Подключить за вознаграждение

Став партнером мобильного оператора, можно рассчитывать на часть прибыли от подключенных абонентов
34

Сотрудничество с мобильными операторами может стать источником дополнительной прибыли как для продавца мобильных телефонов, так и для предпринимателя, не связанного с телекоммуникационными услугами. За каждого подключенного абонента партнер мобильного оператора получает разовое вознаграждение, а также процент от дохода, который приносит оператору данный клиент в течение определенного срока.

Как это работает

Сотрудничать с операторами можно по двум схемам: дилерской и агентской. Первая предполагает наличие у партнера собственного магазина или торговой сети. «Дилер — компания, владеющая собственной сетью точек по продаже услуг связи либо занимающаяся развитием франчайзинговых или субдилерских торговых точек под брендом оператора, — поясняет Геннадий Гайдабура, директор по продажам и абонентскому обслуживанию «МТС Украина». — Соответственно, дилеры у нас бывают монобрендовые, специализирующиеся на продажах продуктов МТС, и мультибрендовые — реализующие услуги разных операторов».

Если основной бизнес предпринимателя не связан с мобильным ритейлом, можно продавать услуги операторов по агентской схеме. «Для потенциальных агентов важно иметь собственный sales force (систему продаж), наработанные методы продаж и клиентскую базу, — рассказывает Ольга Раленок, менеджер по непрямым продажам компании «Киевстар». — Предполагается, что агент будет продвигать услуги «Киевстар» среди малых и средних предприятий, по­этому для нас важно, чтобы основная деятельность агента осуществлялась именно в сегменте B2B».

Основной доход дилеров и агентов — вознаграждение за каждого подключенного абонента и процент от дохода, который в дальнейшем приносит оператору этот клиент. «Мы используем партнерские вознаграждения, то есть делим доход от привлеченных абонентов со своими партнерами (дилерами, дистрибьюторами), — детализирует Геннадий Гайдабура. — Таким образом, дилер на протяжении определенного периода получает процент от доходов, которые принес МТС привлеченный абонент. К данному проценту плюсуются различные коэффициенты, начисляемые за качество работы нашего партнера».

Главные преимущества агентской схемы сотрудничества — отсутствие необходимости в собственной сети магазинов, а также планов и обязательств по количеству подключений

Конкретные суммы вознаграждений и условия сотрудничества операторы не называют, ссылаясь на коммерческую тайну. По словам самих дилеров, в зависимости от тарифного плана можно заработать от 10 до 200 грн единоразово. Планы подключения устанавливаются индивидуально и у каждого оператора свои. Например, компанию PEOPLEnet интересуют дилеры, способные по итогам трехмесячного испытательного срока подключать и продавать оборудование для доступа в Сеть ежемесячно не менее 100 контрактным абонентам.

Для агентских продаж существует отдельная схема вознаграждений. Например, в «Киевстаре» агент получает 20% от суммы счета за услуги связи новых бизнес-абонентов (за исключением начислений за услуги роуминга и доступа к контент-услугам). Вознаграждение выплачивается ежемесячно на протяжении одного года с даты подключения бизнес-клиента. За подключение к услугам фиксированной связи «Киевстар» агент получает вознаграждение в размере 120% от абонентской платы за каждого заказчика и выплачивается оно также единоразово.

Оператор диктует условия

Чтобы стать дилером и работать с оператором напрямую, придется выполнить ряд условий. В каждой компании имеется свой перечень требований, однако любой оператор настаивает на выполнении плана подключений, а также соблюдении стандартов размещения своей продукции на витрине. «Мы выбираем дилеров на конкурсной основе в соответствии с рядом требований, — делится Геннадий Гайдабура. — В частности, компания должна иметь собственные или партнерские (на основе субдилерских договоров) торговые точки, складские и офисные помещения, штат сотрудников, включая супервайзеров и тренеров, обязана обеспечить полный ассортимент продукции МТС, включая модемы, телефоны и пр.». В монобрендовых точках, помимо всего прочего, должны соблюдаться такие же стандарты обслуживания, как и в фирменных магазинах. Если дилер в полной мере соответствует требованиям оператора, то помимо продукции и проспектов с описанием услуг он регулярно может получать консультации и обучать своих сотрудников у тренеров оператора. А с хорошо проявившими себя дилерами компании готовы обсуждать индивидуальные условия и даже брать на себя часть расходов на рекламу, распространение листовок и привлечение покупателей в магазин. Чаще всего это касается населенных пунктов или районов, где у оператора слабо развита розница.

От мультибрендовых дилеров требуется соблюдение стандартов размещения и знание продукции оператора-партнера. Кроме того, как мультибрендовые, так и монобрендовые дилерские магазины периодически посещают сотрудники оператора, в том числе под видом покупателя. Проверяют в числе прочего выполнение договоренности о «первой рекомендации» (продавец рекомендует в первую очередь услуги данного оператора).

Агенты

[к сведению]
С какими компаниями заинтересованы сотрудничать операторы мобильной связи по агентской схеме продаж
— Компании и частные предприниматели, работающие в сфере В2В услуг: консалтинг, страхование, офисное обеспечение, банки, установка оборудования.
— Компании и частные предприниматели, занимающиеся продажей средств связи: ИT-провайдеры, системные интеграторы, торговые сети по продаже абонентского оборудования.
— Компании и частные предприниматели, выступающие в роли арендодателей: владельцы рынков, торговых центров, промзон и территорий.
— Профессиональные объединения.
По информации компании «Киевстар»

Деятельность бизнес-агентов, в отличие от дилеров, операторы в меньшей степени регламентируют, предоставляя относительную свободу действий. «Мы не вмешиваемся в бизнес-процессы наших партнеров-агентов. Агенты используют свои индивидуальные ресурсы, каналы и методы продаж, — комментирует Ольга Раленок. — Их работа заключается в поиске клиентов и презентации наших услуг, поэтому им предоставляется стандартный набор инструментов для продаж — ознакомительные материалы по нашим услугам».

Главные преимущества такого сотрудничества — отсутствие необходимости в собственной сети магазинов, а также планов и обязательств по количеству подключений (агент получает вознаграждение от фактического дохода привлеченных абонентов). «Агентская схема продаж позволяет партнерам расширить существующий бизнес — предлагать наши услуги наряду с основным бизнесом, — информирует г-жа Раленок. — Например, владельцы рынков, промышленных территорий, торговых центров наряду с арендой площадей предлагают небольшим компаниям, которые у них арендуют места, подключение к бизнес-тарифам «Киевстар». В «МТС-Украина» при выборе дистрибьюторов также обращают внимание на наличие офиса, команды продавцов, стабильного товарного запаса и системы учета. Важно также соблюдение определенных правил, например, реализовывать продукцию исключительно в регионе, указанном в договоре.

По мере насыщения рынка мобильной связи заработать на партнерских схемах становится все сложнее — получение прибыли затягивается надолго. Так, в докризисные годы операторы делали ставку на ускоренный набор абонентской базы, в связи с чем дилер получал основной доход в виде единоразового вознаграждения за заключенный контракт или проданный стартовый пакет. Ныне акценты сместились: операторы нацелены на получение прибыли, поэтому доход дилеров зависит от того, сколько тратит подключенный абонент. Если дохода от конкретного клиента нет, дилерская комиссия часто не выплачивается. Отчасти ужесточение условий связано с тем, что операторы борются с фиктивными подключениями (фродом), которые периодически применяют недобросовестные партнеры.


Комментарии:


Код безопасности:


Внутренний голос

«Развитие в Украине социального предпринимательства позволит решить проблемы с социальной адаптацией незащищенных категорий населения»

Большой человек

Управление по-итальянски

Частный случай

Реставрируя полуразрушенные здания пансионатов, бывший антикризисный менеджер Андрей Руденко создал сеть баз отдыха «Куба»

Новости партнеров

bigmir)net TOP 100   

Новости партнеров

Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Афиша кинотеатра Синема Сити

Статус

Еженедельный деловой журнал

Украинский бизнес портал

Электронный деловой журнал

Экономические известия

Ежедневная деловая газета