Полисы оптом

Наибольшую долю сборов страховщикам, как и до кризиса, обеспечивают корпоративные клиенты. Однако сегодня страхователи хотят получить недорогой полис, покрывающий только интересующие их риски. СК нашли выход из ситуации, предложив клиентам комплексные страховые продукты. «Комплексные программы страхования подойдут представителям корпоративного сегмента, которые нуждаются в защите от рисков, но вместе с тем вынуждены работать в условиях ограниченных бюджетов»,— говорит Ксения Белавина, руководитель направления по работе с корпоративными клиентами СК «Уника». В чем преимущества и недостатки таких продуктов, решил выяснить «Статус».

Начинка продукта

Индивидуальность подхода к разработке комплексного страхового продукта заключается в оценке андеррайтером рисков каждого клиента. Например, для строительной компании актуальным будет страхование спецтехники. Программа будет включать страхование техники как транспортного средства (КАСКО) и как имущества. Таким образом, обеспечивается непрерывность защиты застрахованных объектов: при наступлении страхового случая отпадает необходимость выяснения, в какой конкретно ситуации (движении техники по дороге или работы на строительной площадке) произошел убыток. В случае, когда спецтехника страхуется по одному договору как транспортное средство, а по другому — как имущество, подобный спор может возникнуть. Тем более если эти два договора будут подписаны на различных условиях или, еще хуже, в разных СК.

Для производственных предприятий брокеры предложат другой продукт — страхование имущества, включая простои и поломку оборудования. «При «гибели» имущественного комплекса происходит полная или частичная остановка производства, соответственно, предприятие перестает генерировать прибыль, — объясняет Мария Герман, директор по развитию страхового брокера BritMark. — Согласно обычному договору страхования имущества (на случай пожаров, стихии, противоправных действий и т.д.), СК возместит клиенту только прямые убытки. При страховании имущества в комплексе с простоем клиенту возмещается и недополученная прибыль за период восстановления имущественного комплекса. Тем самым предприятие не нарушает своих финансовых обязательств перед внешними (поставщики, банки) и внутренними (персонал) контрагентами из-за снижения прибыли или убытков».

Пункты экономии

В первую очередь экономия достигается за счет исключения из договора ненужных клиенту рисков. Например, при страховании имущественного комплекса, расположенного в Киеве, риск его уничтожения от селей или падения другого объекта крайне низкий, соответственно, от него можно отказаться. Зато риск пожара, подтопления и ущерба от действий третьих лиц более вероятен. Во-вторых, СК охотно идут на предоставление скидок от 10 до 20% клиентам, которые покупают у них несколько полисов. «При составлении комплексного пакета все риски по входящим в него видам страхования детально пересматриваются, что позволяет исключить ненужные, сделать покрытие более экономичным и гибким, — рассказывает г-жа Белавина. — Некоторые виды, например медицинская страховка, в итоге становятся бонусом для клиента, так как в начале периода страхования он получает выгодную цену, а по истечении срока действия договора оказывается, что заплаченная премия является мизерной частью страховых выплат. В среднем речь идет о сотнях тысяч гривен для обычных видов страхования, а если в программу включены банковские риски и медицина, то суммы экономии увеличиваются до нескольких миллионов гривен». По словам директора по страхованию брокерской компании Consoris Анны Пискаревой, нередко для привлечения крупного клиента страховщики готовы уступить 25–40% премии, при этом сохраняя объем страхового покрытия приемлемым для клиента.

За комплексом — к брокеру

Инициаторами создания индивидуальных программ стали страховые брокеры. СК невыгодно тратить время сво­его персонала на разработку продукта, удовлетворяющего требования лишь одного клиента. А вот брокеры, получая от клиента вознаграждение, заинтересованы в том, чтобы страховой продукт обеспечивал ему максимальную защиту. «СК пока не предлагают напрямую клиентам комплексные договоры, — говорит Мария Герман. — Сам бизнес страховых компаний построен на подходе к клиентам как к потоку запросов, и времени для создания индивидуального договора у СК нет».

До кризиса корпоративные клиенты в первую очередь страховали свой автопарк по программам КАСКО, «автогражданка» и страхование водителей от несчастного случая. Затем было востребовано страхование имущества предприятия (как правило, на этом настаивали банки при передаче объектов в залог) и медицинское страхование персонала. Учитывая требования банков страховать залоги в аккредитованных СК, клиентам нередко приходилось иметь дело с двумя-тремя разными страховщиками. Сейчас платежеспособность многих СК, в том числе и занимающих первые строчки рейтингов, стала крайне низкой, задержки выплат превратились в тенденцию. Поэтому потенциальные клиенты столкнулись с необходимостью правильного выбора страховщика, а анализ финансового состояния СК только на основании информации из открытых источников будет необъективным. Вместе с тем брокеры более осведомлены о надежности СК и заинтересованы в сотрудничестве с платежеспособными страховщиками. «Брокер не только помогает заключить страховой договор, но и постоянно проводит мониторинг предложений на рынке страховых услуг с целью найти надежную и более дешевую альтернативу, — поясняет Юрий Никаненок, страховой брокер. — Нередки случаи, когда уже при подписанном и действующем договоре мы обращаемся к страховщику с предложением снизить тарифы для клиента». Однако потенциальным клиентам следует учесть, что заниматься разработкой индивидуального комплексного продукта страховщики будут только для крупных предприятий с миллионной стоимостью рисков. Навстречу, к примеру, владельцу кафе СК скорее всего не пойдет.

[к сведению]
Дополнительные преимущества комплексных программ
1. Рассрочка платежа. Страховщики, желая заполучить корпоративного клиента, нередко соглашаются на рассрочку платежа. Клиенту это выгодно тем, что в случае появления у СК финансовых проблем и задержек с выплатами, он сможет оперативно расторгнуть договор и не ждать, когда же страховщик вернет ему наперед уплаченную часть премии. «Рассрочка платежа — это способ защитить клиента, — объясняет Юрий Никаненок, страховой брокер. — Мы постоянно мониторим ситуацию и как только понимаем, что у СК проблемы с выплатами, не вносим платеж на следующий квартал».
2. Дополнительная скидка. Работая с одним страховщиком, клиент может с легкостью посчитать свою убыточность для него: соотношение уплаченной страховой премии и полученной за год страховой выплаты. И если в будущем году страхователь предпримет действия для снижения убыточности, например, установит новую противопожарную систему, то он сможет претендовать на скидку. «Клиенты сейчас хотят получить гораздо больше услуг за те же деньги, — сетует Екатерина Джевага, начальник управления медицинского и личного страхования страховой группы «ТАС». — Давние клиенты очень неохотно идут на повышение цены на пакет страхования. Поэтому, если по прошлому периоду у клиента убыточность страхования была не выше 85%, мы можем предложить ему больше опций за прежнюю стоимость полиса».