Вода счет любит

Даже в Киеве, не говоря уже о других крупных городах, счетчики воды установила лишь половина собственников квартир. Между тем растущие коммунальные платежи и заинтересованность городских властей в использовании подобных приборов приводят к тому, что компании, занимающиеся монтажом и обслуживанием водосчетчиков, не жалуются на недостаток клиентов. По данным Главного информационно-вычислительного центра (ГИВЦ), количество еще не оборудованных приборами жилищ в Киеве превышает 400 тыс. Учитывая, что средняя стоимость установки двух счетчиков около 500 грн, потенциально объем только рынка столицы состав­ляет более 200 млн грн. Места на рынке хватит как действующим операторам, так и новичкам, а впоследствии услуги будут востребованы не только в областных, но и в районных центрах.

Двигатель торговли

Среди основных игроков столичного рынка водоизмерительных приборов можно назвать «Укрводоэнергосервис», «АкваУкраина», «Укрсервисмонтаж», «Ак­ватехсервис», «Энергосервис». Изряд­ная часть заказов — монтаж оборудования в новых жилых и офисных зданиях, где счетчики устанавливаются обязательно.

Примечательно, что многие операторы рынка монтажа и обслуживания измерительных приборов начинали как продавцы оборудования и лишь впоследствии расширили свою сферу деятельности. К примеру, «Укрсервисмонтаж», основанный в уже далеком 1992 году, без малого десять лет специализировался исключительно на торговле приборами. «Изначально продавали счетчики отечественного производства, а затем наладили сотрудничество с немецкими фирмами, — вспоминает Игорь Климашевский, директор компании. — В начале 2000-х появился спрос на монтаж оборудования, к тому же мы расширили ассортимент наших услуг, занявшись ремонтом сантехники, подвалов». С 2003 года предприятие стало принимать активное участие в тендерах районных и городских властей на ремонт муниципальных помещений и установку водосчетчиков. Один из примеров успешного участия в конкурсах — победа в тендере в октябре 2007 г., когда проводился отбор для реализации программы мэра Киева Леонида Черновецкого «Турбота», которой было предусмотрена установка 13 тыс. квартирных счетчиков воды малообеспеченным семьям. «Но так как из-за кризиса городские власти не профинансировали программу в полном объеме, часть приборов установлена не была, а поступление средств из горбюджета прекратилось уже в 2008 году», — сетует Михаил Кирьянов, заместитель директора компании «Укрсервисмонтаж».

Сочтемся!

Для начала работы фирмы по установке водосчетчиков никаких особых вложений не требуется. Помимо расходов на регистрацию предприятия необходимо потратиться на закупку оборудования — набора ключей, сварочного аппарата, перфораторов, «болгарок» и т.п. Также придется инвестировать в покупку трех-пяти комплектов счетчиков, чтобы при появлении клиента не ожидать доставки оборудования, а сразу же приступить к работе.

Еще одна статья расходов — получение лицензии на проведения сантехнических работ (в том числе установку и обслуживание счетчиков воды) в городской или районной администрации. Впрочем, сами операторы рынка уверяют, что на этом этапе никаких особых проблем с чиновниками не возникает. Однако помимо получения разрешительных документов необходимо озаботиться о формировании штата сотрудников, поскольку специфика работы предполагает наличие как минимум инженера-проектировщика, слесаря, сварщика и специалиста по обслуживанию водоизмерительных приборов. Чем больше объектов обслуживает компания, тем больше ее штат, в первую очередь за счет увеличения количества рабочих — слесарей и сварщиков. Причем особых расходов на аренду офиса или склада не потребуется, на первых порах договорные отношения с клиентом можно оформлять прямо на месте, у него в квартире, а необходимое оборудование и комплектующие хранить, например в гараже.

В то же время специалисты фирмы «Энергосервис» для большей оперативности работы советуют еще на начальной стадии приобрести автомобиль, в противном случае пострадает скорость выполнения заказов, да и перевозка инструментов и оборудования общественным транспортом излишне утомляет сотрудников.

Жаркое время

Евгений Стадник, инженер по продажам инжиниринговой компании «Техприлад», утверждает, что период пикового спроса на водо- и теплоизмерители — время перед началом отопительного сезона, с августа по ноябрь. Примерно тогда же, по словам сотрудников фирмы «Укрсервисмонтаж», увеличивается количество заказов на установку приборов. Также эксперты отмечают, что приблизительно четверть клиентов обращается и в летние месяцы, когда традиционно проводится ремонт в квартирах и жилых домах. Вместе с тем они констатируют, что за последние два года, после начала экономических неурядиц, заказчиков, обращающихся в жаркий период, стало заметно меньше — стремление экономить здесь и сейчас мешает им оценить преимущества установки водосчетчиков.

Евгений Черноус, директор фирмы «Энергосервис», убежден, что бизнес на установке и обслуживании измерительных приборов интересен и выгоден, когда есть определенный объем работ, заказанных корпоративными клиентами, в том числе и бюджетными организациями. «Для этого необходимо наличие утвержденных программ по энерго­сбережению — заниматься установкой единичных счетчиков не рентабельно. Сейчас наша фирма специализируется на работе с бюджетными организациями — установка и обслуживание узлов учета тепла в детских садах и школах приносит хоть и небольшой, но стабильный доход», — объясняет г-н Черноус. Однако предприниматель предупреждает: чтобы стать партнером госвластей, необходимо иметь надлежащую документацию и квалифицированный персонал, а также непрерывно отслеживать всю информацию по госпрограммам.

Вода клиента принесет

По мнению Валерия Пригоды, инженера харьковской фирмы «Водреминвест», особых проблем с поиском заказчиков у компаний, занимающихся установкой водосчетчиков, нет. «Но речь идет о наименее прибыльной категории — частных клиентах, — уточняет Валерий. — Тут срабатывает едва ли не любой из приемов поиска заказчиков: и реклама в интернете, и объявления в бесплатных газетах, и расклейка объявлений, и вкладывание листовок в почтовые ящики. Я не рекомендовал бы пренебрегать ни одним из этих каналов, все они приблизительно одинаково эффективны». Также специалист отмечает важность «сарафанного радио». Убедившись в качестве работ фирмы и в уменьшении коммунальных платежей после установки счетчиков, довольный клиент охотно порекомендует исполнителей своим друзьям и знакомым, а также, не исключено, разместит хвалебный отзыв в интернете. В то же время, по словам господина Пригоды, корпоративных заказчиков таким образом не привлечешь.

Согласен с коллегой и Георгий Александров, технолог одесской компании «Дабл-Ю»: «Как показывает мой опыт, чтобы заполучить выгодного клиента — частную фирму или бюджетную организацию, — нужно приложить немало усилий. Наиболее убедительным оказывается, как ни странно, пример соседей: если владелец одного мини-отеля озаботился установкой счетчиков, то вслед за ним немедленно обратится к нам и его коллега». Эксперт утверждает, что весьма эффективным способом становится адресная рассылка рекламных буклетов — изучив преимущества установки приборов, руководитель или собственник чаще заказывает услуги, чем если бы он ознакомился с обычным рекламным объявлением.

Наконец, наиболее прибыльная и самая труднодосягаемая категория заказчиков — бюджетные организации. «Но в работе с ними также есть некоторые сложности, — признается собственник киевской компании, пожелавший остаться неназванным. — К примеру, едва ли не в любой момент заключенный договор может быть расторгнут, поскольку наметились проблемы с бюджетным финансированием. Или еще хуже: бюджетная организация не рассчитывается за уже выполненные работы по той же причине — нехватка денег». Кроме того, рассказчик подчеркивает, что во многих случаях тендеры на обслуживание государственных или муниципальных предприятий проводятся непрозрачно, и не выплатив некую сумму тендерному комитету, рассчитывать на выгодный заказ не стоит.

«Если оценивать рентабельность работы с различными категориями клиентов, то я распределил бы приоритеты так: примерно 70% заказчиков — частные клиенты, они приносят приблизительно 20% от суммарной прибыли. Корпоративные заказчики составляют 20–25% и приносят 40–50% дохода, а оставшиеся 5–10% клиентов — бюджетные организации, зато они могут приносить до 40% прибыли компании», — детализирует господин Александров.

Обслужим всех

По словам операторов рынка, помимо работ по установке счетчиков также востребованы сопутствующие услуги. Например, перед установкой оборудования необходимо привести в полный порядок все сантехнические коммуникации в квартире, чтобы избежать утечки воды.

Дополнительные сложности — контроль правильности показаний счетчиков. Представители жэков не имеют права проверять достоверность цифр, указанных в квитанциях об оплате, что дает возможность недобросовестным квартировладельцам занижать фактическое потребление. Отчасти поэтому многие жэки пытаются навязать жильцам услуги тех или иных фирм либо требуют в случае необходимости обеспечить доступ к счетчикам своим сотрудникам. Представители «Укрсервисмонтажа» уверяют, что установленное ими оборудование должно проверяться и обслуживаться работниками фирмы, а жэки никакого отношения к этому процессу не имеют: «На каждый смонтированный водосчетчик выдается гарантийный талон с указанием всех необходимых реквизитов. Соответственно, если во время гарантийного срока возникли какие-либо неполадки в работе прибора, необходимо обращаться не в жэк или аналогичную организацию, а непосредственно к нам либо нашим представителям. Мы проводим и тех­обслуживание счетчика, и проверку его исправности».

Изрядную часть дохода многих фирм, занимающихся установкой приборов, составляет не заработок на монтаже оборудования, а его платное обслуживание и проверка — в зависимости от требований завода-изготовителя каждый прибор должен проверяться раз в несколько месяцев. Стоит обратить внимание на то, что фирмы неохотно берут на обслуживание оборудование, установленное пользователем самостоятельно или другой организацией. «Хочу отметить, что мы можем установить любой счетчик, однако гарантию даем только на те модели, которые покупали сами, в первую очередь заграничного производства», — предупреж­дает Михаил Кирьянов.