Кто и как зарабатывает на производстве рыбных снеков в Украине

Несмотря на множество торговых марок рыбных снеков, в Украине всего несколько предприятий производят эту продукцию. Остальные поставляют уже готовый товар из азиатских стран, фасуя его под собственными брендами или под заказ.
ниша

Наверное, привычка украинцев пить пиво с сушеной рыбой — дань традициям, сформировавшимся еще в советских пивных. Теперь, конечно, мало где увидишь, как клиент, заказавший к бокалу пиву несколько рыбин, тщательно очищает от чешуи воблу или тарань на разложенной на столе газете. Ароматную «тараньку» заменили рыбные снеки в удобной упаковке. В начале 2000-х импортеры сушеных морепродуктов завезли в Украину первые партии кальмаров, анчоусов и прочей морской экзотики. Спустя 12 лет ассортимент рынка рыбных снеков составляет более полутора десятков наименований. Однако, как и раньше, сушеные закуски преимущественно импортируют, в то время как отечественных производителей можно пересчитать по пальцам.

Рыбное место

До кризиса рынок рыбных снеков и сушеных морепродуктов рос с невероятной скоростью — от 100 до 300% в год как в количественном, так и в денежном выражении. Период финансовой нестабильности приостановил ажиотаж. Но даже со спадом рыбные закуски все равно частенько покупались пивоманами. Казалось бы, стабильный спрос должен привести к появлению новых производителей. Но на практике вышло так, что чаще всего предприниматели приобретают у посредников сырье (уже сушеную и просоленную рыбу и морепродукты), а затем фасуют продукцию под собственными торговыми марками. И, похоже, что такой формат работы их устраивает. Прежде всего потому, что не нужно тратиться на дорогое оборудование, беспокоиться о поставках свежего сырья и найме дополнительного персонала. В итоге рынок представлен десятками торговых марок рыбной закуски, произведенной за пределами Украины. «Наших конкурентов в Украине около двух десятков, но производителей очень мало, — говорит Сергей Полисский, директор по маркетингу компании «Снэк Экспорт». — Остальные завозят снеки в готовом виде из стран Юго-Восточной Азии, в основном из Вьетнама и Китая. Поэтому в Украине наша компания — единственный крупный производитель подобной продукции».

Кроме того, есть предприниматели, которые наладили производство рыбных снеков параллельно с другим рыбным бизнесом. Например, на Новотроицком рыбоконсервном заводе (НРКЗ) начинали с того, что заготавливали в больших объемах тушки азовского бычка для консервных предприятий. «Бычок — основное украинское недорогое сырье как для снековой, так и для консервной продукции среднего ценового сегмента, — рассказывает Виктор Сидоренко, владелец завода. — Мы резали много тушек и замораживали, но потом, начав искать более рентабельные направления, столкнулись с системной проблемой: круглогодичная сушка рыбы в Украине невозможна. Решив эту задачу, мы могли бы получить преимущество на рынке. Поэтому разработали технологии инфракрасной сушки и обработки сырья без консервантов. Поначалу спрос на снеки из бычков был невелик, но это направление оказалось вполне перспективным».

Доставка полуфабриката

Несмотря на то что поставщики снеков к производству продукции отношения не имеют, их влияние на рынок все же велико. Но еще до кризиса импортеры стали отказываться от розничной торговли, предпочитая продавать привезенный товар оптом для дальнейшей фасовки другим предприятиям. С одной стороны, это избавляет их от хлопот с дистрибуцией, с другой — не требует расходов на продвижение бренда, без чего в данной отрасли обойтись невозможно. Луганский предприниматель Олег Громаков, директор ЧП «Марлин», поставляя рыбные снеки из Вьетнама, Китая и Таиланда, также предпочитает работать с оптовыми покупателями: магазинами, супермаркетами, ресторанами, ну и, конечно, фасовщиками снеков. К возможности самостоятельно фасовать импортируемый товар предприниматель относится скептически. «Честно говоря, у меня была идея фасовать и торговать в рознице, но раскрутка собственной торговой марки требует времени и больших затрат на рекламу. Сейчас это нецелесообразно, так как на рынке и без меня много фасовщиков. К тому же уже сложно удивить потребителей чем-то новым», — разъясняет Олег.

В то же время, по словам г-на Громакова, конкуренция среди импортеров не столь велика, как среди тех, кто фасует снеки для розницы: «Как правило, импортеры стараются работать так, чтобы не пересекаться между собой. К примеру, кто-то везет полосатика, кто-то — стружку кальмара, кто-то — кольца кальмара. Нет смысла поставлять одно и то же, а потом демпинговать, от этого никто не выиграет. К тому же хаотичная работа грозит перенасыщением одной продукцией и дефицитом другой. Поэтому приходится следить за тем, что привозят конкуренты».

Сырьевые хлопоты

Закупка сырья — головная боль как производителей, приобретающих свежую рыбу, так и импортеров, поставляющих готовый продукт. И для тех, и для других одинаково важно обзавестись надежным поставщиком, а лучше несколькими. В целом же найти сырье несложно. Как заметил Олег Громаков, после анализа информации во Всемирной паутине ему удается выходить на азиатских производителей. Другое дело, что качество продукции зачастую не соответствует первоначальной информации о товаре. К тому же нестыковки с доставкой — привычное дело для рынка. «В Китае, к примеру, очень много заводов с разной ценовой политикой. Одни продают снеки в страны СНГ, другие — в Западную Европу. Причем для европейцев продукция дороже, но лучшего качества, чем та, что поступает на наш рынок, — уверяет бизнесмен. — Нам даже приходилось ездить к производителям со своими экспертами, чтобы они провели прием продукции, оценив ее на соответствие украинским ГОСТам».

Предприниматели признают, что азиатские производители грешат низким качеством продукции. Но хуже то, что продавцы в Украине готовы этот товар приобретать и реализовывать, даже если он, по сути, не пригоден к употреблению. «Конечно, мы стараемся приучать потребителей к качественным снекам, но как показывает практика, розничных продавцов интересует в первую очередь цена. Для многих приемлемо, чтобы продукция была сомнительного качества, главное — дешевая. Культуры потребления на внутреннем рынке, к сожалению, нет», — подчеркивает г-н Громаков.

Украинское безрыбье

Собственного сырья для производства рыбных снеков в Украине практически нет. Пожалуй, единственная подходящая для этого рыба — азовский бычок. Хотя и толстолобика можно использовать, например, для производства рыбных соломок. Бычка же, по мнению Виктора Сидоренко, в Украине достаточно для развития крупного производства. «В сезон бычок бывает как в дефиците, так и в переизбытке. Причем чаще второй вариант. Дело в том, что сейчас объемы вылова больше, чем могут переработать мощности украинских предприятий», — объясняет владелец Новотроицкого РКЗ.

На новотроицком заводе приобретают свежих бычков у одного из рыбодобывающих предприятий, хотя так было не всегда. «У нас были квоты, и мы пытались выстраивать предприятие полного цикла от вылова до переработки, но гораздо выгоднее приобретать сырье, чем заниматься выловом самостоятельно. Слишком разные это виды бизнеса», — отмечает г-н Сидоренко. В то же время, по его мнению, переработчикам не выгодно использовать для производства снеков другую выловленную в Украине рыбу в связи с ее высокой ценой, из-за чего такие снеки стоят дороже продукции конкурентов. Но несмотря на это, у г-на Сидоренко нет желания перерабатывать и азиатскую рыбу на снеки. «Используем только украинское сырье, так как я не вижу экономической выгоды везти сырье из Азии. Прежде всего, из-за больших транспортных расходов и затрат, связанных с таможенной очисткой. К тому же мы всегда будем про­игрывать в цене продукции Вьетнама и Китая, если станем перерабатывать аналогичное сырье, — полагает г-н Сидоренко. — Но выход из ситуации есть. В частности мы разрабатывали технологию производства рыбных соломок из фаршевой массы с измененным вкусом. То есть можно получить как основу фарш бычка и толстолобика,  разнообразив его, например фаршем лосося,  добавляя рыбную икру или измельченный арахис. Думаю, что переход на рыбные соломки — один из наиболее вероятных вариантов развития производства рыбной снековой продукции из отечественного сырья».

Сезонный деликатес

Не называя сумм, производители и продавцы рыбных снеков признаются, что их бизнес достаточно прибыльный, хоть и сезонный. «Есть пик потребления в летние месяцы, потом наступает спад, однако затраты на содержание производства у нас круглогодичные. Чтобы рыбоперерабатывающее предприятие работало круглый год, оно должно иметь набор технологий, которые позволят переходить со снеков на другие виды продукции», — констатирует г-н Сидоренко.

Из-за сезонных спадов потребления некоторые компании вынуждены развивать смежные виды бизнеса, производя всевозможные сухарики, орешки и даже семечки. «Сезонность по морепродуктам более ярко выражена, чем по сухарикам, — уверяет Сергей Полисский. — Сухарики — продукт для перекуса, их основная потребительская аудитория — школьники и студенты. Продажи рыбных снеков показывают прямую зависимость от продаж пива, их пик приходится на период с мая по сентябрь. В остальные месяцы рыбные снеки тоже покупают, но гораздо меньше».

Кстати, в кризис к сезонным перепадам добавились проблемы низкой платежеспособности населения. «В первый кризисный год рынок рыбных снеков «просел», тогда как потребление семечек и сухариков выросло. Но в течение последних двух лет все вернулось на круги своя, спрос на сушеные морепродукты значительно вырос. Не думаю, что мы выйдем на докризисный уровень продаж в тоннах, учитывая повышение стоимости сырья, но уже через год планируем вый­ти на 100% докризисного объема в денежном выражении», — добавляет г-н Полисский.

Маркетинговые нюансы

Успех и продвижение снековой торговой марки напрямую зависят от ассортимента и качества продукции. «Выходя на рынок в 2004 году, мы начинали с самых понятных для потребителей новинок — анчоуса и кальмара. Производители подобной продукции стартовали именно с них из-за относительно невысокой цены сырья, — вспоминает Сергей Полисский. — Потребители восприняли новинки хорошо. Это дало стимул к расширению ассортимента на несколько позиций. Среди них были и абсолютно эксклюзивные, такие как серебристый тунец. Кстати, данный продукт, начиная с 2006 года и до настоящего времени, удерживает лидерство продаж среди рыбных снеков».

Наряду с постоянным обновлением ассортимента также важен разумный подход к ценообразованию. «Поскольку сушеные морепродукты — закуска к пиву, то их цены должны быть сопоставимы. Пачка снеков не может стоить дороже бутылки пива. Несмотря на подорожание сырья, мы стараемся регулировать стоимость нашей продукции, соблюдая интересы покупателей. Ассортимент продукции ТМ «Морские» постоянно расширяется. Необходимо удивлять потребителя вкусными новинками, чтобы интерес к продукту не угасал. В свое время мы вышли на рынок с эксклюзивными позициями, которые стали хитами продаж, — это «Янтарная с перцем», «Серебристый тунец», «Камбалка», «Креветки». Сейчас мы запустили новинку — «Тунец с перцем».

Шансы на успех

О появлении новых игроков на рынке предприниматели говорят очень сдержанно и неохотно. «Теоретически такая возможность существует, но на практике это маловероятно. В настоящий момент ТМ «Морские» занимает 70% снекового рынка Украины в сегменте сушеных морепродуктов. Чтобы составить нам конкуренцию, нужна достаточно агрессивная маркетинговая политика и значительные вложения, — отмечает Сергей Полисский. — Большая часть данной продукции продается в VIP-сегменте, в котором завоевать признание очень сложно. А лишь за счет опта и розницы глобальных продаж не обеспечишь. Если новые компании решат покорить рынок, то мы готовы дать им достойный ответ, сдавать лидерские позиции не намерены».

Кроме неуступчивых конкурентов новичков ожидают хлопоты с оснащением предприятия. «Успех в производстве снеков также зависит от правильно выбранной технологии и регулярного финансирования. Чтобы приобрести и установить импортную технику, на работу которой не будет влиять ни дождь, ни туман, необходимо как минимум EUR350 тыс. Но это только на сушильные агрегаты. Я думаю, что в современное, мощное оборудование потребуется вложить около $1 млн», — подсчитывает Виктор Сидоренко.


Комментарии:


Код безопасности:


Новости партнеров

bigmir)net TOP 100   

Новости партнеров

Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Афиша кинотеатра Синема Сити

Статус

Еженедельный деловой журнал

Украинский бизнес портал

Электронный деловой журнал

Эксперт

Украинский деловой журнал

Экономические известия

Ежедневная деловая газета