Доход на страхе

Зарубежные страховщики получают прибыль за счет страхования от политических рисков, возможных забастовок и подделок документов
32

Один из лучших страховых агентов США Макс Джекман, продавая полисы, действует путем привязки к какой-либо катастрофе или иному информационному поводу. По его словам, в течение двух-трех дней, пока СМИ создают ажиотаж вокруг гибели самолета или обрушения крыши аквапарка, можно продать максимальное количество полисов, покрывающих этот случай. Его коллега Ирэн Бен нашла свой способ продавать страховки — начала с того, что предложила фанатам актрисы Джеми Ли Кертис, застраховавшей свои ноги на $1 млн, аналогичные полисы, сыграв на их подражании кумиру. А сейчас госпожа Бен успешно страхует родственников фанатов Майкла Джексона на случай совершения его поклонниками самоубийства. А скандинав Олаф Холмстром советует не зацикливаться на уже существующих страховых случаях: «Узнали про новую болезнь, появление инопланетян или Несси опять вытянула голову над Лох-Нессом — скорее страхуйте от этого, желающие всегда найдутся». И опыт Хольмстрома это подтверждает: он продал уже не одну страховку на случай захвата участков на Луне или смены пола ребенком по достижению совершеннолетия.

Мировой кризис, затронувший практически все сферы бизнеса, сильно отразился и на рынке страхования. Чтобы удержаться на плаву, страховщики вынуждены предлагать новые продукты и привлекать клиентов неожиданными предложениями.

Дело в шляпе

Большинство западных страховых компаний за каждым агентом закрепляет определенный район, причем, как правило, это частный сектор. Как только на рынок выводят новый продукт, «участковый» агент методично обходит свою территорию, предлагая услугу. Он обычно пользуется доверием и уважением, находясь практически в статусе «семейного доктора», знает своих подопечных, их проблемы и как бы между делом, за разговорами, предлагает и продает новый страховой продукт.

Другой метод — продажа через «салонного» агента. Такой сотрудник предлагает страховки посетителям автомагазинов, станций техобслуживания и даже салонов красоты (на случай внезапной аллергии, нетипичной реакции организма). Его работа строится на знании отрасли и статистики несчастных случаев и происшествий. Например, «салонный» агент магазина, реализующего небольшие самолеты типа Cessna, весьма успешно продает страховки на случай попадания птиц в двигатели, так как этот вид происшествий типичен для таких самолетов. В клинике пластической хирургии агент продает страховки на случай негативного или не устраивающего клиента результата.

Иногда агент пытается сыграть на желании бизнесменов не отставать от партнеров и конкурентов. Когда на рынке появляется новый продукт, касающийся предпринимательской деятельности, брокер обзванивает своих клиентов и предлагает продукт, делая акцент на том, что Смиты, Робертсоны и Адамсы его уже приобрели. Не желая отставать от конкурентов, бизнесмены охотно покупают новые полисы.

Страховка от президента

Сложная экономическая ситуация в целом ряде стран не могла не сказаться на страховании. Одной из новинок рынка стала защита от политических рисков. Особенно востребованной эта услуга стала среди корпораций, вынесших производство в страны третьего мира, — они хотят иметь гарантию того, что успешно работающий завод не будет национализирован очередным президентом или генералом, дорвавшимся до власти. Важность услуги объясняется еще и тем, что в международном праве нет единой позиции относительно возможности правительства изымать частную собственность. Кроме этого, сами местные власти не спешат разъяснять свои полномочия в этой сфере и чем, например, национализация отличается от конфискации, а экспроприация — от вынужденного изъятия для нужд государства.

Для анализа и оценки политических рисков создана целая сеть из 500 международных центров, занимающихся сбором информации и практическими рекомендациями. Они же выделяют такие опасности, как национализация и/или экспроприация без возмещения, ограничение конвертирования местной валюты, расторжение контракта из-за действия властей, военные действия и гражданские беспорядки.

Пока сложно судить о суммах страховых выплат, но ряд американских компаний уже получили компенсацию за размещенные на территории Уганды и Сомали перерабатывающие предприятия, которые не могут работать вследствие политической нестабильности и перманентных боевых действий.

Хорошо забытое новое

[детали]
Психологические качества успешного агента:
1.
Готовность к частым отказам — из 30 потенциальных контактов заключить договора удается с одним-тремя клиентами.
2. Умение не только говорить, но и слушать.
3. Уверенность в себе.
4. Строго выдержанный деловой стиль одежды и разговора (хотя бывший член команды Hells Angels — Гарри «Бык» Эстбрук — успешно продавал товарищам страховки, будучи покрытым татуировками с ног до головы и одетым в черную кожу. Нет нужды уточнять, что ездил агент исключительно на «Харлее»).
Источник: составлено «Статусом»

В последнее время все больше и больше предпринимателей из стран Евросоюза обращаются к защите собственных имущественных интересов. Между тем страхование от вынужденного простоя (в случае недопоставки сырья, остановки оборудования и т.п.) берет начало еще в 1821 году, когда в Великобритании впервые был заключен договор, получивший впоследствии широкое распространение, так называемый per diem business interruption policy. Его суть заключается в том, что в случае доказанного простоя по вынужденным обстоятельствам предприниматель получает фиксированную сумму за каждый день, когда предприятие не работало. В частности, именно такая услуга помогла выжить автосалонам Италии и Испании, рассчитанным на многочисленных туристов (в связи с сокращением количества приезжих и их расходов все меньше и меньше гостей этих стран заинтересованы в аренде автомобиля).

Новинка, распространенная в США, — страхование выпускников MBA на случай, если они не смогут найти работу и выплатить кредит, взятый на образование. В течение многих лет американские банки охотно давали кредиты на обучение в ведущих вузах страны, поскольку были уверены, что выпускник, скажем, Массачусетского политехнического института без работы не останется. Причем трудиться он будет в компании определенного уровня, соответствующей рангу alma mater. Однако многочисленные сокращения специалистов поставили выпускников под угрозу остаться без работы — кому нужен свежеиспеченный управленец, если хватает и готовых профессионалов. В подобной ситуации, если выпускник докажет, что по объективным причинам не может устроиться на работу, страховая компания выплатит ему определенную сумму.

Интересен и страховой продукт транснациональных брокерских компаний Marsh и Heath Lambert. Их эксперты предрекают рост мошенничества и злоупотреблений в предпринимательской сфере, а потому рекомендуют бизнесменам страховаться от подделки документов: ценных бумаг, поручений на перевод активов, нелояльности персонала (промышленный шпионаж, продажа коммерческой тайны и т.п.).
Также в качестве свежей тенденции можно привести пример роста случаев перестрахования. Скажем, из-за пожара погибло имущество, но поскольку в Германии все риски, связанные с огнем, подлежат обязательному перестрахованию, потерпевший получит деньги до окончательного решения вопроса со страховой компанией — от перестрахователя. Аналогичным образом обстоят дела с автотранспортным страхованием в Великобритании и морскими рисками во Франции. Что интересно: страховой рынок этих стран столкнулся с нехваткой агентов — дело в том, что если один сотрудник немецкой СК вправе продавать страховые полисы разных компаний, его французский коллега работает только на одну организацию. И когда количество продаваемых полисов резко сократилось, агенты сменили сферу деятельности.

Российские страхи

Что же касается наших ближайших соседей, то среди российских бизнесменов стало чрезвычайно модно страховаться от рисков, связанных с простоем. Причем в качестве основной причины остановки производства выступает отнюдь не нехватка сырья или материалов, а банальные случаи поломки оборудования, отсутствия электроэнергии или даже размытые дождями дороги. Для подсчета общего размера убытков от перерыва в хозяйственной деятельности и определения страховой суммы российские организации обычно исходят из сравнения результатов деятельности предприятия (или их отсутствия) с нормальным ходом работы.

В числе других новинок российского рынка — страхование от убытков из-за нарушения контрагентами своих обязательств и риска недополучения ожидаемых доходов. Например, по условиям договора поставки покупатель оплачивает продукцию только после ее получения, а не по факту предоставления документов об отгрузке, и продавец рискует вообще не дождаться полагающейся ему суммы. А учитывая российские просторы и время доставки грузов, отсрочка платежа может быть значительной, вплоть до нескольких недель. Для защиты своих интересов поставщик заключает со страховой компанией договор еще до отгрузки товара, указывая в нем все обстоятельства, определяющие степень риска (сумма контракта, сроки его исполнения, даже годовой оборот предприятия-поставщика и репутация покупателя). При этом СК не только страхует покупателя, но и нередко представляет его интересы в спорах с другими контрагентами.

К числу явных новшеств российского рынка можно отнести экологическое страхование. Физически и морально устаревшее оборудование представляет собой угрозу внешней среде, дает сверхнормативные выбросы, может привести к утечке вредных или отравляющих веществ. Поэтому страхование на случай нанесения экологического ущерба окружающей среде, работникам предприятия или третьим лицам (например, возникновение аллергии) поможет владельцам получить средства на ликвидацию последствий.

[реальность]
Наиболее распространенные методы, используемые агентами в общении с клиентом
1. Суггестия,
то есть «сгущение красок» — агент может как искажать статистику, так и давать чрезмерно детальное, полное образов и ассоциаций описание страхового случая. Он намеренно нагнетает атмосферу, рассказывая, как ужасно будет для клиента, допустим, разорение и как «чудесным образом» страховка спасет его.
2. «Подстройка» — агент копирует позу, движения клиента, тем самым вызывая у него внутреннее доверие, ощущение «своего парня», что значительно облегчает продажу полиса. Этот метод пришел в страховой бизнес из практики НЛП.
3. «Вам это, конечно, не нужно…» — агент старательно подчеркивает отсутствие необходимости именно этого полиса для клиента. Например, агент, работающий в банке, выдающем кредиты на развитие бизнеса, говорит потенциальному клиенту: «У вас такой целеустремленный вид, вы многого добьетесь, уж я-то знаю. Так что вам абсолютно не нужна страховка на случай разорения или недобросовестности контрагентов — вы людей насквозь видите. Или вот, скажем, на случай непогашения кредита — с вами такое точно не случится…». Как ни странно, подобный метод убеждения «наоборот» — один из наиболее действенных.
Источник: портал «Все о страховании»


Комментарии:


Код безопасности:


Новости партнеров

bigmir)net TOP 100   

Новости партнеров

Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Афиша кинотеатра Синема Сити

Статус

Еженедельный деловой журнал

Украинский бизнес портал

Электронный деловой журнал

Экономические известия

Ежедневная деловая газета