Пряники для продавцов

Как мотивировать менеджеров по продажам
42

Сегодня удержать хороших продавцов одними только премиями и бонусами становится все сложнее.

Чтобы бесценные кадры не разбежались, отечественные компании пересматривают схемы мотивации, активно внедряя такие нефинансовые поощрения, как карьерный рост, корпоративное обучение и организация досуга.

«Статус» поинтересовался у представителей шести разных отраслей, какие методы вознаграждения они практикуют в своих компаниях?

Тамаш Райнаи, исполнительный директор страховой компании «УНИКА»:

«Если человека «ускорить», мотивируя и указывая направление движения, он пойдет в нужную сторону немного быстрее и за определенное время выполнит больший объем работы. Но главная проблема останется: сотрудники будут работать, как и раньше — если кто-то допускал ошибки, он так и будет их допускать. Мотивация не дает ничего, кроме дополнительной активности. Поэтому, если нет желания платить за ошибки менеджеров по продажам, нужно вплотную заняться их обучением и только потом прибегать к мотивации.

Продавать страховки сложно, и мы обеспечиваем сотрудников постоянной маркетинговой поддержкой. Наиболее инициативных продавцов СК «УНИКА» в своем учебном центре систематически обучает продуктам и техникам продаж. В конце 2010 года в региональной сети началась серия тренингов «Активные продажи», привезенная в Украину австрийскими тренерами UNIQA Group. Подразделения, прошедшие данный тренинг, показывают впечатляющие результаты по темпам привлечения новых клиентов и кросс-продажам.

Не скрою, что долгое время наша система премирования сотрудников не отличалась от традиционной, принятой на украинском рынке. В 2009 году мы решились на эксперимент: в СК «УНИКА» была внедрена абсолютно новая система мотивации, позволившая оценивать каждого конкретного специалиста по результатам привлеченных премий и заключенных договоров. Так, с начала 2011 года доход продавца зависит именно от суммы собранных им страховых премий и количества заключенных договоров. Наиболее опытным и перспективным сотрудникам предлагаем медицинское страхование, оплату мобильного телефона, транспортных расходов и изучения иностранных языков.

Способный менеджер по продажам рано или поздно станет профессионалом высокого класса и задумается о собственном бизнесе. Но, создавая самые лучшие условия для работы сотрудников, компания отнюдь не застрахована от их ухода. Открою секрет: в этом году мы планируем внедрить систему «Генеральных агентств» — продающих подразделений «УНИКА», благодаря которой наши перспективные сотрудники смогут открыть собственный бизнес, а взаимоотношения с ними будут регулироваться договором франчайзинга.

Весьма действенный метод мотивации — полная свобода в организации собственной работы. Свободный график может повысить производительность. Кроме того, у опытного менеджера должна быть возможность привлекать помощников. Это отнюдь не потакание лени: неэффективно использовать высококвалифицированного работника там, где справится новичок. В силу объективных причин некоторые менеджеры никогда не станут руководителями. Ситуация, когда талантливый продавец никак не может научиться делегировать полномочия и управлять людьми, — не редкость. Если ни тренинги, ни помощь сотрудников, уже прошедших этот этап, не дают результатов, значит, менеджер достиг предельного уровня развития, то есть нашел свое место».

Евгений Дорофеев, региональный менеджер по продажам новых автомобилей Peugeot:

«Мы используем разные виды мотивации — внешнюю и внутреннюю, положительную и отрицательную («кнут и пряник»), групповую и индивидуальную, финансовую и нефинансовую. Финансовое поощрение состоит из фиксированной ставки, процента от выполнения плана, бонуса за каждый проданный автомобиль, от выполнения ежемесячного и квартального плана, вознаграждения за годовой результат, а также за качество обслуживания. Я предложил бы дополнительно платить продавцу за регулярный тест-драйв, изучение техдокументации, знание иностранных языков, эффективное решение возможных конфликтов. Большинство украинских дилерских центров работает по схеме, при которой фиксированная часть составляет порядка 25–30% от общего заработка консультанта по продажам. При этом премия за продажу одного автомобиля стоимостью до $20 тыс. редко превышает 0,5%. Стоит также заметить, что дилеры, которые пошли по пути максимально понятной и эффективной системы премирования продавцов, получили лучшие результаты продаж».

Ирина Луханина, генеральный директор агентства недвижимости «Благовест»:

«Для эксперта по недвижимости лучшая мотивация — каждая заключенная сделка, ведь от этого напрямую зависит его доход. Компания должна обеспечить сотрудника всем необходимым для успешной работы. В нашем случае это обширная, постоянно обновляемая база объектов по Киеву, система учета клиентов, рекламная поддержка. Приходя в агентство, сотрудник пользуется также известным на рынке брендом, что увеличивает поток клиентов и повышает вероятность сделки. Заработок агента — это процент от суммы, которую платит клиент за оказанные агентством услуги. У нас есть рейтинги успешности сотрудников, лидеры которых получают ежеквартальные денежные премии, а по результатам года лучшие работники поощряются, например зарубежными турами. В нашей фирме должности руководителя отдела, филиала занимают только сотрудники, «выросшие» в компании, начинавшие карьеру в риелторском бизнесе обычными агентами. Мы не привлекаем людей «со стороны» на позиции руководителей: недостаточно быть хорошим управленцем, необходимо знать всю специфику процесса изнутри. Приходя в компанию, новички начинают с недорогих объектов. Со временем, пройдя корпоративные тренинги и получив практический опыт, работают со все более дорогой недвижимостью, что, соответственно, повышает уровень их заработка».

Марина Майор, HR-директор сети бытовой техники и электроники COMFY:

«Задача системы мотивации компании COMFY — поставить перед продавцами четкие и достижимые KPI (ключевые показатели эффективности) и предоставить понятные инструменты оценки результатов. Ключевые показатели для торгового персонала — не только объем продаж, но и стандарты обслуживания, участие в специальных акциях. В нашей компании соотношение постоянной и переменной частей заработка продавцов составляет примерно 50 на 50. Существенная доля переменной части в общем доходе позволяет ставить акценты на нескольких ключевых показателях, и доля каждого в структуре дохода будет заметной. В «низкие» сезоны мы дополнительно используем инструменты нефинансовой мотивации — отправляем за границу самых активных и успешных работников, предоставляем отдых у моря наименее социально защищенным сотрудникам, проводим футбольные турниры для работников магазинов в разных городах Украины. Компания открыла корпоративный университет, где проходят обучение все сотрудники — от продавцов до директоров магазинов. Недавно мы внедрили систему дистанционного обучения для торгового персонала. Компания старается растить собственные кадры, и когда открывается новая вакансия, в первую очередь мы обращаем внимание на внутренний кадровый ресурс. Увеличивая свой итоговый балл по результатам аттестации, продавец имеет возможность повысить свою категорию, и, следовательно, уровень оплаты».

Валентина Федоренко, генеральный директор типографии «Макрос»:

«После кризиса заказчиков стало значительно меньше, а печатного оборудования — переизбыток. В полиграфии стоимость работ не растет, а снижается из-за беспрецедентного демпинга. Рентабельность практически отсутствует, доходы менеджеров в привязке к иностранной валюте значительно сократились. Мотивируем их на выполнение плана продаж всей компании, то есть на преодоление точки безубыточности. По результатам выполнения плана продавцы получают комиссионные и дополнительные бонусы за наиболее выгодные и долгосрочные проекты. В нашей компании постоянная часть зарплаты составляет около 20% дохода. В периоды сезонного снижения продаж ставки не меняются, но планы по продажам могут уменьшаться, а в календарный сезон — значительно увеличиваться».

Владимир Гавриш, директор компании «Натали Турс Украина»:

«Реализацию туров конечному потребителю компания «Натали Турс Украина» осуществляет не через своих сотрудников, а посредством туристических агентств. Это усложняет стимулирование продаж. Комиссия, которую получают агентства, составляет 10%. Мы стараемся поощрять наших партнеров максимальными скидками и различными программами лояльности, много инвестируем в обучение турагентств. Мастер-классы, семинары и презентации по направлениям оперирования компании, так называемый Road Show — привычный формат для украинского рынка. Кроме того, «Натали Турс» проводит розыгрыши бесплатных путевок, награждает ценными призами лучшие турагентства и на регулярной основе устраивает для их сотрудников развлекательные мероприятия».


Комментарии:


Код безопасности:


Внутренний голос

«В последнее время украинцы стали смелее выбирать новые направления для отдыха и туризма»

Большой человек

На чужих ошибках

Частный случай

Реставрируя полуразрушенные здания пансионатов, бывший антикризисный менеджер Андрей Руденко создал сеть баз отдыха «Куба»

Новости партнеров

bigmir)net TOP 100   

Новости партнеров

Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Афиша кинотеатра Синема Сити

Статус

Еженедельный деловой журнал

Украинский бизнес портал

Электронный деловой журнал

Экономические известия

Ежедневная деловая газета