Утром — ноут, вечером — деньги

Продажа товаров в рассрочку позволяет интернет-магазинам увеличить товарооборот минимум на 30%
40_it

В прошлом году предприниматели, работающие во Всемирной паутине, активно внедряли программы рассрочки для своих покупателей. Такие программы обладают рядом преимуществ в сравнении с традиционным потребительским кредитованием, практикуемым в офлайн-ритейле. Во-первых, они стимулируют спрос — примерно 30–40% покупателей, по данным компании «Лизинг ИТ», делают повторное приобретение. Во-вторых, клиенту не нужно предварительно обращаться в банк. В-третьих, в рассрочку можно купить сразу несколько товаров или же делать новые покупки, когда прежняя рассрочка еще полностью не выплачена. Если клиент доволен сервисом, он с высокой долей вероятности снова «придет» в магазин, с которым у него уже имеется положительный опыт сотрудничества.

Вместо кредита

Механизм предоставления рассрочки в интернет-магазине предполагает наличие трех сторон — продавца, покупателя и финансовой организации. «Схема покупки для клиента максимально прозрачна: все выглядит так, будто рассрочку предоставляет именно магазин, но на самом деле здесь задействован посредник — финансовая компания, — рассказывает Сергей Бойко, руководитель магазина E-ON.ua. — Алгоритм процесса следующий: мы находим клиента, проводим первый телефонный разговор, уточняем детали анкеты, которую он заполнил на сайте, и резервируем товар. В это время финансовая компания рассматривает заявку. Если принимается положительное решение, мы в течение следующего рабочего дня получаем пакет документов (заявка на рассрочку, договор и акт) и доставляем заказ по указанному в анкете адресу. Доля положительных решений по рассрочке 80–90%, что свидетельствует о большей доступности услуги, нежели обычного банковского кредита, потому что не требуется справка о доходах».

[план действий]
Украинские интернет-магазины, внедрившие механизм рассрочки
— Компьютеры, телефоны: sokol.ua, e-on.ua, itcomp.ua, deshevshe.ua
— Часы: my-watch.com.ua, deka.ua, zeit.com.ua, hitime.com.ua
— Автошины: mastershina.com, garazh.com.ua, protektor.com.ua
— Бытовая техника: laguna.ua,bomond.ua, magazon.lg.ua
— Прочие товары: navitech.com.ua, tolstosum.com.ua, gitara.in.ua, novimebli.com.uа
По данным компании «Лизинг ИТ»

Ключевое преимущество такой схемы для покупателей заключается в том, что клиент общается только с представителем магазина, делает это в телефонном режиме, не предоставляет справку о доходах. «Банковские программы кредитования не популярны у интернет-магазинов, они больше подходят для традиционных торговых сетей, ведь для представителя банка нужно организовать рабочее место, — отмечает Дмитрий Богодухов, генеральный директор компании «Лизинг ИТ». — К тому же непрозрачные условия банковских займов, скрытые комиссии и страховки отталкивают покупателей. Современный потребитель хочет получить рассрочку с понятным расчетом суммы удорожания и регулярных платежей непосредственно от магазина и оформить покупку, не выходя из дома».

Рассрочка также открывает возможности для проведения различных маркетинговых акций. К примеру, в ходе акции магазин может компенсировать комиссию за пользование рассрочкой (в среднем 15–20% от стоимости товара) или ее часть для определенных акционных товаров. Кстати, по словам г-на Богодухова, стоимость покупки товара в рассрочку даже с учетом комиссии практически равна цене на эту же продукцию офлайн-магазина.

Стоит отметить, что риски в данной схеме несет финансовая компания-партнер. «При рассрочке риски, связанные с возможными неплатежами покупателя, берет на себя финансовая компания, магазин в любом случае получит деньги за отгруженный товар, — утверждает Сергей Бойко. — Правда, магазин должен быть готов работать с финансовой компанией с отсрочкой платежа. Поскольку от покупки товара под заказ до получения всей суммы проходит 4–5 рабочих дней. В пределах Киева быстрее, а если товар поставляется в регионы, то срок увеличивается до 10 дней».

От колясок до холодильников

Наиболее активно в рассрочку продаются дорогие товары — электроника и бытовая техника. «Примерно 50% продаж составляют ноутбуки и компьютеры в комплекте с монитором, — рассказывает Дмитрий Богодухов. — 25% — мобильные телефоны и коммуникаторы, 15% — бытовая электроника (ТВ и т.п.) и 10% продаж — бытовая техника и другие товары (холодильники, стиральные машины и т.п.). Также отлично продаются в рассрочку через интернет туристические услуги».
На втором месте по популярности продаж с поэтапной оплатой находится одежда. По словам Павла Сиделева, главы Ассоциации участников электронного бизнеса Украины (АУЭБ), дорогостоящие брендовая одежда и
обувь хорошо продаются в рассрочку.

Предлагая рассрочку, онлайн-магазины могут увеличить сумму среднего чека

По данным магазина E-ON.ua, в рассрочку в подавляющем большинстве случаев покупаются товары личного использования, а также оборудование в качестве рабочего инструмента, например полупрофессиональная фототехника. Среди сезонных товаров покупатели предпочитают поэтапно рассчитываться за велосипеды и тренажеры. В компании «Лизинг ИТ» прогнозируют, что в скором времени и онлайн-магазины товаров для детей будут внедрять услугу рассрочки.

Как правило, торговцы устанавливают минимальную сумму покупки. Например, в магазине E-ON.ua это 1000 грн. «Бывают ситуации, когда потребитель хочет купить с поэтапной оплатой товар за 900 грн. В этом случае мы предлагаем комплекты, — рассказывает Сергей Бойко. — Кстати, последние полгода наблюдается тенденция к сокращению суммы среднего чека, которая сейчас составляет 2–4 тыс. грн». По словам представителей финансовых компаний, случаются сделки на товары стоимостью 300 грн — их покупатели оплачивают тремя платежами по 100 грн. Это можно объяснить тем, что постоянные клиенты привыкают приобретать в рассрочку и готовы пользоваться этой услугой даже при покупках на небольшие суммы.

Материальные стимулы

Как и в случае с потребительским кредитованием, главная цель рассрочки — увеличение продаж. Вторая задача — расширение аудитории покупателей. Представители онлайн-магазинов, внедрившие поэтапную оплату, отмечают рост реализации ПК в небольших городах и райцентрах.

«Популярность рассрочки будет набирать обороты, потому что в этом механизме заинтересованы все три стороны и для всех он одинаково выгоден и удобен, — резюмирует Павел Сиделев. — В будущем можно ожидать появления новых вариантов поэтапной оплаты товаров и активного использования этого инструмента в маркетинговых кампаниях онлайн-магазинов, ведь объемы интернет-торговли растут».

[к сведению]
Портрет покупателей товаров в рассрочку

— Молодежь в возрасте от 16 до 25 лет, преимущественно работающие студенты. Отдают предпочтение ноутбукам, планшетам, смартфонам и прочей портативной электронике.
— Офисные сотрудники, менеджеры среднего звена, предприниматели в возрасте 25–45 лет. Приобретают технику и оборудование, необходимые для работы (фототехника, компьютеры, ноутбуки).
— Женщины 25–45 лет со стабильным средним доходом. Покупают в рассрочку брендовую одежду и обувь.
— Семьи среднего достатка в возрастной категории 25–50 лет с 1–2 детьми. Отдают предпочтение крупной бытовой технике, стационарным ПК, моноблочным настольным компьютерам, ноутбукам, а также товарам для детей.
— От 50 лет и старше, пенсионеры. В основном приобретают телевизоры, бытовую технику как мелкую, так и крупную (стиральные машины, варочные поверхности, холодильники).
Составлено «Статусом» на основании данных интернет-магазинов


Комментарии:


Код безопасности:


Новости партнеров

bigmir)net TOP 100   

Новости партнеров

Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Афиша кинотеатра Синема Сити

Статус

Еженедельный деловой журнал

Украинский бизнес портал

Электронный деловой журнал

Экономические известия

Ежедневная деловая газета