Четверо в лодке

Чтобы продавать 1,5–2 тыс. телевизоров каждый месяц, иногда достаточно штата из четырех человек
26

2005-й оказался для Романа Гардец­кого годом перемен. Он увидел объявление о том, что японская компания Sharp ищет руководителя проекта в Украине. Работая почти год продакт-менеджером водонагревателей ТМ Gorenje, Роман уже давно искал возможность карьерного роста, поэтому поставил себе цель: любой ценой получить эту должность. Уже на собеседовании он представил директору по Центральной и Восточной Европе свое видение развития компании Sharp на просторах родной страны. Конкурс, составлявший 100 человек на место, г-н Гардецкий прошел с блеском и в мае приступил к работе.

Эффект проталкивания

До 2005 года в Украине Sharp сотрудничал всего с одной дистрибьюторской компанией. Партнер не был заинтересован в развитии определенной торговой марки, поскольку в его портфеле было несколько известных брендов. Все основные игроки зашли на рынок еще в 1990-е, а в Sharp такое решение созрело только к 2004 году.

Теория маркетинга гласит, что продвигать продукт можно с помощью двух технологий — push (проталкивание) и pull (протягивание). Руководство Sharp решило сконцентрироваться на первой, суть которой сводится к созданию хороших условий для дилеров, чтобы они были заинтересованы в продажах. Перед Романом была поставлена задача организовать сбыт продукции Sharp в торговые сети бытовой техники. Поэтому его трудовая деятельность началась с командировок и деловых переговоров, на которых работникам сетевой розницы предлагалось сотрудничество с официальным представителем. Инструменты «протягивания», при котором спрос формируется с помощью рекламы и пиара, были задействованы минимально.

Роман Гардецкий утверждает, что на переговорах дилеры были настроены положительно. На руку сыграла известность бренда. «Продукцию Sharp знали еще советские граждане — моряки заво­зили из Японии телевизоры, магнитолы и видеомагнитофоны, поэтому у многих в подсознании сохранилось название этой фирмы. Нам не пришлось долго рассказывать, кто мы и откуда. Также не делали никаких первоначальных взносов за вход в сеть», — вспоминает г-н Гардецкий.

Первые два года Роман работал практически один — из офиса в Вене периодически приезжал руководитель, который сопровождал его во время переговоров. Тем не менее объемы продаж телевизоров Sharp ежегодно увеличивались в несколько раз. Однако директор не приписывает это достижение только себе. «Всегда следует учитывать внешние факторы. Рынок жидкокристаллических телевизоров рос и продолжает расти, поскольку украинцы меняют кинескопные экраны на модели последнего поколения», — отмечает г-н Гардецкий.

Преимущество небольшого штата сотрудников — быстрая и гибкая процедура принятия решений

В 2008 году штат Sharp в Украине увеличился в четыре раза. Г-н Гардецкий рассказывает, что все четверо сотрудников взаимозаменяемы. «Трое из нас занимаются продажами, один — налаживанием сервисного обслуживания, но дополнительно к этому у каждого есть своя компетенция — один работник отвечает за процессы сертификации, второй — организует обучение продавцов, третий отвечает за анализ рынка», — объясняет Роман. В обязанности штатных сотрудников входит только подписание договоров, а финансовыми потоками и логистикой занимается центральный офис в Вене. Жидкокристаллические телевизоры Sharp представлены в торговых сетях «Фокстрот», «АБВ-техника», Comfy, «Мега-Макс», «Эльдорадо». Вопросы рекламы и пиара отдали на аутсорсинг агентству. Точную цифру рекламного бюджета директор не называет, но убежден, что она на порядок ниже, чем у всех известных конкурентов. Чаще всего Sharp просит журналистов провести так называемые тест-драйвы телевизоров, результаты которых печатаются в специализированных изданиях. Также проводятся совместные рекламные кампании с торговыми сетями. Но главным пиар-инструментом Роман считает проведение конференций для дилеров и обучающих семинаров для продавцов розничных сетей. «Никогда не следует забывать о влиянии человеческого фактора во время покупки. Очень многое зависит от продавца, и наша прямая обязанность донести до них информацию о новинках», — отмечает г-н Гардецкий.

Штаты не раздувать!

В компаниях — конкурентах Sharp работает штат мерчендайзеров, которые регулярно следят за правильной выкладкой товара, а также ряд специалистов, занимающихся обучением продавцов-консультантов. У Sharp в этом смысле меньше возможностей. «Как бы мы ни хотели, не сможем потратить месяц рабочего времени, чтобы объездить магазины хотя бы одной торговой сети. За счет своих ресурсов мы в состоянии обучить гораздо меньшее количество продавцов, — рассуждает Роман. — Однако такова стратегия компании Sharp там, где бизнес стартовал недавно: не раздувать штат и соблюдать баланс между затратами на содержание сотрудников и количеством продаж, которые они могут сделать». Тем не менее, по оценке господина Гардецкого, доля фирмы Sharp на украинском рынке ЖК-телевизоров составляет 5—8%. Четверо сотрудников продают 1,5—2 тыс. телевизоров в месяц.

Еще одно преимущество небольшого штата — быстрая и гибкая процедура принятия решений. «Я могу менять условия сотрудничества с дилерами прямо во время переговоров. Если бы у нас был большой штат, то решение необходимо было бы согласовывать, обсуждать. А в бизнесе очень многое зависит от временного фактора — пока конкуренты будут думать, какую цену предложить и какой подарок дать, мы уже запустим акцию и за неделю увеличим продажи», — разъясняет г-н Гардецкий. Отсутствие большого количества сотрудников и огромного маркетингового бюджета позволяет делать дилерам хорошие ценовые предложения. Не секрет, что во время кризиса стоимость продукции стала для покупателя наиболее значимым фактором, поэтому промомероприятия со снижением цен и раздачей подарков Роман считает наиболее эффективными. Благодаря таким акциям, а также началу сотрудничества с торговой сетью «Эльдорадо», за последние полгода продажи телевизоров увеличились вдвое.

Роман Гардецкий останавливаться на достигнутом не собирается и хочет довести долю рынка до 10%.

Редакция благодарит группу компаний «Фокстрот» за помощь в организации фотосъемки


Комментарии:


Код безопасности:


Внутренний голос

«Развитие в Украине социального предпринимательства позволит решить проблемы с социальной адаптацией незащищенных категорий населения»

Большой человек

На чужих ошибках

Частный случай

Как заработать на игрушках ручной работы

Новости партнеров

bigmir)net TOP 100   

Новости партнеров

Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Афиша кинотеатра Синема Сити

Статус

Еженедельный деловой журнал

Украинский бизнес портал

Электронный деловой журнал

Эксперт

Украинский деловой журнал

Экономические известия

Ежедневная деловая газета