Проверка на соответствие

«Хочу открыть свое туристическое агентство», — делилась планами подруга, отдыхая на побережье Антальи. Действительно, спустя полгода Марина Хуба, предприниматель из Севастополя, с головой окунулась в тонкости турбизнеса, создав салон путешествий «Лайф тур». Добиться успехов на новом поприще новоиспеченному директору турагентства не удалось — грянул кризис и фирму пришлось закрыть, потому что продажи не покрывали даже стоимость аренды офиса. Сейчас, спустя почти два года, несмотря на оживление туристического рынка, Марина пока не спешит возобновлять деятельность агентства. «Условия работы кардинально изменились. Раньше можно было бронировать туры и не переживать, смогу ли я их продать, а теперь операторы требуют предоплату. К тому же я обязана реализовать определенное количество путевок. Как это сделать, когда даже в разгар сезона, к примеру, пансионаты Крыма полупустые?», — сетует г-жа Хуба.

Неестественный отбор

Еще 2–3 года назад операторы не устанавливали строгих правил партнерства. Все, что требовалось от агентства, — иметь лицензию на данный вид бизнеса. Сейчас же, когда рынок перенасыщен (по данным Госслужбы туризма и курортов Украины, на данный момент зарегистрировано более 8 тыс. субъектов туристической деятельности, из них более 5,5 тыс. — турагентства), операторы начали оценивать компетентность и финансовые возможности каждого агента и потенциального партнера. «Туроператор несет ответственность за свой продукт: он его создает, продвигает, гарантирует туристу качество и полноту предоставления услуг, предусмотренных программой путевки, — говорит Аркадий Маслов, коммерческий директор компании Tez Tour Ukraine. — В свою очередь агентство продает эти туры от имени оператора, и если оно допускает какую-либо ошибку и клиент требует компенсации, то все это ложится на плечи оператора. Поэтому, выдвигая определенные условия сотрудничества, операторы страхуют себя от непрофессиональных партнеров». Руководитель агентства «Тасс Тревел» Юлия Подольская согласна с ним: «От партнера зависит имидж оператора, а большинство предпринимателей, открывающих ныне турфирмы, даже не имеют понятия, в каком направлении работать (VIP-туры, корпоративные, «горящие»)».

Прежде всего операторы ввели фиксированную комиссию от продажи туров. На все основные направления (например, Египет, Турция, Хорватия, Черногория, Греция) — 10%. «Европейское направление — по договорной ставке (для каждой путевки своя комиссия, так как это в основном автобусные туры и цены постоянно колеблются). Ранее же агентства получали определенный гонорар (ежемесячное вознаграждение), даже если не продали ни одного тура. Это было выгодно новоиспеченным игрокам», — рассказывает Юлия Подольская.

Некоторые туроператоры, согласно агентскому договору, обязывают агентство купить определенное количество туров. «И если эти условия не выполняются, оператор имеет право расторгнуть договор с агентом», — дополняет г-н Маслов. Операторы обращают внимание также на опыт работы агентства и его персонала. «Мы анализируем, насколько хорошо агенты владеют информацией о туре и стране, в которую отправляется клиент, ориентируются ли они в отельной базе», — информирует Игорь Гончаренко, pr-менеджер компании «Анекс Тур». Поэтому партнеры некоторых туроператоров периодически проходят различные тестирования.

Агентствам, работающим в системе партнерства с тур­операторами, так называемым точкам продаж, тоже не сладко. Работая по такой схеме, агентства предлагают туристам путевки конкретного туроператора как приоритетные. Однако предпринимателям это не всегда выгодно, ведь часто оператор работает в одном–двух направлениях (к примеру, Турция и Греция), а чтобы не испытывать сезонности продаж, фирме нужно продавать туры не менее чем по пяти направлениям.

Хотя некоторые операторы ввели систему поощрения агентств, делающих наибольшие продажи. «Например, у нас с 11-го клиента комиссия для агента увеличивается до 11% (стандартная комиссия на туры составляет 10%), а при достижении еще большего уровня продаж увеличивается до 12% и более. Кроме того, за каждую заявку агент получает определенное число баллов, которые по завершению бонусной программы могут быть засчитаны в счет оплаты какой-нибудь из наших программ обучения. Существуют специальные предложения для менеджеров агентств-партнеров, например, при продаже определенного количества туров менеджер получает в виде дополнительного вознаграждения бесплатную поездку в какую-либо страну», — отмечает Людмила Власенко, генеральный директор турфирмы «САМ».

Возрастают шансы на сотрудничество с оператором у турфирм, обладающих «Знаком качества АЛТУ». «Помещение турагентства паспортизируется, а персонал должен успешно пройти тестирование на знание турпродукта, разработанное Ассоциацией лидеров турбизнеса Украины. «Знак» является свидетельством надежности агента, дает возможность получения приоритетных условий работы с ведущими операторами-членами АЛТУ, а также предоставляет постоянный доступ к профессиональной системе подтверждения квалификации персонала. Стоимость участия в программе составляет порядка 3 тыс. грн в год», — рассказывает Юлия Олейник, пресс-секретарь АЛТУ.

Надежды смелых

Опрошенные игроки туристического рынка наотрез отказались рассказать, каким же должен быть оборот образцово-показательного агентства, чтобы оно смогло найти партнера в лице оператора. Поэтому «Статус» решил прибегнуть к помощи интернета. По информации returist.com, средний показатель прибыли для турагентства составляет около $800–2000 в месяц. На такой финансовый результат в первый год-два работы может рассчитывать туристическое агентство, прода­ющее в среднем 40–50 туров в месяц по цене около $700 (при наценке 10%). Предполагается, что оно арендует недорогой офис за пределами центра и специализируется на поездках в Турцию, Испанию и другие популярные страны.

В частности, как сообщает ресурс otpusk.allsevastopol.com, оборот одной из ведущих украинских туристических сетей «Магазин горящих путевок» (МГП) по итогам 2009 года составил порядка $70 млн. Сеть объединяет около 70 агентств по всей территории страны и продает туристические пакеты от ведущих туроператоров — Tez Tour, «Туртесс Тревел», «Анекс Тур», «Пегас Туристик», Coral Travel и др. Оборот одного агентства в среднем составляет примерно $83 тыс. в месяц. Путем несложных подсчетов можно определить, что агентство продает ежемесячно порядка 119 путевок (при средней стоимости одного тура $700).

Жесткие условия партнерства не останавливают предпринимателей, и количество новоиспеченных агентств продолжает расти. Причина — невысокий порог вхождения в этот бизнес ($5–10 тыс., по информации портала turagentstvo.com). «Только за первые пять месяцев 2010 года выдано 850 лицензий на турагентскую и туроператорскую деятельность. Для сравнения, столько же было выдано за весь 2009 год», — сообщает Юлия Олейник, ссылаясь на Государственную службу по туризму и курортам. Уверенность в своих силах новых игроков в значительной мере основывается на прогнозах крупных операторов — объем рынка туристических услуг по итогам 2010 года приблизится к уровню 2008 года (8,052 млрд грн, по информации Государственной службы туризма и курортов Украины). По словам Елены Шаповаловой, и.о. президента АЛТУ, директора туроператора «Пан Укрейн», только в I квартале текущего года продажи турпакетов на выездном направлении увеличились почти на 25% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.