Продать русским

Оптимальный способ начать экспорт продукции на российский рынок — найти надежного партнера. Это поможет избежать проблем с сертификацией и сбытом товара
Продать по русски

Когда продукция поставляется во все регионы страны, но производственные мощности полностью не загружены, владельцам компании приходится задумываться о том, как увеличить сбыт товара. Экспорт — самый распространенный метод увеличения продаж, а Россия — самый близкий и легкодоступный рынок для украинских товаров. Схожесть менталитета, отсутствие языкового барьера, огромная территория — факторы, способствующие успеху украинских товаров в России.

Большой брат

[мировая практика]
Два способа начать экспорт продукта
1. Standartised — при запуске меняется не сам продукт, а только способ продвижения, если это необходимо. Пример — предметы роскоши (часы, эксклюзивный алкоголь и т.п.).
2. Customised — при запуске продукт меняется в зависимости от специфики места его внедрения. Пример: кока-кола имеет разный вкус в США и Европе.

Директор агрофирмы «Заря-5» Артем Поворозник вовремя оценил спрос на виноградные саженцы в России и решил экспортировать этот товар. В то время как в Украине агросектор перенасыщен предложением саженцев плодовых деревьев и винограда, в России это направление только зарождается. «Два-три года назад в РФ начало активно развиваться виноделие и овощеводство. Словосочетание «российское вино» еще пару лет назад было абсурдным, но сейчас наши северные соседи уже представляют свою продукцию на международных конкурсах», — рассказывает предприниматель.
О бурном развитии этого направления в соседней стране Артем Поворозник узнал от своих украинских клиентов-виноделов. Для начала он решил посетить отраслевую выставку, проходившую в Краснодаре. Там познакомился с десятком потенциальных клиентов. Уже через три месяца часть из них дала согласие на приобретение пробных партий, и впоследствии эти компании стали постоянными клиентами компании «Заря-5». «Все дело в том, что в России немного питомников, так как виноделие только зарождается. Соответственно, саженцы в основном импортные. А украинская лоза дешевле европейской. По стоимости конкурировать с нами может только Молдова», — поясняет Артем. Единственная сложность, которая возникла у предпринимателя, —  сертификация. В России жестко контролируют соответствие импортной продукции
ГОСТам. Саженец должен быть определенной длины и отвечать всем принятым в РФ характеристикам. Для того чтобы легально ввозить в страну товар, Артем заключил договор с краснодарской консалтинговой компанией, которая выступает официальным импортером и занимается таможенными процедурами. В среднем оплата услуг российского партнера обходится «Заре-5» в 15% от стоимости партии.

Есть два вида экспорта — косвенный и прямой. «Первый вариант предполагает наличие посредника в России. Таковыми могут быть специализированные организации (международные маклеры, экспортные дома, экспортные ассоциации) и дистрибьюторы, которые будут продавать продукт. Данный вариант менее рискован, но зато и прибыль меньше», — считает Вадим Гечевари, заместитель генерального директора фирмы «Альянс-КПМ» (Краснодар, Россия).

В случае прямого экспорта украинская компания осуществляет продажи в России самостоятельно либо через посредников (агентов, дистрибьюторов). Этот вариант подойдет для реализации единичных, редких или технически сложных продуктов. «Осуществляя прямой экспорт, нужно быть готовым к сложностям: нет возможности предоставлять так называемое постпродажное обслуживание. Например, если саженец заболеет или окажется неморозоустойчивым, нужно будет вызывать агронома из Украины в Россию, что довольно накладно», — говорит Артем Поворозник. Для решения этой проблемы предприниматель планирует заключить контракт с российским питомником и обучить местного специалиста работе с украинскими саженцами. На определенном этапе экспорта придется найти посредника в России или открыть собственный офис в этой стране. Поиск и оценка посредников — задача непростая. «Однако в этом помогают интернет, специализированные выставки и деловая пресса», — утверждает г-н Поворозник. Открытие офиса будет способствовать и более активной торговле.

Правило четырех Р

Чтобы не попасть впросак и не прогореть, специалисты советуют учитывать правило четырех «Р» (Product Price Place Promotion), иначе говоря «продукт — цена — место — продвижение». Маркетинговая стратегия разнится для каждой страны, города, региона. Но качество продукта, адекватная цена, место реализации и продвижение (реклама) одинаково важны для любого товара, будь то детали автомобилей или снеки.

Валентина Семенец, владелица ЧП «Ренклод», посетив не один семинар по маркетингу, с успехом применила это правило. Ознакомившись с ассортиментом и ценой яблок в российских супермаркетах, она определила, что качество ее продукции выше, а стоимость ниже. В поиске покупателей Валентина отправила e-mail пятнадцати торговым сетям, однако ее предложение не нашло отклика. Поняв, что только личная встреча сдвинет ситуацию с мертвой точки, она поехала в X5 Retail Group и провела переговоры с категориальным менеджером, а также ездила на встречу с представителями сети в Москву. Уладить все нюансы за один визит не удалось, и через месяц предприниматель, сопровождая первую партию товара, поехала на встречу в столицу России еще раз. Сеть предлагала выгодные условия по объемам, но оставляла производителю невысокую маржу. Однако даже при таких условиях это было прибыльней, чем продавать яблоки в Украине.

Прежде чем начать экспорт, нужно тщательно продумать, есть ли у фирмы преимущества и возможности работать на зарубежном рынке. «Наша компания почти с самого начала ориентировалась на экспорт. Перед началом работы в этом направлении мы определили, где наша продукция будет востребована и сколько хотим продать, — составили экспортный план. Он помогает не только определить потенциал компании, но и контролировать соответствие ожидаемой и реальной прибыли», — делится опытом Валентина Семенец. Ее предприятие экспортирует 75% продукции в Россию, при этом лишь 15% реализует в Украине.

Самым важным в экспорте владелица ЧП «Ренклод» считает наблюдения за работой конкурентов. Если на зарубежном рынке происходят какие-то крупные изменения, то нужно быстро внести поправки и в экспортный план. Так, спустя год успешной работы, Валентина Семенец ощутила конкуренцию со стороны молдаван — их яблоки были дешевле украинских. «Следует быть осторожной, если на рынок одновременно выходят производители нескольких стран, так как контролировать изменения финансовой политики и предпочтений покупателей будет непросто», — предупреждает г-жа Семенец. Сейчас на рынке России украинские яблоки в среднем на 10–15% дороже, чем продукция молдавских производителей. При этом хороший урожай яблок в Украине всегда представляет угрозу для польских фермеров, экспортирующих свою продукцию в Россию. «Основная часть украинского урожая продается сразу после сбора, в отличие от польской продукции, которая начинает доминировать на российском рынке в зимние месяцы. Но в последнее время объем отечественных хранилищ увеличивается и наши садоводы вытесняют с российского рынка польских поставщиков в первую очередь благодаря конкурентной цене», — отмечает Валентина Семенец. В свою очередь украинским садоводам угрожает Молдова, однако у молдаван нет средств на расширение хранилищ, и в зимнее время украинцы оказываются вне конкуренции.

Артем Поворозник добавляет, что Россия — очень сложный и высококонкурентный рынок, на котором непросто закрепиться и найти надежного партнера. «Можно два или три года подряд участвовать в выставках и обивать пороги, но так никого и не найти», — объясняет предприниматель. Он советует назначать как можно больше встреч с потенциальными партнерами, прежде чем ехать в другую страну. Тогда будет больше вероятности, что поездка даст результат.


Комментарии:


Код безопасности:


Внутренний голос

«Развитие в Украине социального предпринимательства позволит решить проблемы с социальной адаптацией незащищенных категорий населения»

Большой человек

Cгущая краски

Частный случай

Реставрируя полуразрушенные здания пансионатов, бывший антикризисный менеджер Андрей Руденко создал сеть баз отдыха «Куба»

Новости партнеров

bigmir)net TOP 100   

Новости партнеров

Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Афиша кинотеатра Синема Сити

Статус

Еженедельный деловой журнал

Украинский бизнес портал

Электронный деловой журнал

Эксперт

Украинский деловой журнал

Экономические известия

Ежедневная деловая газета