Туфелька для золушки

Производители эксклюзивной обуви даже в период кризиса не испытывают недостатка в клиентах. Но для привлечения новых покупателей им приходится предоставлять скидки и предлагать дополнительные услуги
28

Подавляющее большинство нынешних гигантов обувной индустрии в начале своей карьеры сумели закрепиться на рынке благодаря наличию уникальной идеи. Те же Nike и Ecco начинали как небольшие фирмы, изготовляющие специализированную обувь фактически индпошива. Разумеется, сейчас эти бренды не утруждают себя выполнением индивидуальных заказов, сделав ставку на массовое производство. Однако в западных странах до 30% обувного рынка занимают небольшие фирмы, нередко обслуживающие жителей одного города или региона и изготовляющие обувь под заказ. Причем даже финансовые неурядицы не сильно отразились на рентабельности их работы — клиенты продолжают обращаться в частные ателье.

Индивидуальный подход

Именно благодаря уникальности предложения небольшие фирмы ухитряются не только выживать в конкурентной борьбе с транснациональными корпорациями, но и работать с огромной рентабельностью — 50–100%. «Мое ателье остается прибыльным в первую очередь потому, что я всегда думаю, как удовлетворить индивидуальные потребности своих клиентов, а не гонюсь за массовостью продаж, — объясняет Саймон Вернер, владелец небольшого ателье в городе Нейпервилл, штат Иллинойс, США. — Отчасти привлекать покупателей мне помогает и то, что магазинчик, который открыл мой дед, работает еще с начала прошлого столетия и за это время у многих жителей города сложилась традиция заказывать обувь именно в нашем ателье».

Любопытно, что производители порой привлекают покупателей вроде бы очевидными, но все равно ранее не применявшимися способами. К примеру, ныне всемирно известная фирма Ecco своей «фишкой» сделала идею производства комфортной обуви. Более 40 лет назад основатель корпорации Карл Тусби, создав маленькую фирму, делающую туфли на заказ, решил не распыляться на всевозможные дизайнерские решения для разных категорий и возрастов, а поставил во главу угла удобство для пользователя. Созданные им модели не поражали взгляд неожиданными цветовыми гаммами, не отличались экстравагантными формами, но были просты в изготовлении и комфортны. В основе его уникальной идеи лежал учет анатомических параметров стопы. В то время молодежь уже отказалась от модельной обуви, которая ценилась за дизайн, и отдала предпочтение свободе и комфорту. Благодаря такой тривиальной, на первый взгляд, идее бизнесмену удалось увеличить доходы компании за три года почти на 200%. Время показало правильность выбранного господином Тусби пути, и сейчас Ecco входит в число лидеров мирового обувного рынка.

Впрочем, некоторые обувщики решили сделать ставку на привлечение клиентов как раз необычными дизайнерскими решениями. К примеру, французский дизайнер Кристиан Лубутен (Christian Louboutin) еще в 80-х годах прошлого века своей целевой аудиторией выбрал не активную молодежь, а взыскательных модниц. В качестве девиза господин Лубутен использовал слоган «Делать обувь, как украшение, призывающее к флирту». Именно поэтому дизайнер основное внимание уделил внешнему виду туфель. Отличительной чертой его моделей стала роскошная красная подошва, которая не может не остаться незамеченной. В коллекциях Лубутена есть все — от обуви с очень высокими «шпильками», ультрамодных вечерних туфель до комфортных босоножек.

Вперед и вверх

Путь в мир высокой моды для Кристиана Лубутена начался с производства обуви для танцовщиц по индивидуальным заказам. Он стал изготовлять концертные туфли уже с 16 лет и более двух десятилетий специализировался только на этом. Однако впоследствии, все больше увлекаясь созданием нестандартных, на грани эпатажа, изделий, модельер решил предложить свою идею — обувь с красной подошвой — ведущим дизайнерским домам Европы. Как ни странно, потребителям новшество пришлось по вкусу, что позволило Кристиану начать сотрудничество с такими производителями, как Chanel и YSL. Затем последовал еще больший успех — партнерство с Dior. Именно тогда Лубутен и обрел мировое признание, пошив бриллиантовые босоножки для Марлен Дитрих. Несмотря на популярность и востребованность его обуви (а ее носят модели, звезды, танцовщицы), он помнит и о простых домохозяйках. Для них он шьет более доступные по ценам, но не уступающие в красоте туфли.

Кстати, интересно, что те, кто делает ставку на качество и эксклюзивность продукции, на протяжении многих лет занимаются индпошивом. Так Лубутен открыл маленький магазинчик только в 1992 году, а до этого продавал свою обувь только по индивидуальным заказам.

Сила в слабостях

Но удачная идея — лишь начало успешного бизнеса, а умелое использование ноу-хау может помочь начинающим обувщикам развиваться и добиться признания. К примеру, этим козырем воспользовался Nike. Еще в 1960-х учредители стремились создавать дешевую, но качественную спортивную обувь. Именно с этой целью компаньоны Билл Бауэрман и Фил Найт закупали кроссовки у японского производителя и занимались усовершенствованием существующих моделей — повышали качество, внедряли новые разработки и только затем предлагали их клиентам.

В западных странах до 30% обувного рынка занимают небольшие фирмы, нередко обслуживающие жителей одного города или региона и изготовляющие обувь под заказ

Партнеры ориентировались исключительно на спорт­сменов, и они понимали, что без постоянного общения непосредственно с потенциальными клиентами бизнеса не будет. Поэтому пригласили в создаваемую компанию спортсмена Джеффа Джонсона, который использовал свои связи среди коллег. Он контактировал с профессиональными спортсменами, продавал им кроссовки и интересовался качеством носимой обуви, ее недостатками или достоинствами, предлагал им новые, улучшенные модели.

Благодаря столь точечному маркетингу обувь этого производителя заняла лидирующее положение на рынке спортивного снаряжения. А еще через восемь лет оглушительный успех Nike принесли технические новшества — улучшенная подошва. Вафельная подметка и по сей день остается лучшей и универсальной для беговой обуви. В итоге внимание к просьбам и пожеланиям спортсменов по улучшению как дизайна обуви, так и ее функциональных качеств, принесло компании мировую славу.

Причем привлечь потребителей может даже внедрение на первый взгляд незначительной или несущественной детали. Кристиан Лубутен понял это, когда, находясь в музее, услышал просьбу к девушкам, которые ходят на каблуках, не царапать пол. Главное требование дизайнера к обуви — сочетание красоты и комфорта. Именно он усовершенствовал в 1979 году подошву и каблук. Покрытие стало таким мягким, что не царапало паркет, и в то же время практичным — оно дольше носится, не стирается.

Кризис по колено

Немаловажно, что многие производители на старте своей бизнес-деятельности обходились минимальными вложениями. Основатели Nike в самом начале инвестировали по $500. Сейчас доходы транснациональной корпорации превышают $10 млрд в год, заключены контракты с 750 заводами в 55 странах, а численность сотрудников превышает 25 тыс. человек.

Для того чтобы сколотить состояние, совершенно не обязательно обладать огромными капиталами. Именно это доказывает Кристиан Лубутен на примере оригинальной коллекции «мусорной обуви». Материалом для ее создания дизайнеру послужил мелкий мусор: марки, бирки с лейблами, кусочки кожи. Этот сор почти ничего не стоит. Однако готовые женские туфли на высоченной «шпильке» принесли мастеру по $1 тыс. за пару.

В условиях мирового финансового кризиса не несут убытков только те производители обуви, которые не борются с кризисом, а пытаются его использовать. К примеру, Nike отжившие свой век кроссовки и кеды отправляет не на свалку, а в переработочный цех. На конвейере обувь разрезается на три части — верхняя тканевая перемалывается и используется для набивки подстилок для животных, средняя пенная прокладка — для искусственных покрытий, а наиболее ценная, резиновая подошва — для теннисных кортов и треков. Таким образом, за прошлый год компания переработала 2 млн пар обуви, что стало серьезным подспорьем в условиях снижения продаж.

Чтобы не потерять, а приобрести новых клиентов во время кризиса, Кристиан Лубутен впервые за историю существования его компании установил скидки на эксклюзивную обувь. Несмотря на консерватизм в вопросах ценовой политики, дизайнер за счет скидок снизил цены на 8–10%. Кстати, стоит также отметить, что находить и удерживать клиентов помогают дополнительные бесплатные услуги или поощряющие подарки. Этим воспользовался и Лубутен: бесплатный ароматный кофе в его магазине помогает привлекать покупателей, что позволило дизайнеру удержать продажи практически на докризисном уровне.


Комментарии:


Код безопасности:


Внутренний голос

«В последнее время украинцы стали смелее выбирать новые направления для отдыха и туризма»

Большой человек

Cгущая краски

Частный случай

Реставрируя полуразрушенные здания пансионатов, бывший антикризисный менеджер Андрей Руденко создал сеть баз отдыха «Куба»

Новости партнеров

bigmir)net TOP 100   

Новости партнеров

Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Афиша кинотеатра Синема Сити

Статус

Еженедельный деловой журнал

Украинский бизнес портал

Электронный деловой журнал

Экономические известия

Ежедневная деловая газета