Прогрессивная динамика

Если бы не прозябание украинской науки в 1990-х, возможно, Максим Матяш сегодня участвовал бы в ликвидации последствий аварии на атомной станции «Фукусима». Во всяком случае, его не покидает мысль о том, чтобы довести до практического применения свои научные разработки и идеи отца в области ретроспективной дозиметрии объектов, получивших высокие дозы облучения. А пока на посту регионального директора компании SAP в Украине, Грузии и Молдове господин Матяш развивает в этих странах высокие технологии, помогающие автоматизировать бизнес-процессы на предприятиях малого, среднего и крупного бизнеса. Максим и его команда стремятся к тому, чтобы Украина стала флагманской страной в структуре SAP в СНГ, и уже немало для этого сделали: с «SAP Украина» работают более 130 украинских и зарубежных компаний. В 2010 году «SAP Украина» начала сотрудничество с 11 новыми клиентами, среди которых НАК «Нафтогаз», Счетная палата Молдовы, «Аскания Груп», Проминвестбанк, АО «Фармак» и др.

Научный подход

Первое, что удивляет в биографии топ-менеджера ИТ-компании, — степень кандидата геолого-минералогических наук…
М. Матяш: Геология — дань семейной традиции. Мой отец был достаточно известным в своей области ученым, занимался физикой минералов, работал в Институте геохимии, минералогии и рудообразования НАН Украины. Он был очень увлечен наукой и увлек меня: рассказывал о своих идеях, открытиях, и я занимался наукой вместе с ним. Мне это было настолько интересно, что в 28 лет, а это весьма ранний возраст для ученого, я защитил кандидатскую диссертацию.

Но вспомните экономическую ситуацию в 1990-х годах. Перспектива для продолжения научной карьеры открывалась только в случае отъезда за границу. Хотя тема моей работы была актуальной, связанной с ликвидацией последствий Чернобыльской катастрофы, и, возможно, сегодня могла бы обрести вторую жизнь в связи с последними событиями в Японии. Так вот, раздумывая, в каком направлении идти по жизни дальше, я тогда прислушался к отзывам своих коллег. Они отметили, как я решаю практические и организационные вопросы по нашим научным проектам, веду переговоры во время заключения ответственных хоздоговоров (так тогда назывались в научных организациях контракты, позволявшие получить хотя бы минимальное финансирование для ведения научной деятельности). Я понял, что обладаю способностями к коммерческой деятельности, и однажды просто откликнулся на объявление в СМИ об открытой вакансии регионального представителя в компании IBM. Оказался лучшим среди 17 кандидатов.

Почему международная корпорация взяла на ответственную должность человека без опыта работы?
М. Матяш: Не обошлось без доли везения. Вдобавок, я понравился лично работодателю, он проникся ко мне доверием, несмотря на то что я не только не имел навыка работы в продажах, но и не обладал пониманием ИТ-индустрии в принципе. На собеседовании в западных компаниях большое значение имеют твоя история и максимальное соответствие критериям корпоративных практик. Особенно этот подход актуален в странах с быстро развивающейся экономикой, где большинство людей на рынке работают по правилам, которые не совсем соответствуют стандартам международных компаний.

Поделитесь секретом!
М. Матяш: На интервью нужно, прежде всего, оставаться самим собой. И тогда ты, во-первых, имеешь шанс достигнуть результата, потому что ведешь себя естественно, а во-вторых, тебя берут на работу ровно за то, кем ты по сути дела являешься. Тебя оценивают адекватно, и ожидания работодателя соответствуют тому, что ты можешь и хочешь делать в компании.

Для вас это была авантюра или же вы твердо решили заниматься коммерцией?
М. Матяш: Честно и откровенно скажу — о коммерческой деятельности я к моменту прихода в IBM имел очень мало представления. Пожалуй, это был пробный шар. К тому же мне было интересно поработать в западной компании.

Как компенсировали недостаток подготовки?
М. Матяш: В то время я отвечал за развитие партнерской сети. Организовывая для партнеров курсы и обу­чающие тренинги, вместе с ними осваивал азы новых технологий IВM, и это очень помогало мне расти в профессиональном смысле. Кроме того, я благодарен судьбе за то, что соседом по рабочему месту оказался Владимир Болотников, с которым мы еще потом пересекались по работе в компании Samsung. Он мне во многом помог. Несколько забегая вперед, скажу, что накопленный опыт полезен и сейчас, он помогает в реализации новой партнерской стратегии SAP, направленной на развитие консалтинговых услуг и отраслевой экспертизы партнеров.

Вы своим примером показали, что можно работать в ИТ-сфере, не будучи специалистом. По-вашему, сегодня можно работать менеджером высшего звена в этой области, не имея знаний ИТ?
М. Матяш: Знание тенденции индустрии обязательно, я в этом уверен, хотя бы для того, чтобы выбрать технологически правильный путь развития предприятия. Ныне не только в западных компаниях, но и в украинских есть четкая специализация по направлениям деятельности. У нас тоже есть специалисты, которые отвечают за свой участок работы. Они получают углубленные дополнительные тренинги. Они профессионалы в узких областях, что позволяет им досконально разобраться в проблеме клиента и предложить лучшее решение. Тем не менее есть масса успешных примеров перехода менеджеров из одной отрасли в другую. Чем выше должность, на которой работает специалист, тем большие требования предъявляются к его управленческим качествам.

След IBM

Что повлияло на решение уйти из прославленной компании в локальную ProNET?
М. Матяш: IBM закрыла свой офис в Украине и нескольких странах СНГ, и я перешел в ProNET. Работа в этой компании позволила получить новые знания и опыт. Украинский бизнес работал тогда по совершенно другим законам, нежели те, что есть в западных фирмах. В течение четырех лет, которые я провел в ProNET, мы строили бизнес с нуля. Я пришел в компанию в качестве топ-менеджера, и хотя моя должность называлась «директор по продажам», она была абсолютно номинальной — в подчинении работал всего один человек. Приходилось тяжело,от каждого сотрудника требовался максимум усилий, чтобы обеспечить компанию доходом, сертификатами, обучить новых работников, добиться участия в серьезных проектах. И наши цели были достигнуты. На момент моего ухода из ProNET в отделе продаж (который, кстати, занимался и другими направлениями, например, развитием нового бизнеса) работало уже более 10 человек, а доход компании вырос на порядок.

Почему же покинули успешный проект?
М. Матяш: Наверняка у любого человека есть желание максимально себя реализовать, в том числе и в профессиональной деятельности. Я в основном преследовал ту же цель. Большинство компаний, где я работал, занимались системной интеграцией, большими проектами, в которых цикл продажи длится от нескольких месяцев до нескольких лет. А Samsung, куда я пришел из ProNET, интересен тем, что является безусловным лидером своего сегмента в ИT и занимается бизнесом, связанным с дистрибуцией, а это немножко другая сфера. Здесь присутствовали канальные продажи через партнеров, причем схема, как правило, была многоуровневая: есть дистрибьютор, партнеры, которые продают продукцию корпоративным клиентам, партнеры, у которых есть сеть розничных магазинов и т.д. Отследить эту динамику продаж, остатки на складах, возможность их скорейшей минимизации — все это интересно. И, кроме того, компания Samsung обладает в Украине, наверное, самым большим маркетинговым ИТ-бюджетом, а это очень важный инструмент продвижения.

Проявили инициативу, чтобы попасть в Samsung?
М. Матяш: Дело в том, что в Samsung работает несколько бывших сотрудников IBM. И я был рад снова встретиться с прежними коллегами, вспомнить уникальную атмосферу IBM, когда мы там работали: у нас был очень дружный коллектив, единомышленники, люди примерно одного возраста, у которых было много общего. Мы проводили время вместе не только на работе, но и получали максимальное удовольствие от личного общения.

Однако там вы проработали лишь год.
М. Матяш: Наверное, причина перехода в BMS-Consulting в личном осознании того, что все-таки мне более интересны долгоиграющие проекты, длинный выверенный цикл продаж, общение с клиентом, выстраивание прямых взаимоотношений. В BMS-Consulting все это присутствовало в полной мере. Я отвечал за работу с телекоммуникационным сектором и добился серьезных результатов: мы увеличили продажи в сегменте более чем в пять раз в течение года. Опыт, приобретенный в Samsung, понимание коммуникаций, которые возникают с поставщиком мирового уровня, очень пригодились в работе с компанией HP, которая была нашим ключевым партнером в BMS. В частности, она была задействована в проекте по поставке биллингового решения компании «Астелит», которая тогда только вышла на рынок. И в дальнейшем этот опыт оказался полезен: начав работать в SAP, я хорошо представлял себе специфику работы крупной корпорации, в том числе в области развития бизнеса и расширения доли рынка, работы с регионами.

В чем был секрет резкого повышения продаж?
М. Матяш: В нужный момент оказались в нужном месте. Рынок телекоммуникационных компаний был тогда более-менее поделен и понятен, не было новых игроков. И тут вышел «Астелит». Наши конкуренты оказались тогда менее подвижны, возможно, были заняты другими проектами. И нам удалось совершить прорыв благодаря получению клиента, который делает серьезные инвестиции в развитие бизнеса.

Ушли в Oracle, посчитав свою миссию в BMS оконченной?
М. Матяш: Oracle стал следующим этапом в моем профессиональном развитии. Это компания, работающая по западным правилам, которые подразумевают некие ограничения, а с другой стороны, дают возможность максимально себя проявить в этих рамках. Ты понимаешь, что не все инструменты, которые доступны в локальных компаниях, могут быть использованы здесь. Вместе с тем у тебя есть возможность привлечь практически неограниченные ресурсы, предоставить своим клиентам продукты международных компаний. Ну и прослеживается след IBM. В Oracle генеральным директором работал и работает выходец из IBM Эдуард Попович. Это было важным моментом для принятия решения. Он донес до меня идеи, которые я хотел и готов был услышать и принять. Oracle была ключевым партнером BMS, мы регулярно взаимодействовали с Эдуардом. Однажды он позвонил мне и предложил освободившуюся позицию руководителя департамента по продажам бизнес-приложений — достаточно важную для Oracle. Знание профессиональных качеств друг друга помогло нам прийти к согласию.

Убедительная философия

Какие аргументы компании SAP стали решающими, чтобы вы ушли из Oracle?
М. Матяш: Эволюционируя от компании к компании, я в итоге нарисовал для себя портрет организации, в которой хотел бы работать. Я говорю не только об условиях компенсации, а в основном о том, каким образом компания позиционирует и ведет себя на рынке. В этом смысле SAP для меня — идеальный работодатель. Она всегда была очень динамичной, всегда много инвестировала в рынок, и это меня подкупило. Динамика, которая является не просто составляющей модели бизнеса, но и касается сотрудников компании и в итоге представляет собой жизненную философию — вот что меня покорило. Я понял, что получу возможность добиться максимума в своей профессиональной деятельности. Эти ожидания оправдываются: SAP во всем мире работает с лидерами ключевых отраслей экономики, меня в свое время поразил факт, что 60% мирового ВВП генерируется именно теми предприятиями, которые используют решения SAP.

То есть высшее руководство SAP может не беспокоиться о ваших замечательных контактах с коллегами из IBM?
М. Матяш: Конечно, жизнь не стоит на месте. Но у нас много вызовов, долгосрочный план, команда у нас молодая, заряженная. Работать интересно, да и многое еще предстоит сделать. Это и развитие новых направлений SAP в области мобильной разработки (одним из ключевых приобретений SAP в 2010 году стала компания Sybase, мировой лидер в области мобильных решений), и вывод на рынок новых продуктов, в том числе решение SAP HANA (High Performance Analytic Appliance), основная задача которого — выполнение аналитических вычислений на основе разнородных данных, и развитие практики SAP в сфере облачных технологий и решений on-demand. Такое разнообразие стратегических задач, на мой взгляд, лучшее, что может пожелать топ-менеджер, это серьезный и интересный вызов. Этот уровень ответственности для меня очень важен.

Вам пришлось поработать в международных и локальных компаниях. Какие отличия заметили?
М. Матяш: Главное — четкое наличие стандартов в международных компаниях, которые регламентируют каждую ситуацию. С одной стороны, они обеспечивают возможность автоматического принятия решений, когда это необходимо, для того чтобы избежать ненужной изобретательности в разрешении рутинных вопросов. Это повышает динамику бизнеса, его эффективность за счет высвобождения ресурсов. К тому же в международных компаниях ты можешь использовать не только опыт своих сотрудников, но и задействовать опыт коллег из других стран, где подобные ситуации уже происходили или такие продукты и технологии уже применялись. Кроме того, уровень демократии в западных компаниях намного выше: обращение к коллеге просто по имени, независимо от того, это президент компании или твой подчиненный — уже привычный элемент работы. Коллегиальность в принятии решений — тоже обязательный элемент. Зато в локальной компании часто присутствует большая гибкость в принятии решений — они не требуют прохождения большого количества согласований.

Вы достигли всего, чего хотели?
М. Матяш: Известно, что каждый мужчина должен посадить дерево, построить дом и воспитать сына. Я посадил энное количество деревьев, у меня есть сын, а строительство дома — абсолютно не главное. Да, хотелось бы больше времени посвящать семье и детям, сопереживать их, пускай маленьким, удачам в школе, принимать участие в их развитии, в том, чтобы они становились самостоятельными личностями. Может быть, я передам им свой опыт — жизненный, профессиональный. Для меня это очень важно.