Все идет по плану

ачав трудовой путь с разгрузки вагонов, к 30 годам господин Праздников занял руководящую должность в иностранной компании. В первую очередь благодаря умению принимать взвешенные решения в правильное время. Он планирует все, даже личную жизнь.

Экономический старт

Кем видели себя в будущем?
М. Праздников: Мне нравились физика, математика и программирование. В старших классах я ушел из обычной школы в Лицей информационных технологий, где мог целенаправленно изучать точные науки. Это было хорошее учебное заведение, его мне многие советовали. После выпуска я получил сертификат программиста и рекомендации директора лицея для поступления в Днепропетровский национальный университет на факультет прикладной экономики и экономической кибернетики. Выбрал специальность «экономист-математик».

Весьма необычная специальность.
М. Праздников: Название звучит действительно несколько странно. Многие однокурсники даже столкнулись с тем, что в то время их боялись принимать на работу. К счастью, меня это не коснулось. На самом деле, как я понял позже, мы изучали те же предметы, которые теперь преподают финансовым аналитикам.

Расскажите о первом трудовом опыте.
М. Праздников: Еще в юности мы с друзьями подрабатывали, разгружая вагоны на вокзале. Но это был скорее временный и разовый заработок, вызванный желанием иметь личные деньги и распоряжаться ими. Несмотря на то что родители меня ни в чем не ограничивали и вполне могли снабдить деньгами на карманные расходы, я хотел иметь собственные средства. Мне кажется, что когда деньги приходят слишком легко, человек их тратит, не задумываясь. А если ты понимаешь, как они достаются, рациональнее планируешь расходы.

Когда начали делать карьеру?
М. Праздников: Первая более-менее нормальная работа появилась, когда я был на третьем курсе университета. Замдиректора по маркетингу Днепропетровского агрегатного завода (ДАЗ) был хорошим другом моей матери и в какой-то момент предложил мне попробовать себя в маркетинге, и я согласился. В мои обязанности входило общение с зарубежными партнерами, поскольку, как выяснилось, тогда на заводе никто кроме меня не владел свободно английским языком. Поэтому я участвовал в переговорах с китайцами и чехами о совместном производстве мелкой бытовой техники. До распада Союза завод выпускал очень популярные в то время пылесосы «Ракета». В конце концов, именно с чехами и удалось заключить контракт на производство модернизированной модели этой техники.

Сложно было совмещать работу и учебу?
М. Праздников: Да, я вставал в 6 утра, с двумя пересадками добирался на завод, был там до 10–11 часов, затем ехал на пары в университет, а во второй половине дня возвращался на предприятие. Но работа была интересной, она совпадала с тем, что мы изучали в университете, то есть теория сразу же проверялась на практике. А на пятом курсе я добился в вузе свободного посещения и появлялся там уже только для сдачи зачетов и экзаменов.

Долго трудились на заводе?
М. Праздников: Больше года. Пока был специалистом по маркетингу на ДАЗ, одной из моих обязанностей было исследование потребительского рынка, в том числе посредством контактов с продавцами мелкой бытовой техники. Одним из основных дистрибьюторов таких товаров была сеть магазинов «АБВ-Техника». Я добился встречи с руководством компании и попытался договориться о возможном сотрудничестве с нашим заводом. Правда, продукцию предприятия они закупать отказались, но предложили мне работу.

Техническое развитие

Вы стали менеджером по продажам?
М. Праздников: Нет, по сути, я был бренд-менеджером. Как выяснилось, в «АБВ-Технике» тоже не было специалистов, владеющих английским. Поэтому фирма не могла наладить полноценное сотрудничество с теми компаниями, которые не имели официальных представителей в Украине, а таких в 2000 году было достаточно много. В мои обязанности входил поиск потенциальных поставщиков и заключение с ними контрактов. Мне удалось организовать успешное сотрудничество с несколькими иностранными фирмами. Самой крупной оказалась «Веко» — мы стали первой организацией в Украине, с которой они заключили договор на поставку товаров. Несколько лет это партнерство приносило очень хорошие результаты. А потом я сменил сферу деятельности и перешел в Philips.

Почему решили уйти?
М. Праздников: Я не задумывался о смене работы. Но в региональном офисе компании Philips в Днепропетровске открылась вакансия, и один из моих знакомых порекомендовал меня руководителю центрального украинского офиса, находящегося в Киеве. Я поехал в столицу, не будучи уверен в том, что хочу сменить место работы. Прошел много собеседований, и на финальном этапе меня сразу же познакомили с новыми коллегами. Видимо, руководитель увидел, что я колеблюсь, и решил не давать мне шанса ответить отказом. Через три недели, когда передал дела в «АБВ-Технике», я приступил к работе в региональном отделении Philips.

Что входило в круг ваших обязанностей?
М. Праздников: Я отвечал за развитие сети сбыта в Днепропетровске, Донецке и Запорожье. Было 4–5 дистрибьюторов, которые заключили контракт с главным офисом Philips. Помогал им формировать заказы, продавать товар в Украине, выстраивать сеть. Занимался также маркетинговой поддержкой. Мне удалось добиться хороших результатов. Я получил бесценный опыт ведения дел с иностранными и отечественными компаниями, часто ездил за границу. А потом интерес к этой работе начал постепенно угасать, и это стало очевидно не только мне, но и руководству украинского представительства — сотрудничество с дистрибьюторами происходило по наработанной схеме, не было вызова. Меня старались чем-то мотивировать, к примеру, предложили контролировать продажи нашей техники в Харькове. Я также стал инициатором и руководителем проекта нового направления деятельности для нашего департамента. Но со временем и это перестало приносить удовлетворение.

Как нашли другую работу?
М. Праздников: Меня порекомендовали рекрутерам, которые подыскивали человека на должность главного бизнес-менеджера по Украине для компании Logitech. После ряда собеседований я получил эту должность. В Украине и до 2005 года продавали технику Logitech, но не было представительства компании. Фактически я стал главой украинского филиала, в котором в первый год не было никого, кроме меня. Мне предстояло реорганизовать сеть дистрибьюторов и продвигать продукцию на рынке страны.

Кризис во благо

Трудно было создавать компанию с нуля?
М. Праздников: Сложности были первые полгода. Я пере­ехал из Днепропетровска в Киев, сменил сферу деятельности. Адаптироваться было непросто, даже несмотря на то, что часть потенциальных дилеров я знал еще со времен работы в Philips. Привыкнуть к новому городу и должности я смог примерно через шесть месяцев, ну а дальше стало значительно легче. Сформировав сеть реализаторов, удалось существенно увеличить объем продаж. И убедить главный офис в перспективности украинского рынка.

Вы поспособствовали продвижению компании в Украине?
М. Праздников: Да, особенно с помощью коллег, которые присоединились ко мне в 2006–2007 годах. Мне присвоили звание лучшего бизнес-менеджера в регионе EMEA, продажи нашей техники в Украине росли в 2,5 раза быстрее, чем остальной рынок.

Как отразился кризис на бизнесе Logitech?
М. Праздников: В середине 2009 г. была очень популярна шутка: хорошим был 2008 год, прибыльным, но коротким — всего девять месяцев. Когда в сентябре 2008 г. начался кризис, мы оказались в ситуации, близкой к критической. Logitech в Украине предлагал в основном дорогие товары, которые перестали покупать. Поскольку в начале кризисного года наши партнеры увеличили объем закупок, к третьему кварталу на складе было много товара, который они рассчитывали продать за 2–3 месяца. Однако в связи с падением спроса надобность в новых поставках отпала на ближайшие полтора года. То есть украинское представительство в любой момент могли закрыть.

До лета 2009 г. ситуация была очень напряженной. Но нам удалось выработать стратегию работы представительства и доказать главному офису ее перспективность. Мы убедили руководство продлить срок погашения партнерами задолженности, выделить нам некоторые ресурсы для поддержания деятельности и пересмотреть структуру предложения для нашего рынка, заменив дорогие товары бюджетными. Эти действия помогли преодолеть трудности и укрепить позиции на рынке.

Что считаете своим основным достижением?
М. Праздников: Во-первых, горжусь тем, что за год смог создать представительство компании Logitech, по сути, с нуля. В других странах этот процесс занимал 3–4 года. А во-вторых, — тем, как мы пережили кризис.

Есть люди, о которых говорят, что они прирожденные продавцы. Таланта достаточно для хорошей карьеры?
М. Праздников: Вряд ли. Мне кажется, что многое зависит от окружения, в котором человек развивается, чему и как учится. А самое важное — мотивация. С моей точки зрения, нет практически ничего невозможного. Может быть сложно, очень сложно, очень-очень сложно, но всегда можно добиться желаемого. Если ты видишь, что приложенные усилия не будут адекватны полученному результату, нужно просто отказаться от идеи на начальном этапе. Но если в итоге ты окажешься в выигрыше, необходимо приложить максимум усилий. Я часто повторяю это моим сотрудникам. Успешный продавец — тот, кто может хорошо общаться с людьми. Решения о покупке человек зачастую принимает под влиянием эмоций, а не логики, по­этому все зависит от способности продавца к коммуникации. Однако талант без дополнительного обучения ничего не стоит. Знания имеют огромное значение. Я и сейчас учусь.

Где получали образование, кроме Днепропетровского университета?
М. Праздников: Я окончил еще МАУП и British Open University. Но считаю, что важнее всего базовое образование. Знания, полученные в лицее и ДНУ, дали мне отличные возможности и обусловили старт карьеры. Все остальные тренинги и образования ложились на хорошую базу. Сейчас я получаю степень МВА в Международном институте менеджмента в Киеве.

Приходилось учить других людей?
М. Праздников: Я разработал несколько программ для продавцов и дилеров нашей продукции. Основное, чем мои тренинги отличались от западных, — интерактивность. Презентация или обучение должны максимально вовлекать слушателей в процесс, быть запоминающимися и интересными. Могу сказать, что мне удалось создать несколько очень успешных продуктов такого рода — первое время после мероприятий продажи увеличивались. Все в представительстве в хорошем смысле фанаты продукции Logitech и стараются донести и передать свою увлеченность продавцам в магазинах.

В украинском офисе Logitech дальнейшего карьерного роста уже не будет. Куда планируете двигаться дальше?
М. Праздников: Мне несколько раз предлагали работу в Европе, но я всегда отказывался. Часто путешествую по европейским странам, но пока не хочу там жить. ИТ-сфера, компания Logitech и жизнь в Украине мне нравятся. Тем более что сейчас на первое место для меня выходит личная жизнь. Финансовое и социальное положение, которых я достиг, позволяют задуматься над созданием семьи. Именно на этом я планирую сосредоточиться в ближайший год.