Кризис научит владельцев магазинов эффективно пользоваться инструментами стимулирования продаж

Украина — страна, в которой весомый процент населения занят в торговле. В докризисный период на рынке функционировало огромное число торговых точек, которых попросту не должно было быть. Многие предприниматели, в прошлом мешочники или челноки, пользовались благоприятной ситуацией на рынке, не пытаясь развивать свой бизнес. Они могли увеличивать количество магазинов, но не уделять внимания качеству сервиса. Подобные компании первыми ушли с рынка, потому что не умели главного — продавать.

Существует огромное количество инструментов стимулирования продаж, которые не были задействованы владельцами отечественных торговых точек. Единственный метод, наиболее часто используемый, но в большинстве случаев неэффективно и с грубыми ошибками, — это скидки. Помню, владельцы магазина мужской одежды, где средняя цена единицы товара составляет около 1500 грн, распорядились раздавать дисконтные карты в метро! Стоит ли говорить, что деньги на рекламу можно было бы с тем же успехом выбросить в урну?

До сих пор мало кто использует внутреннюю рекламу: воблеры, холдеры, различные приспособления, которые дают посетителю дополнительную информацию о товаре. Например, если из массы представленной продукции выделить табличкой какой-то один товар, то его продажи могут вырасти на 30–70%. В наших магазинах всем посетителям предоставляются бесплатные пробники продукции. Это незначительные расходы, но эффект гораздо больший, чем если бы мы заклеили билборды города своей рекламой. Иногда вместе с HR-специалистом я принимаю участие в собеседовании сотрудников, приходящих устраиваться на должность продавцов. Удивительно, но 70% менеджеров со стажем работы в торговле 5–10 лет впервые слышат о существовании шести этапов работы с клиентом. Они фактически не знают азбуки продаж! Это означает, что они раньше работали в торговле, не умея продавать.

В нашей компании я сам провожу тренинги, и со всей ответственностью могу заявить, что организовать такое мероприятие не составляет труда. Двадцать часов обучения кардинально меняют поведение сотрудников в магазине: люди продают, а не стоят, как деревья в саду.

Как бы громко это ни прозвучало, но в большинстве сегментов розничной торговли у нас была слабая конкуренция. Многие операторы работали не напрягаясь и не задумывались о том, как привлечь и удержать покупателя. С наступлением кризиса рынок торговли стал более правильным. Сокращение продаж стимулировало владельцев задуматься о том, что можно сделать для увеличения доходов, какие инструменты и акции использовать в магазинах. Выяснилось, что если переехать из дорогущего офиса в центре города на окраину, оптимизировать расходы, ограничить работникам трафик интернета, можно работать с прежней рентабельностью. Когда кризис закончится, компании выйдут из него более образованными: они на­учатся пользоваться инструментами стимулирования продаж, оптимизировать затраты, повышать производительность труда подчиненных. И это пойдет на пользу и компаниям, и всему рынку в целом.