занялись поставками этого продукта еще в 1996-м, когда граница была не на таком прочном замке. Первой ввезла сырье в нашу страну из Татарстана именно компания «Полимерсервис». В то время ниша считалась очень перспективной — шел передел всей полимерной отрасли Украины. Люди, работающие в этой сфере, увидели возможность производства полиэтиленовой пленки на маленьких предприятиях, которое не требовало огромных капиталовложений. Возникло множество ЧП и ООО, специализирующихся на выпуске пленки и пакетов. Люди всеми правдами и неправдами доставали списанное или сломанное оборудование и начинали производство. Мы с коллегами увидели спрос как на сырье и оборудование, так и на технологии и сервисные услуги.

Были ли у вас партнеры, инвесторы? Откуда взяли стартовый капитал?
А. Антонов: Партнер и тогда, и сейчас у меня один. Чтобы получить стартовый капитал, мы продали машины и комнату в коммунальной квартире. Для начала бизнеса понадобилось около $5–7 тыс., которые пошли на закупку первых партий сырья у производителей из Татарстана. Доставлять товар было рискованно — в те смутные рэкетирские времена мы могли не довезти груз даже до границы. Но нам повезло, и первые шаги в этом бизнесе прошли настолько гладко, что мы сумели заработать определенную репутацию на рынке. А когда вместо автомобильных перевозок стали использовать железнодорожные, вероятность потерять груз намного снизилась.

Как искали клиентов на первых порах и как стимулируете спрос сейчас?
А. Антонов: Размещали объявления в газете о том, что у нас есть сырье на продажу. Помню, первые люди, которые к нам обратились, долго не могли понять, почему мы им не верим и не хотим дать сырье в долг, ведь они уже были известны на этом рынке. Но мы являлись новичками и не знали, кто есть кто в отрасли, поэтому осторожничали. Очень лихо отшивали лучших представителей полимерной отрасли — производителей, которые в итоге стали нашими партнерами. Могли позволить себе перебирать, так как клиентов было достаточно — сырье пользовалось спросом.

Если говорить о нынешнем продвижении, то делаем ставку на интернет-рекламу — еженедельно рассылаем информацию о новинках и скидках для клиентов. Кроме того, проводим разнообразные мероприятия и акции, к примеру, продаем комплексные линии по сниженным ценам, чтобы человек мог начать производство.

Неужели конкуренции совсем не было?
А. Антонов: Была и есть, но мы выигрываем за счет более обширного спектра дополнительных услуг. Конкуренты отстают из-за отсутствия сервисного обслуживания, на которое мы делаем ставку. К тому же в Украине до сих пор не производят полимер высокого и низкого давления — такое сырье завозит наша компания.

Почему не производят?
А. Антонов: Для создания полимерных гранул необходимо построить достаточно большой комбинат, а это требует огромных капиталовложений. Намного проще продолжать завозить сырье из-за границы.

Как думаете, почему конкуренты не обеспечивают сервисное обслуживание?
А. Антонов: Они стараются в силу своих возможностей обеспечивать и сервис в том числе. Но обслуживание зависит от состояния материально-технической базы, оснащенности, наличия человеческих ресурсов. Но самое главное — связи с предприятиями — производителями оборудования для полимерной отрасли. Как правило, это тайваньские и китайские компании, именно они чаще всего являются поставщиками оборудования в Украину. Процесс наладки оснастки требует высококвалифицированных технических специалистов, и у нас они есть. Не так часто и не так легко можно «выдернуть» технического специалиста, например, из Китая для установки производственной линии. Кроме того, у нас есть учебно-производственный комплекс, на котором специалисты могут обучить персонал заказчика до того, как оборудование введут в строй. Готовя качественный персонал для полимерной индустрии, наша компания также развивает и отрасль в целом.

Тайский уклон

Почему решили заняться еще и оборудованием?
А. Антонов: На полимерном рынке Украины было достаточно места для приложения наших усилий как по поставке сырья, так и по оборудованию. Поэтому мы начали ездить по выставкам и искать партнеров для поставок техники. Рынок Украины требовал недорогих, но надежных и современных станков. Их производят азиатские страны — Корея, Китай и Тайвань. Мы решили остановиться на Тайване, поскольку соотношение цены и качества их оборудования показалось нам наиболее привлекательным. На одной из выставок познакомились с представителем тайваньской транснациональной промышленной группы Lung Meng, пос­ле чего президент этой компании приезжал к нам с визитом. Мы смогли убедить его в надежности нашей организации. На тот момент мы были уже достаточно известны в этой сфере — восемь лет работали с украинскими переработчиками, создали базу клиентов, обеспечили высокий уровень продаж. Первое оборудование нам было предоставлено в кредит с отсрочкой платежа на несколько лет.

Но как можно продавать оборудование, не зная его? Мы просто потерялись бы в технических деталях, если бы досконально не разобрались в них. Поэтому, когда получили первое оборудование от Lung Meng, создали несколько линий производства и шоу-рум для того, чтобы иметь возможность показывать клиентам все возможности и детали оборудования, которое продаем. Первое время представители тайваньской компании жили у нас неделями, уточняли каждую мелочь. Мы создали учебный класс, где рассматривали типичные вопросы. Была проведена очень серьезная подготовка, которая оправдала себя. У нас сложились очень хорошие бизнес-отношения с Lung Meng, и в итоге мы стали их эксклюзивными дистрибьюторами.

Чего сумели достичь, заручившись поддержкой тайваньских коллег, и куда держите курс?
А. Антонов: Сейчас наше оборудование стоит практически на всех предприятиях полимерной отрасли. Мы опекаем эти производства, а значит, с нашей стороны нужен и сервис, и дополнительные услуги — эти направления мы активно развиваем. Взяли курс на существенное расширение ассортимента запчастей — хотим, чтобы в этом отношении наш рынок был похож на автомобильный. Еще пару месяцев назад наш склад насчитывал 150 наименований запчастей, сегодня же эта цифра приближается к 1000. Это должно дать нам возможность достучаться до каждого предприятия отрасли. Кроме того, возможно, часть оборудования, завозимого из Тайваня, будем изготавливать в Украине. Сначала, конечно, займемся сборкой из готовых деталей, а уж потом дойдем и до производства.  Для этого сейчас активно занимаемся поиском кадров.

Какое из направлений вашего бизнеса приносит наибольшую прибыль?
А. Антонов: Основная доля объемов продаж и оборотов приходится на оборудование, привозимое из Тайваня. Что касается производства, то мы взяли на себя очень узкий сегмент рынка — изготовляем брендированные пакеты и пленку высокого качества с нанесением логотипов и корпоративных цветов по индивидуальным заказам. Делаем это в основном для того, чтобы максимально наглядно показать возможности завозимого нами оборудования.

Фильтрация отрасли

Как появилась идея создать Ассоциацию «Совет представителей полимерной отрасли Украины»? Каковы успехи этой организации?
А. Антонов: Дело в том, что государство абсолютно не поддерживает развитие полимерной отрасли, несмотря на то, что в ней работает намного больше людей, чем, например, в автомобильной. А так как будущее этой сферы бизнеса зависит от самих производителей, то идея создания ассоциации витала в воздухе и неоднократно обсуждалась моими коллегами по рынку. Но представители компании «Полимерсервис» и ряда других предприятий первыми решились воплотить ее в жизнь — это коллективный проект, зарегистрированный в 2009 году и успешно развивающийся. Сегодня Ассоциация — мой основной проект. Мы проводим множество встреч на европейских и азиатских выставках, знакомимся с зарубежными коллегами, осуществляем консалтинговую деятельность для вывода наших переработчиков сырья на новые рынки, приглашаем иностранных партнеров-инвесторов. Кроме того, запустили программу знака качества и безопасности того, что производится в Украине. Таким образом, стали неким фильтром на полимерном рынке. Хотим сделать максимально качественной всю цепочку производства представителей полимерной отрасли Украины — от гранул до конечного продукта.

Вас избрали президентом «Полимерного клуба». Для чего он создавался и зачем нужен лично вам и вашей компании?
А. Антонов: Нормальное функционирование отрасли предполагает наличие информационной площадки — «Полимерного клуба». К нам приезжали чиновники из Министерства промполитики, которые очень заинтересовались тем, что мы делаем идентификацию отрасли в глазах государства. Они оказали нам информационную поддержку. В недалеком будущем состоится форум, на который приедут и представители производителей сырья из России, Италии и Германии. Обмен опытом будет очень полезным для отечественных игроков.

Какие принципы в работе отличают вас от остальных игроков рынка?
А. Антонов: Правило нашей компании — мы никогда никому не должны. Даже если договариваемся о каких-то отсрочках платежей, неукоснительно придерживаемся условий контракта. Это уже давно стало нашей визитной карточкой. К сожалению, многие украинские компании не настолько добросовестны — наш юридический отдел постоянно ведет дела по 20–30 невыполненным обязательствам. И одна из огромных проблем бизнеса в нашей стране — отсутствие привычки выполнять условия договоров.

Пришлось ли пересмотреть политику ведения бизнеса в связи с кризисом?
А. Антонов: Безусловно, кризис затронул даже такое предприятие как наше. Часть оборотных средств компании была утеряна в связи с тем, что внезапно сырье стало дешевле чуть ли не вполовину. То есть цикл предприятия, который предполагал наличие оборотных средств и в виде сырья на складе, и в виде долговых обязательств клиентов, был нарушен. Это оказался сложный период, когда был соблазн «заморозить» или вовсе прекратить деятельность, но мы продолжали снабжать партнеров сырьем, оборудованием и запчастями. А через определенное время сделали реорганизацию стандартных операций: уменьшили складские запасы, работали больше под планируемый заказ, минимизировали потери при закупке оборудования и сырья, отказавшись от услуг посредников, стали более тесно работать с клиентами, выявляя их потребности. Кризис сблизил нас как поставщиков с клиентами-производителями. В итоге обороты компании достаточно стабильны, и мы продолжаем планомерный рост на рынке.