Лазаренко Андрей

«Лакшери»-спасасение бизнеса

Кризис подталкивает к пристальному  изучению мирового  опыта продаж, к копированию  продуктов и приемов.  За образец часто берут кейсы  из лакшери-сегмента и переносят их на более низкие сегменты – «премиум» или «масс-маркет».

Иногда (для детских автокресел)  эффект получается неплохой, но чаще ( как в случае с взрослыми креслами того же производителя, меховыми изделиями или дорогими часами ) его нет или он – негативный.

Почему так ?

Продукт, относимый нами к лакшери сегменту (pure luxury) – максимально близок к идеальному: он является эталонным для покупателя с точки зрения удовлетворения всех его  ценностей и потребностей – базовых, дополнительных и  уникальных.

Очень часто лакшери продукт отличается от базового (и имеет доп ценность… в виде сервиса лакшери-уровня, тех или иных нематериальных атрибутов, которые резонируют с потребностями и ценностями Вашей аудитории. Часто  эти потребности неосознанны, что мешает даже лидерам рынка закрепиться в этом сегменте. А ведь этот сегмент – единственный, в котором не смотря на кризис, продажи растут! Даже в соседнем «премиум»-сегменте такого нет. Понятно, что многие бизнесмены предпочитают  заниматься продажами «лакшери» товаров и услуг или позиционировать имеющиеся «премиум» как «лакшери»….

Для иллюстрации вышесказанного рассмотрим стратегию RECARO к продукции которой автор имел  некое отношение и обладает проверенной информацией. Для знакомства с ней  несколько фактов об этом немецком ровеснике Mercedes , 106 лет производящем автокресла

1963      Начало производства  автокресел  luxury и premium категорий  для Porsche.

1968      Первыми  в мире вывели на рынок сиденье с регулируемой поддержкой плечевой части. Внедрены подголовники (сначала как опции, но  с  1973 года – как стандартная деталь  в каждом сиденье RECARO).

1981      Внедрение первого сиденья для  транспортного средства на основе Orthopäd 81 (Ортопед 81), которое оборудовано системой качания (swing) .

1998      Серия  кресел RECARO «Тренд» для знакового luxury-кара Aston Martin (DB 7).

2005      RECARO производит революцию в области  конструкции кресел,  представив бескаркасные сиденья, имеющие гибридный легкий чехол-корпус.  Полимерные материалы и технологии производства изделий из них  позволили избавиться от внутреннего несущего каркаса. Следствие  – RECARO входит  в  новый сегмент рынка с  «офисной  линией». Его новые кресла становятся стандартным оборудованием  для суточных,  24-часовых смен  авиадиспетчеров в центрах управления полетами.

2007      RECARO становится производителем полного модельного ряда  в сегменте детских автокресел производя кресла  ВСЕХ  групп:  0 +, I и II / III , включая фирменные базы с  креплениями  IsoFix.

2008      RECARO входит в  промышленный сегмент: выпускает эргономичные сиденья для вилочных погрузчиков и кранов.

2011      Recaro после  приобретения компании Johnson Controls,  выставляет сиденья premium-класса для коммерческого (грузового)  транспорта. Характерные черты -  наличие  таких базовых функций, как память, вентиляция, отопление, dual-chamber для поддержки поясницы и регулируемая боковая поддержка. Положение спинки, плечевых боковин, головной подушки и длину ног  можно подгонять  электроприводом.

А теперь  вопросы:

1. 1. Попробуйте  посмотреть продуктовые линейки компании (www.recaro-ukraine.com),  представленные на Украине и сказать навскидку какие из товаров в этих линейках позиционируются как топовые, «лакшери»-мрдели  и насколько они хорошо продаются ?
2. 2. Какой автомобильный бренд всего один (из 20 нижеприведенных) сегодня НЕ использует кресла  RECARO на своих автомобилях в качестве базовых или опциональных ?
   1. Aston Martin,
   2. Audi,
   3. BMW,
   4. Ferrari,
   5. Ford,
   6. GM,
   7. Honda,
   8. Jaguar,
   9. Lamborghini,
   10. Mitsubishi,
   11. Opel,
   12. Porsche,
   13. Renault,
   14. Seat,
   15. Subaru,
   16. Suzuki,
   17. Toyota ,
   18. Volkswagen
   19. PSA
   20. Mercedes

1. Какое утверждение из ниже приведенных НЕ-верно:
2. При использовании кресла RECARO Young Sport New затраты на безопасность ребенка составят  от 70 коп в день
3. RECARO содержит собственный исследовательский проектный институт для разработки ортопедических кресел
4. RECARO 106 лет  работает в сфере производства автокресел
5. Кресла RECARO линейки SPORT установлены помимо стадиона «Олимпийский»  еще на 60 стадионах мира.
6. Кресла RECARO линейки Marine   установлены на 30% luxury-катеров и яхт
7. Кресла RECARO линейки Авиа  используют авиадиспетчеры крупнейших аэропортов мира,  а линейки  Aircraft – самолетостроительные компании.
8. Кресла RECARO линейки ПРОМЫШЛЕННЫЕ уже 40 лет используют на погрузчиках и в сельском хозяйстве ведущие операторы Европы.

• (продолжение следует…)