Любимов Николай

Об эффективности В2В бизнеса

Посетив в очередной раз выставку ИнтерАгро, я поймал себя на мысли, что это уже форменное дежавю. Дежавю во всем, участники, продукция, стенды, позиционирование, работа компаний и т.д.

Выставка, даже не вдаваясь в понимание классического инструмента продвижения/продаж, напоминает уже слет непуганых предпринимателей и еще пугливых иностранцев, воспринимаемых сельскохозяйственную отрасль Украины, как копи времен Дикого Запада. Иностранное присутствие на выставке можно было бы просто описать фразой «пишу медленно, т.к. знаю, что быстро ты читать не умеешь».

Пропагандируемое восприятие целевой аудитории трейдерами сельскохозяйственной техники сводится к необходимости вовремя оказаться в нужном месте, опередив конкурента, чтобы последним занять еще свободное пространство в голове затурканного фермера.

На рынке найдется совсем немного компаний, которые помнят о таких инструментах, как анализ продукта, исследование/сегментирование потребителей, выбор целевого сегмента, ФОССТИС, анализ эффективности бизнеса, долгосрочное планирование и т.д. И это, к сожалению, скорее исключение из правил.

И еще меньше компаний на рынке, которых заботит не только продажа техники, но и отношения с клиентом, пусть даже это еще не стратегия клиентоориентированности. Отечественные вузы, в большинстве своем, выпускают заведомо неподготовленный персонал. Этот персонал уже сегодня на многие годы отстал от европейского уровня развития сельскохозяйственного машиностроения.

Преобладающая на рынке ценовая анархия, регулируемая коэффициентом жадности, под громким названием маржинальная прибыль, говорит только о перспективности этого рынка, и о качестве «дальновидной» стратегии бизнеса.

Пытаясь внести долю здравого позитива, хотелось бы напомнить, что позволить себе ценовую конкуренцию на рынке, где время принятия решения о покупке занимает около 1 года, могут позволить себе далеко не многие компании. Это в принципе непозволительная роскошь.

Культивирование мифа о забитости, безграмотности, жадности/бедности фермера либо витания в облаках этого мифа настолько дискредитировало этот бизнес, что это уже больше похоже на базар.

Нельзя продавать этот продукт, как машину из автосалона. Это В2В рынок, это бизнес.

«Если компания не управляет рисками, риски управляют компанией»