От партнера с любовью

Необычная открытка, напечатанная в форме знака доллара, с шутливой поздравительной надписью и отправленная к выдуманному празднику «Всемирный день денег», помогла киевскому предпринимателю Василию Пахомову заключить выгодный контракт с украинским представительством западной корпорации. Его поздравление выгодно выделялось на фоне общей безликой массы стандартных корпоративных открыток, которыми зачастую просто завалены офисы крупных компаний. Счастливый поздравительный бланк Василий заказал у дизайнерской и полиграфической фирмы, специализирующейся на изготовлении бизнес-открыток.

Компаний, предоставляющих подобные услуги, в Украине, особенно в регионах, немного, несмотря на то что рентабельность работы может достигать 100% и более. Отчасти это объясняется высокими рисками данного вида бизнеса и сезонностью спроса. В то же время при удачном раскладе вернуть вложения можно за полтора-два года.

Сделай сам

По данным Владимира Веселова, соучредителя издательства «Ластівка», полиграфическими бизнес-поздравлениями в Украине занимаются пять крупных специализированных организаций, несколько десятков мелких фирм и неустановленное количество фрилансеров-одиночек, в основном занимающихся разработкой дизайна открыток. Учитывая рост заказов на различные корпоративные открытки, осваивать их изготовление начали и компании, ранее не уделявшие особого внимания данному направлению, к примеру, крупные типографии и издательства.

Впрочем, с полиграфическими предприятиями вполне успешно конкурируют небольшие фирмы. Их главный козырь — индивидуальный подход к каждому заказчику и возможность изготовления небольших тиражей. В большинстве случаев подобные компании не концентрируются на изготовлении только и исключительно бизнес-открыток, а предлагают потребителям разнообразную поздравительную продукцию. К примеру, издательство господина Веселова, существующее с 2000 года, далеко не сразу начало изготавливать бланки корпоративных поздравлений, сначала предприниматель вместе с компаньоном Юрием Верховодом предлагал открытки «на все случаи жизни». Лишь через пару лет работы партнеры обратили внимание на то, что все больший доход приносит печать праздничных корпоративных открыток. Оценив невысокую конкуренцию и повышенный интерес со стороны заказчиков, бизнесмены решили полнос­тью сосредоточиться на данном виде деятельности. С 2004 по 2009 г. ежегодный прирост клиентов «Ластівки» составлял 30%, а ныне база заказчиков издательства насчитывает более 7 тыс. компаний, для которых ежегодно выпус­кается несколько миллионов экземпляров поздравительных открыток.

Клиенты разные важны

Пока что основные производители бизнес-открыток ориентируются на столицу и города-миллионники, причем у них примерно поровну клиентов из Киева и других деловых центров. «Заказчиков корпоративных поздравительных открыток можно условно разделить на три группы. В первую входят крупные предприятия, которые обращаются за печатью больших партий продукции — от 5 тыс. экземпляров и более. Самый крупный заказ, поступивший к нам, — 50 тыс. открыток. Работать с данной группой клиентов выгодно и удобно, они всегда обращаются заранее и рассчитываются, как правило, своевременно», — делится опытом Владимир Веселов. Вторую группу, по его словам, составляют средние компании, заказывающие тираж 1–3 тыс. экземпляров. И, наконец, к третьей группе предприниматель относит небольшие фирмы, для которых печатают от 50 до нес­кольких сотен открыток. «Сотрудничать с ними в большинстве случаев довольно хлопотно — бизнесмены тянут с заказом до последнего, и времени на создание открытки остается минимум», — сетует г-н Веселов. Как шутят между собой сот­рудники издательства, по объему заказа корпоративных открыток вполне можно составить представление о масштабах деятельности той или иной организации.
Дело вкуса

Представители фирм, изготовляющих корпоративные поз­дравительные открытки, отмечают, что для успеха в данном виде бизнеса важно умение угодить клиенту, предложив креативный и привлекательный дизайн продукции. Как правило, редко кому удается с первого раза «попасть в яблочко» и поэтому большинство производителей представляет на суд заказчика несколько вариантов рисунка. Господин Веселов уточняет, что есть два основных пути сотрудничества с художниками и дизайнерами открыток: либо нанимать их на постоянную работу, либо покупать эскизы на специализированных сайтах. «Тактически выгоднее покупать готовые модели на интернет-аукционах, там они обойдутся в $100–150. Ставка штатного художника — $1000–1500 в месяц, а за этот период он создаст 4–5 эскизов, то есть стоимость одного изображения может превышать $200. Однако наличие собственной дизайнерской студии дает преимущество в перспективе — создается база разнообразных рисунков на все случаи жизни, которая может выручить при поступлении не­ожиданного срочного заказа, — рассказывает предприниматель. — Скажем, наши штатные сотрудники в год создают около 400–500 различных эскизов в трех направлениях — «Зима», «Весна» и «Повседневное»».
Впрочем, некоторые небольшие фирмы идут по пути наименьшего сопротивления, приобретая, а то и попросту перерисовывая западные модели открыток. Однако, как показывает практика, калька зарубежного дизайна среди украинцев не пользуется особым спросом. Американские и европейские потребители предпочитают выдержанные, скромные и подчеркнуто элегантные открытки, а наши соотечес­твенники покупают красочно оформленную эмоционально насыщенную продукцию.

Владимир Веселов утверждает, что 70% дохода издательству «Ластівка» приносят открытки новогодней тематики. С коллегой согласен харьковский предприниматель Дмит­рий Сабакаров, в его городе основные заказы на печатные поздравления от корпоративных клиентов поступают на Новый год, далее — на 23 февраля, 8 Марта, и менее значительные — на Пасху.

Открыточный старт

Себестоимость поздравительной открытки в Украине в среднем составляет 1–2 грн, в то же время экземпляр готовой продукции продается за 2,7–4 грн. Причем ниша изготовления бизнес-поздравлений только начинает формироваться, и спрос пока значительно превышает предложение.
Простейший способ начать зарабатывать на бизнес-поздравлениях — выступить посредником между полиграфическими предприятиями и региональными заказчиками. По словам Владимира Веселова, количество клиентов с периферии постепенно увеличивается, притом что на местах изготовителей качественной продукции практически нет. Данный путь не требует особых вложений, поскольку не предусматривает найма штатных художников, дизайнеров и полиграфистов — заказчикам предлагается на выбор нес­колько изображений, разработанных специализированными компаниями. В то же время и рентабельность работы по подобной схеме сравнительно не высока — 5–10%.

Если же предприниматель намерен создать полноценное предприятие, то сумма инвестиций будет различаться в зависимости от целевой аудитории и стратегии продвижения. Господин Веселов оценивает минимально необходимые вложения в $40–50 тыс., которые пойдут на аренду офиса, покупку 10–15 моделей открыток, оплату типографских услуг при печати образцов, наем персонала (одного дизайнера, нескольких менеджеров по продаже) и первичную рек­ламную кампанию. При выборе данной модели выхода на рынок основными потребителями услуг будут небольшие предприятия, заказывающие несколько сотен экземпляров поздравительных открыток.

Если бизнесмен располагает суммой в $200–250 тыс., то есть возможность выйти на более высокий уровень производства. К примеру, закупить технику и оборудовать собственную фотостудию, дизайнерскую мастерскую и увеличить штат, наняв художников и менеджеров по рекламе.
Однако наибольшая доходность будет у предприятия полного цикла, предоставляющего комплекс услуг — от разработки дизайна до печати продукции. Причем благодаря собственной типографии можно не только контролировать качество и время исполнения собственных заказов, но и печатать продукцию для сторонних организаций. В любом случае собственное печатное оборудование вдвое умень­шает себестоимость изготовляемой продукции. Но закупка техники обойдется недешево — в $100–400 тыс. и более. «Зат­раты на оборудование типографии окупятся за полтора-два года», — утверждает Юрий Верховод.

Чуткий рынок

Вместе с тем данный вид бизнеса не лишен некоторых недос­татков. Прежде всего он очень чуток к любым экономическим или политическим неурядицам, что делает его весьма рискованным. Так, во время президентской кампании 2004 года, по словам операторов рынка, количество заказов снизилось практически до нуля. На восстановление прежних объемов продаж, как утверждает Юрий Верховод, потребовался почти год. Дмитрий Сабакаров в свою очередь отмечает, что начало финансовых неурядиц осенью-зимой 2008 г. привело к уменьшению заказов на 70%, и докризисные объемы производства до сих пор не восстановились — сейчас его компания изготовляет на 25% меньше продукции, чем в 2007 г.
Второй негативный фактор — сезонность бизнеса. Г-н Сабакаров констатирует, что пик заказов приходится на период с октября по март, а в остальное время количество клиентов уменьшается в несколько раз. Справляются с этой проблемой предприниматели по-разному. Одни используют затишье для пополнения коллекции рисунков, другие переключаются на изготовление полиграфии широкого профиля, третьи стараются привлечь клиентов скидками и заблаговременно изготовить партии продукции для продажи в новогодние праздники.

Несмотря на эти сложности, игроки рынка убеждены, что и в дальнейшем спрос на корпоративные поздравления будет неуклонно увеличиваться, особенно после окончания экономического спада, и заранее рассматривают варианты увеличения производства и стратегии экспансии в регионы.