Чемоданное настроение

Заняв $20, киевский предприниматель Иннокентий Троян вместе со школьным товарищем создал бренд национального масштаба
41

В восьмилетнем возрасте Иннокентий Троян мечтал стать милиционером, в старших классах — кибернетиком. Но когда в институт поступить не удалось, отправился в армию. Получить профессию после службы Иннокентий так и не успел — изменились приоритеты. Ему хотелось как можно скорее начать зарабатывать деньги. Отсутствие профессионального образования не помешало Иннокентию Трояну создать успешный бизнес. Компании «АiК», которую он организовал вместе со школьным товарищем Александром Бережным, недавно исполнилось 11 лет. За это время предприятие буквально завалило страну сумками под торговой маркой Derby.

Хочешь шить, умей вертеться

Иннокентий уверяет, что его судьбу во многом предопределило то, что он жил неподалеку от столичного рынка «Юность». Мама и бабушка с малых лет приобщали его к торговле. Приходилось просыпаться в три часа ночи, чтобы успеть в совхоз к тому времени, когда там будут набирать бригады. Наравне со старшими он собирал фрукты и овощи. В конце дня с рабочими расплачивались урожаем, который утром следующего дня можно было продать на рынке. Там же, на рынке, женщины приторговывали одеждой, которую шили дома по выкройкам из зарубежных журналов мод. В эпоху тотального дефицита особых требований к нарядам не было, поэтому хэндмейд-товар пользовался невероятным спросом.
Первой вещью, сшитой Иннокентием собственноручно, была именно сумка. Мальчик собирался в пионерский лагерь и для того, чтобы сложить свои вещи, самостоятельно сшил себе сумку. Впоследствии он научился шить даже брюки. Но, к сожалению, швейный бизнес не долго приносил доход. После того как в продаже появилась турецкая и польская фабричная одежда, интерес покупателей к безымянному товару снизился.
К швейному делу Иннокентий вновь обратился спустя несколько лет. Отслужив в бронетанковых войсках, Троян вернулся домой. Поступление в институт решил отложить до лучших времен.

И. Троян: С давнишним приятелем мы решили заняться коммерцией. Взяли взаймы у родителей по $20 и, как многие другие предприимчивые граждане, стали возить различный товар из Москвы и перепродавать его в разных уголках Украины. Нам подсказали, что чем дальше от Белокаменной увезти закупленную там продукцию, тем дороже ее можно продать. Полгода мы перепродавали московский шоколад во Львове, где сладости были в особом дефиците. А когда пришло лето, перепрофилировались на торговлю не менее дефицитными сигаретами.
Закупались на небольших оптовых рынках возле Киевского и Белорусского вокзалов и перевозили товар на поезде ручной кладью. Со сбытом проблем не возникало: торговцы киосков и небольших магазинов охотно раскупали востребованную продукцию. Самым сложным было доставить ее в пункт назначения. В начале 1990-х за $1 можно было купить два билета в СВ. Как правило, в таких вагонах ездили бизнесмены и состоятельные люди. Мы же загружали в купе порядка 30 ящиков «Примы». На коробках не значилось надписей, но их содержимое было легко узнать по едкому табачному запаху. Чтобы без проблем доставить товар, приходилось платить проводникам и рэкетирам немалые суммы.
Через два года мы устали от бесконечных поездок, коробок, тяжелых сумок и придумали новый способ заработка. Со времен торговли одеждой домашнего производства за нами сохранилось место на рынке «Юность». Именно там мы с Александром стали обменивать валюту: доллары, немецкие марки и российские рубли.

Иннокентий Троян, директор и соучредитель частного предприятия «АіК»
Родился 19 ноября 1972 года в Киеве.
В 1991 г. с серебряной медалью окончил 11 классов средней школы. После армии на протяжении пяти лет занимался розничной торговлей на рынке.
В 1997 г. вместе с Александром Бережным создал частное предприятие «АіК»
по производству и продаже кожгалантерейных изделий.
Женат.

ПРИНЦИПЫ

Мне не интересно сотрудничать с партнером исключительно ради бизнеса. Работа должна приносить удовольствие. Поэтому стараемся наладить личный контакт. Когда общаешься не только по бизнесу, узнаешь человека лучше и не боишься доверять ему.
Если бы мне довелось быть наемным менеджером, обязательно получил бы образование. Пока я сам себе директор, отсутствие диплома меня не беспокоит.
Нельзя сшить сумку, которая будет служить покупателю бесконечно.
Признаться, сам я ношу сумку другой фирмы. У нас в ассортименте нет такой, что подошла бы мне для повседневного использования. Это всего лишь классика жанра: я без «Дерби», как настоящий сапожник без сапог.

Валютный бизнес не принес Трояну ни прибыли, ни отдыха, ни покоя. У рыночных «менял» всегда были при себе деньги, о чем знали местные бандиты. Однажды неизвестные затолкали Иннокентия в автомобиль, но в последнюю минуту парню удалось выскочить из машины и убежать. Вскоре после происшествия друзья решили заняться торговлей. Именно на этом этапе в бизнес-судьбу Иннокентия Трояна вмешался случай.

И. Троян: Как-то к нам обратилась женщина, торговавшая на рынке неподалеку от нас. Зная, что мы часто ездим в Москву, она попросила привезти ей небольшую партию сумок производства фирмы Stentor. Но где находится предприятие она не знала. Незадолго до запланированной поездки мы с Александром смотрели шоу «Поле чудес». Среди спонсоров передачи была указана названная торговкой компания, а также адрес и номер телефона фирмы. Но дозвониться по данному номеру нам так и не удалось. Будучи в Москве, нашли улицу, упомянутую в шоу Якубовича. Закупили продукцию для торговки и немного для себя: решили разведать, хорошо ли продаются сумки. Московский товар разошелся в течение нескольких дней. Как мы выяснили позже, едва ли не единственной альтернативой нашим сумкам были черные громоздкие торбы с желтой надписью «Мальборо».

Ход конем

На каждой привезенной сумке удавалось заработать не более 30%. Но вскоре бизнес выходцев с рынка «Юность» принял совершенно иные обороты. Одно из московских предприятий торговало не только готовыми сумками, но и необходимыми материалами и фурнитурой для их пошива. Тут-то Иннокентий вспомнил, как сшил сумку, собираясь в летний лагерь.

Вы стали шить сумки самостоятельно?
И. Троян: Нет, ведь к тому времени мы мечтали о серьезном бизнесе. Нам удалось разместить заказы на одном из столичных швейных предприятий. При себестоимости материалов в $5 пошив одной сумки обходился в среднем около $2. Признаться, поначалу переснимали самые интересные модели фирмы Stentor. Сумка — технологически простая вещь, по большому счету, это прямоугольник с карманом. Линейкой снял размеры — выкройка готова. Конечно, у нас не было такой же фурнитуры, да и ткань была неважного качества. Но так как сумки были дефицитным товаром, особого изыска покупатель не требовал. Первые экземпляры, которые мы шили, были откровенно ужасны. Тем не менее они продавались.
Когда возникла необходимость в регистрации предприятия, оформили ЧП. Я стал директором, а Александр — моим заместителем. Независимо от должности, которая тогда не имела большого значения, весь бизнес делили поровну. Офис компании открыли в здании фабрики, где размещали заказы. Одну из двух комнат отвели под магазин, где и продавались сумки.

Как появилось название торговой марки «Дерби»?
И. Троян: Когда продажи начали набирать обороты, стало очевидным, что пришло время как-то назвать нашу продукцию. В те времена чрезвычайно популярно было снабжать производимый в Украине товар нашивками мировых производителей. А мы решили действовать по-своему. Понимая, что под чужим логотипом долгосрочный бизнес не построить, искали оригинальное название. Однажды я зашел к товарищу, который долгое время торговал обувью. Там мне и попалась на глаза рамка для шелкотрафарета с надписью «Дерби». Я знал, что дерби — это вид скачек на ипподроме. Несмотря на то что смысловой привязки к товару не было, мы решили использовать это слово для логотипа: название короткое и легко запоминается.

Киевская швейная фабрика не всегда справлялась с заказами. Чтобы поддерживать ассортимент, предприниматели были вынуждены дополнительно продавать и московский товар: сумки, ткани, фурнитуру. А спустя время они решили перенести свои заказы на фабрику в Черновцах. Сшитые там сумки были ужасного качества. Часто их приходилось чинить, а то и вовсе перешивать уже в Киеве. Как-то директор Чигиринской фабрики (Черкасская обл.), которая была среди основных клиентов, закупающих на фирме ткани, обратился к Трояну с предложением о сотрудничестве. Так заказы переместились из Черновцов в Чигирин. Но техническая отсталость предприятия заставила киевских бизнесменов задуматься об открытии собственного производства. Они выкупили полуразрушенное общежитие, реконструировали его, установили оборудование и начали шить сумки.

И. Троян: Чигиринская фабрика обеспечивает лишь около 5% продукции под маркой «Дерби». В небольшом городке несколько швейных предприятий, поэтому там постоянно ведется борьба за кадры. Молодежи на производстве практически нет, швеи — в основном женщины за 40. Парни и девушки, окончив школу, устремляются покорять большие города и осваивать новомодные профессии. Количество произведенных в Украине сумок «Дерби» постоянно уменьшалось. Основную часть продукции мы стали шить в Китае.

Как вышли на китайских предпринимателей?
И. Троян: Один из московских сотрудников посреднической компании предложил посетить восточнокитайскую выставку промышленных товаров. Не бесплатно. Предполагалось, если мы наладим сотрудничество с китайскими поставщиками, сводники получат 3% от стоимости заказанных партий товара. Как и было договорено, после выставки мы посетили фабрику предполагаемого партнера, которая шила чемоданы. Заказали небольшую партию их товара, но с первого раза плодотворного сотрудничества не получилось — чемоданы оказались неважного качества. Новых партнеров мы решили искать без посредников, для чего сами поехали на очередную выставку, где и удалось найти поставщиков.

Пришлось выучить китайский?
И. Троян: Мы ограничились английским. Но так как наши знания этого языка оставляли желать лучшего (да и у китайцев специфическое произношение), понять друг друга было непросто. Тем не менее мы построили деловое общение, наладив личные отношения. Китайцы невероятно гостеприимны. Деловые переговоры они предпочитают проводить за обеденным столом, чаще всего с пивом. Когда пиво выпито, а нерешенные бизнес-вопросы еще остаются, переговорщики обсуждают их уже за крепкой китайской водкой (не меньше 52 градусов). Как правило, когда хорошо складываются личные отношения, бизнес от этого только выигрывает. Тем более что производительность труда китайских швей очень высока: они работают по 12 часов в сутки, при этом выходной у них всего раз в месяц. Другое дело, что качество поставляемого товара с каждым годом нашего сотрудничества постепенно ухудшается. Обусловлено это жесткой конкуренцией между китайскими фабриками, которые наперебой стараются предложить самую низкую цену. Кроме того, материалы дорожают, поэтому китайцам ничего не остается, как экономить на тканях, нитках, фурнитуре. Но надежные, стабильные деловые договоренности с партнерами из Поднебесной позволяют нам, как и прежде, получать товары требуемого качества.

Не томи мозг учебой

Когда количество сотрудников предприятия превысило 200 человек, Иннокентий Троян впервые ощутил нехватку специальных знаний. Сейчас его главная задача не просто сохранить текущие бизнес-показатели, но и сделать так, чтобы компания успешно развивалась. Однако степени МВА молодой руководитель предпочитает самостоятельное изучение бизнес-литературы и обмен опытом с другими предпринимателями.

И. Троян: Сложнее всего пришлось с масштабированием бизнеса в других регионах. Нам удалось открыть два филиала — во Львове и Донецке, и делали мы это по наитию. К примеру, ключевых сотрудников в регионах искали через объявления в газетах по трудоустройству. Затем, начитавшись литературы по подбору персонала, среди откликнувшихся проводили конкурс. От кандидатов требовалось выполнить несколько заданий: обрисовать ситуацию на рынке кожгалантерейных изделий региона, описать конкурентов, ценовую и маркетинговую политику. Более 10 лет работая в этой сфере, я с легкостью определял, кто из кандидатов нашел данные в интернете, а кто не поленился обойти торговые центры и составить собственный отчет. Из 20 соискателей, таким образом, нам удалось найти директора донецкого филиала.

Помимо письменного задания проводили тесты для изучения личностных качеств кандидата?
И. Троян: Мне некогда заниматься подобными делами, а эйчара, как и отдела кадров, в нашей компании нет. Учет трудовых книжек ведет бухгалтерия, а решения о подборе кадров принимаются интуитивно. Пока это срабатывает, мы редко ошибаемся. Но все же я склонен считать, что кадровик на предприятии нужен. Если речь идет о профессиональном подходе к бизнесу.
Текучести кадров в компании практически нет. При этом специальных условий для наших сотрудников не создаем, зарплата — средняя по рынку. Мы не озабочены мыслью, как бы удержать персонал, просто работаем. Я убежден, что незаменимых сотрудников нет, и всем в компании об этом известно. Может быть, именно поэтому никто и не шантажирует меня, дескать, прибавьте пару сотен к зарплате, иначе я уйду. Никого не держу. По крайней мере, стараюсь не подавать виду. Не надо готовить сотрудника к мысли о том, что если его не будет, бизнес рухнет. Каким бы ценным ни был специалист, дело будет продолжаться и без него.

Интервью от 26 мая 2008 года.


Комментарии:


Код безопасности:


Новости партнеров

bigmir)net TOP 100   

Новости партнеров

Новости от KINOafisha.ua
Загрузка...
Загрузка...
Афиша кинотеатра Синема Сити

Статус

Еженедельный деловой журнал

Украинский бизнес портал

Электронный деловой журнал

Эксперт

Украинский деловой журнал

Экономические известия

Ежедневная деловая газета